外贸工作需谨慎，认清客户很重要

跟老外做生意，会遇到三种人，一种是真正的比较诚实做生意的。这种人我们就不谈了。第二种是也做生意，也设法坑人或想方设法额外的赚你的钱，这种人你最难防备，不小心就被骗了钱去还自认倒霉。第三种是纯粹的骗子，这种人只要平时小心点也不难防备。

这里想说的是我2012年曾经遇到过的第二种人，及与其的一段经历。

中国有句俗话：“害人之心不可有，防人之心不可无”；我有一个习惯，就是第一次跟老外做生意的话，都要设法收集他的一些个人资料。以备将来需要的时候使用。

2012年我还在一家外资公司当经理助理。有几个南非的客人（白人，具双重国籍。持美国来中国），老板亲自带队来参观工厂，据我们公司在海外办事处传来的信息是，这是一家主要做PROMOTION（促销）的公司；主要采购一些鞋子、服装及玩具等产品。他们除了做PROMOTION的产品之外，还帮南非一些大的企事业单位采购制服等。每年的采购量还是挺大的，单价也不错。我们公司有意向跟他长期合作（当时我们第一次跟南非客人做生意），所以通知我要好好接待。我陪他们转了几家工厂，后来帮他们买了去香港的机票，并顺便把他们几个的复印起来保存。

具体的细节就不说了，刚开始他们下了三个款鞋子（PU的鞋面）的订单，每单都差不多5千双左右，付款方式是30%订金，其余对方收到货后两周内支付。前三单都挺顺利的。第四单是一种Cowhide Loafer W/MOCC（有马克的牛皮包子鞋）。也是5千双左右，但其单价是前面那几款PU鞋子的三倍。这一单由于是真皮的订单，我们做得特别小心，除了工厂在流水线上安排专人品检外，我们公司的QC几乎也是每一双都看过，出货前我还抽检过。也就是我们确保万无一失才出货的，没想到客人收到鞋子后，大发雷霆，说鞋子有问题，客人来传真提到有以下两个主要问题：

1，Dirty marks on upper（30 Percent）;30%的鞋面脏。
2，Split at backseam(20 Percent)；20%的鞋子后踵线裂开。

客人扬言不仅不能付其余的70%货款，而且还要追回已经付给我们的30%的订金。收到消息后，我们这个部门的所有同事都非常沮丧。老板发来了几封传真及打电话来责怪我。我跟老板说给我半个月的时间处理此事，一定给公司一个交代。当时我处理的步骤是这样的。

首先给客人发传真要求将有问题的鞋子寄几支回来。因为鞋子的表面有用antique oil上光处理，然后每支鞋子再放入一个塑料袋中（操作时要戴手套），鞋面怎么有可能脏呢？

我查了一下船运公司，发现货到了南非后快两个星期后客人才说货物有问题的。如果真的有这么严重的问题，客人早就应该吭声了才对。因为客人是先验货后再决定是否提货的。也就是客人已经将货提走了。

正在我们催促客人寄有问题的产品回来的时候，南非的客户回了传真，说是他们在南非请人处理了这批鞋子，且因为交期DELAY被罚款，所以不可能再付余款给我们了。这个传真的口气就没有第一次那么严厉了。

当时我一直对我们的产品有信心，认为不可能有那么严重的问题，所以我给老板（台湾人）建议，请他通过关系调查一下这家公司，及这批鞋子目前在南非的情况。因为当时有很多台湾人在南非做生意。过了一个多星期，老板通知我说，这件事情已经调查清楚，是南非客人的问题，总公司会跟他们交涉，要我不用管了。

后来我才知道，这家南非的公司除了做PROMOTION产品以外，他们还给南非的一些的精品店提供较高档的鞋服产品。但由于他们不是专门做这一类的产品，也就是做PROMOTION的产品档次都比较低，因为是赠送用的。所以他们为了接一些高单价的订单，所采取的方法就是他们几乎是以下单的价格卖给精品店。对供应商就是采用最多先付30%的订金的方法，然后在货物上找些问题，并扩大化，把70%的余款赖掉，由于这个欺骗的方法很特殊，一般的厂商很难察觉出来，出了事情只好自认倒霉，以为自己的产品真的有问题，处理的方式就是也不退回订金，也不追余款，不了了之，以后互相不再做生意了。很多被骗的厂商还不愿意说出来给同行知道。而且这家南非公司不是一开始就下这种订单，都是先下一些单价低的PROMOTION订单，同时要你打一些高单价的样品给他去推销，一旦订单确定下来，那可能就要采取这种骗术了。当然这种订单的总金额一般都不大，一般不会超过十万美金，因为金额太大的话，一般供应商也不会轻易让他赖帐了，可能就会去想办法追查事实真相。或打官司了。


事情过了一个月后，有一天我老板来大陆，给我说这批货的余款可能没希望追回来了。他说有几家台湾的贸易公司也是因为这样没有再跟这家南非公司做生意了。老板的意思是，只剩4万多美金的余款，如果我们派人去南非跟他打官司，不一定能追得回来，还可能亏得更多。

我明白老板的意思，但我觉得就这样不了了之也太便宜他们了。第二天，我没让老板知道，发了一个传真给那个南非公司的老板（附上他的复印件）。大致的内容是这样的：
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Mr. XXXXX

We've sent someone to look into the matter. Our products he had no problems and he been distributed to several boutique stores on sale in Pretoria and Johannesburg. We're very annoyed at your cheat after knowing the truth. You must make up what you owe within one week, otherwise your personal information and bilk facts will be immediately sent to ICPO and embassies and consulates in world countries. You will be treated with contempt as a notorious bilker wherever you go. We'll see about that!

XXXXX
（译文）我们已经派人去调查了此事。我们的产品根本就没有问题且已经被分发到比勒陀利亚及约翰内斯堡的精品店在热销中。知道事情真象后我们非常气愤。你必须在一周内把欠款付清，不然，我们会将你的个人资料及诈骗事实立即发给国际刑警组织及世界各国使领馆。今后不管你到哪里，你都会被当做臭名昭著的骗子受到人们的唾弃。咱们走着瞧！
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那家南非公司的老板收到传真后，三天后就把余款汇来了，并写了一封传真来解释。说是他公司的职员把款号弄错了，我们的产品做得很好，没有问题。他刚好出国，不知道此事。请我们原谅等等。

其实这一招对那种比较奸诈的，但又想赚人家便宜的真正的生意人有效，对那种真正的骗子可能就不太管用了。
经过这次的事件之后，我更了解到可靠地重要性，不仅关系到合作能否继续进行，还对企业自身利益有着密切关系。