电话跟进，怎么说才能赢得客户订单？

一笔合作成功的外贸订单，往往不是发两三封邮件就能促成的，需要反复多次的商讨和沟通才能达到双方都比较满意的结果。在这个商讨和沟通的过程中，由于地理和时间的限制，面对面交流的机会比较少，这时候，电话跟进就显得分外重要。今天，聚焦伟业就分享如何通过电话跟进，抓住客户的心——





适合致电的五种情况


外贸人都知道通过电话能够快速了解客户真正的需求，获取客户的信任，从而赢得客户的订单，但是大部分外贸人不清楚电话该什么打，以下是聚焦伟业整理的适合打电话的五种情况：


第一种，参展完拿到客户的信息一一进行联系后，没有回复的情况下，可以打电话过去。对于在展位上接触的客户，外贸人员一般都会有记录，因此可以就客户的不同情况来决定电话的内容，如对价格是否有意见，对产品结构或者质量是否有要求等等。


第二种，客户收到外贸人的开发信，在第一封询价邮件详细列举了自己所需的规格、材质、数量等，要询问报价。这类客户往往属于有意向的客户，外贸人员回复报价后，如客户迟迟未回邮件，就可打电话弄清楚原因。


第三种，客户收到外贸人的开发信并回复邮件询问某一产品价格，但在邮件中并未具体写到有关细节就要求报价，业务员在反复发邮件询问细节未果的情况下，可以打电话询问有关细节，了解客户的意向，再进行报价。


第四种，针对已下过第一单的客户，外贸人员可打电话询问对产品以及此次合作的满意度，并表明很期待下一次合作的心情以联络感情。


第五种，对那些合作较久的老客户，可打电话联络感情，介绍新产品等。





节日致电加深客户印象


在跟进时需要合理安排致电时间，时间间隔太长或太短都不好，太长了怕客户把你忘了；太短了容易让客户产生反感。最好是半个月左右跟客户联系一次，另外碰上节假日，一定要献上节日的问候。





致电前，先打好腹稿


首先，外贸人在打电话之前，要先在脑袋里面想清楚打电话的目的，并将要说的话打个草稿，否则会影响沟通的效果。另外，在电话打通之后，要先让对方知道你的个人信息，比如你叫什么名字，来自哪家公司，是做什么的。如果这通电话没有找到你要找的人，可以让接话员帮你转达信息。





除了邮件外，电话是外贸人员开发、联系客户的主要方式，换句话说，电话跟进的效果对订单的成交有着直接的影响力，因此，在电话跟进过程中，外贸人一定要掌握好尺度和节奏，否则物极必反。