外贸中的心理战术

外贸中，报价是一个费心思的环节。以前接触过消耗性的商品，报价都是采用阶梯形式的报价，这个还是很管用的，但是现在的是来图来样加工定制的产品，如果是直接生产产品，阶梯形式的报价还是管用的，但是就不能用在模具上面。


说说我们的报价技巧吧，一般来说，如果是新客户报价的话，我们都是工程师审核之后，然后经理会问一下哪个国家的客户，然后看一下哪个国家的情况再适当的加点利润，因为如果是欧美的客户，价格可以高一点。其他的国家，比如印度，大家都知道阿三的砍价能力，所以价格也不敢报太高，虽然知道他们还会砍。


对于老客户，出于产品要定制加工，所以每次报价都不一样，前几次我们都会稍微报高一点，因为知道客户是中东某个国家的，国家经济实力可以，再说他们在行业中的地位挺高的……我们综合分析过之后，价格还是挺不错的。


几次之后，客户变得很精明，每一次都让我们变着讲价，因为合作了几次，觉得不错，也意思意思的给客户讲价。这里也是有技巧的，不是客户要discount，我们就给他discount。客户要求讲价，首先要跟公司申请，公司说可以的情况下，也要迟至少半天到一天再回复他，让他知道我们也在不断为他争取利益，然后可以压价也不会压得很低，因为他知道你们也尽力了，工厂没利润赚那是不可取的。并且只能最多降5%之内，如果降价太多，客户就觉得我们的报价很有水分，下次要求降价的幅度会更大。


我们这个客户很奇怪，因为知道他每次都要求降价，我们就知道报高5个点，然后每次轮流以质量、加工工艺的复杂性、新产品的特殊要求、交期等等这些影响报价的重要因素来跟客户谈判，这个也要看当时的情形和准确评价的，因为每次加工生产才模具不一样，有时候的模具客户要求的交期非常紧，客户要求降价，我们就可以跟客户说：因为交期紧急，工厂的工人要安排加班才能赶上交期，如果工人加班，必然会产生相应的加班费，这个报价就包括了这些加班费等其他费用，如果客户确实等着要货物，那他也会接受这些合理的要求。


给到客户的报价也是要好好分析客户的背景的，很多成交的订单都是在详细的了解的客户的交易记录，合作方式等等资料才能给到一个合理合适的报价，很多小伙伴会说，报价不就根据自己的成本什么的来的吗，就算要分析也需要有这个资料的呀。


报价有这些技巧以，但是要活学活用，实际情况实际分析才行的。