一次邀请客户看厂的记录及失败的教训（转）

某日收到一家外贸公司的旺旺询盘，是一个巴基斯坦人，算外贸公司的。加了他的q。他说他有一个客户需要尿布机，他想要报价。我便将一些我们的资料和报价发给了他。他基本是看不懂的，因为没接触过这一行。他说他的客户现在正在泉州看厂，因为泉州那边我们这类厂最多，应该是有看好几个厂的。而他的公司在义乌，我们厂是在温州，过两天客户会去义乌他们那里，到时候来谈。他问我能给他多少佣金，我当时没有进口外贸公司和出口外贸公司的概念，以为只要报个价就可以的，点多少他们自己拿。所以我就说点已经在报价里了，你自己看着，当然这也是我问过我老板，他这么告诉我的，没文化真可怕，我吸收了我老板的无知，不能提早和外贸公司沟通好佣金，我的模糊也可能会导致他们的动力不足，但我想这只是一个猜测，最后的失败不能归于此原因。之后我也没做什么准备，就等他客户过来，这算第一个教训，我应该积极去和外贸公司沟通，去了解他的客户，最好是能了解到所有他们所能了解的，包括他们看过的那些泉州的厂呀，去过哪些地方啊，谈的细节啊等等，我相信外贸公司的人了解也是有限的，但如果我们积极主动得去了解客户，也会使得外贸公司积极主动去了解的，我甚至不知道客户现在在做什么生意，我只是简单的得到了客户有生产经验者点信息。当然和外贸公司提早谈好佣金会使他们能更好得配合我们去了解客户。
再两天之后，客户终于来到了外贸公司，有一点我做得挺好，我都有跟进，主动去问客户来了没有，这样客户来了，他就第一时间发我q让我和客户交谈。客户首先发了我一份泉州他比较中意的某厂的配件厂家及产地。让我把我们机器的厂家和产地发给他，我就花了半个小时整理了一下发给了他，客户通过我和他配件产地的不同问我为什么和那家的不同，我当时太实在了，比如胶机我们的产地都是中国只是厂家不同，我就该说我们的胶机更好。然后他还谈到那家有在巴基斯坦的经验，然后就是反复重复best final price。由此其实已经可以明白他们已经对泉州那家非常满意，他们已经认准了那家的所有配件，到了非起不可的地步，泉州那家的洗脑非常成功。我就把我们的一些优势告诉他，比如历史悠久，比如我们机架厚实耐用。他回我的是maybe。我以此邀请他来我们厂参观，其一可以确认我说的优点的真实性，其二可以让他和我们老板亲自谈，得到他想要的最终价。我这点做的还是成功的，忽悠了他来看厂，都说看厂是做外贸成单的先决条件。
但是我错就错在邀请到了，却不能给到他想要的东西，比如我没有展示出我的历史和机架稳固。很明显泉州那家已经充分得展示了他们的优势并得到了他们的认可。那几天我的老板也出差了，人家甚至见不到我的老板来谈价格。还有就是我害怕他们忽悠我，怕准备好之后他们又不来看厂，所以没有尽力去准备，卫生没搞好，给人家留下了不好的印象。还有一点是车间没有正好在生产的尿布机，这给他们不好的感觉，没看到产品总之是不好的。那天我们的准备工作是把车间打扫了一下，公室的桌子擦了一下，准备的资料还是和q上给他的是一样的，其实我想和他谈一下机器上的细节，但我自己也才刚开始这行，都不知道该谈些什么，估计那家也就和他谈了配件方面，我应该收集一些机架方面的材料的。我还收集了胶机的资料，但没用起来。其实很多东西我没用起来，客户来对比配置，我只是被动的去和他对比配置，我应该主动和他对比其他东西，其一能了解我们的竞争对手现状，其二能和客户进行交流沟通。谈判还是要把握主动权的，再想想谈判的环境并不太好，下次要把环境氛围搞好，弄在会议室。客户刚到厂里就直接去到了车间，计划就是那时候被打乱的，他们只相信自己的眼睛，对我们的解释也是充耳不闻，这很不好，这个巴基斯坦人很自以为是。这就像玩游戏，节奏要带好，一定要是自己的节奏，被客户带了节奏就很被动。
还有就是，我们做这单生意就像在押宝，我们把宝压在了贸易公司身上，承诺了丰厚的佣金，把希望放在了他们身上，控制力太低了这样。总结的话还是要做好控场工作，多交流多沟通，及时调整策略，这才是正确的方法。