外贸谈判中要讲究技巧

在外贸谈判过程中双方在整个过程中都在试探对方的心理，因为我们不知道对方的底价、权限、最基本的要求等，所有只有了解越多信息，在之后的交易中才能主动出击。所有往往在最初大家都施展着各自的探测技术。





说道探测技巧一般有：火力侦察法、迂回询问法、聚焦深入法、示错印证法；


火力侦察法：主动抛出一些挑衅的话题，达到刺激对方表态，然后可以根据对方的态度来判断。比方甲是买方，乙是卖方，谈判中甲询问了好几件商品的价格，那甲的目的到底是什么呢？乙又该如何去回答才能获得主动权呢？如果说乙老实报价，那如果甲只是要比价岂不是走进圈套，所以这时乙就可以说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。我们知道，商界中奉行 着这样的准则：一分钱一分货、便宜无好货”，对于这样的回答，明显对甲进行挑衅，只有甲一接话，乙就很容易发现甲的真正意图。





迂回询问法：通过这种方法可以使人不备而松懈，可以巧妙探出对方的底牌，在主客场谈判中，东道主常常会利用自己的优势采用这种方法，东道主在热情的招待下，往往会使你放松警惕，很多信息也会随口说出。这样就落入了他的圈套。





聚焦深入法：先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后 ，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易（甲卖乙买）双方 谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。首先，甲证实了乙的意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙 的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目 前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市 场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负 担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面 进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。





示错印证法：探测方有意通过犯一些错误，比如念错 字、用错词语，或把价格报 错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。例如，在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说："看得出你是诚心来买的，这件衣服很合 你的意，是不是？"察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说："这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要？"如果对方没有表态，他可能又说："你今天身上带的钱可能不多，我 也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样？"顾客此时会有些犹豫，摊主又会 接着说："好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。"早已留心的顾客往 往会迫不及待地说："你刚才不是说卖100元吗？怎么又涨了？"此时，摊主 通常会煞有介事地说："是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦 。"稍做停顿，又说，"好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了！"话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙 地探测并验证了顾客的需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。