如何提高询盘成交率和回复率（转）

经常有外贸业务员抱怨，收到询盘，回复后却石沉大海、杳无音讯。正在谈的订单，反反复复折腾，客户却迟迟不肯下单。原因何在？怎样提高询盘成交率和回复率呢？
询盘回复率低主要原因两点：一是询盘发布者不是你的潜在客户；二是由于你的跟踪失误客户丢掉了。
成功的订单从询盘开始，解决询盘回复率低问题，就可以大大提高订单成功率。那么外贸业务员在接到询盘之后该如何鉴别是否为潜在客户，又该如何正确跟踪客户呢？
如何鉴别客户是否是你的潜在客户？
首先鉴别发询盘的公司是否真实存在；其次鉴别发布询盘的公司是否在业务上有需求您的产品；第三看联系人是否是决策者或者是谁能决策您的业务。做到以上三步，即使客户目前没有成交，以后也会有合作的机会。
怎么让客户不会丢掉？
第一，收到询盘后，先了解询盘。
收到客户询盘后，可以通过谷歌、等搜素引擎，了解询盘公司的企业负责人情况、近期营业状况等，回复询盘前，多了解客户，既是为回复客户询盘做必要的资料准备，同时也能使交易更具安全保障。
第二，准备一份完备的产品资料，学会换位思考
客户询盘的时候，想知道的不仅仅是产品的价格，所以需要让客户了解的是，您的产品不同于其他同业产品的优势特性，这往往也是客户询盘的原因。此外，在与客户交流的过程中，还要尽可能站在客户的角度，耐心、细致地解答客户的问题。让客户感觉到，您是在为客户设身处地考虑问题的，这样更能拉近与客户的距离，更有利于达成交易。
第三，客户询盘时的报价要合理
当有客户询盘时候，有些用户往往会提出较高的报价，认为报高点，有利于还价，报少不划算。其实，在回复询盘时，您的报价必须是和现行市场行情相吻合的。否则，报价过高，会降低产品的性价比，使客户转投其他商家，报价过低，则会让客户认为您不了解行业行情，不了解同业产品，也会打消客户与您交易的念头。所以，在回复询盘时，最好是在充分了解、比较同行业产品价格后，再谨慎给出合理报价。
第四，回复询盘的时间
客户当天的询盘，一定要当天回复，这是回复询盘的首要原则。当然，对于阿里国际站用户而言，每天所面对的客户来自世界各地，因此当回复客户询盘时，还需要考虑客户所在国的时差和工作习惯，“因国而异”地选择回复时间。对于香港、台湾、韩国的客户询盘，最好在2个小时内回复，欧洲客户在下午三点前一定要回，美国客户，则必须在下班前回复。
另外最好回复之后给予用户电话回复，告知用户。