如何防止同行对手套价格

第一，要学会判断客人的询盘， 针对有效的询盘来做回复

那么哪些询盘是有效的询盘呢？有如下几种情况一般可以判断为有效询盘

1）客户要求就我们经营的某一种产品报价时，同时具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等，询盘内容比较详细、具体。

2）客户提出我们公司网站或产品目录里没有的相近产品，询问是否可以提供生产。同时，客户提供所需要的相近产品的款式、规格、颜色等其它方面的信息；

3）客户直接提供我们公司完全可以做的产品，并且附上图片、目标价格等详细产品说明资料。

4）客户直接寄送样品给我们，同时给具体的数量，材料要求，交货时间，要我们给予报价及生产一个COPY样。

针对这上面四种情况就要好好的报价了，每次询价就相当于是有个客户想要和你合作的信号，针对上面的四种情况最好是真实报价，利润的话控制在百分之十到十五以内，就算之后砍价也没有多大的关系，最好是公司统一一个报价，要是多个价格客户会觉得你们不够专业。

第二，报价要专业、及时

就是让自己显得专业，是行家。业务员在与客户的沟通过程中，其实也是将公司价值传递出去的一个过程。国际贸易知识服务商Daniel认为，外贸业务员能给客户提供的价值包括显性价值和隐性价值。显性价值主要指公司的商务能力、企业状况、生产能力、产品水平、技术实力、质量体系等。 隐形价值主要指品牌形象、服务水平、价值观念、市场策略、发展潜力、未来战略等。这些价值都是作为专业外贸业务员在与客户沟通中需要传递的。

及时就是第一时间给予客人的回复，不要拖延。如果通过自己的判断，觉得是一份有效的询盘，就立即行动起来，给客户第一时间回复。这一条很重要，因为可能他也是个中间商，他的客人也在等他的第一时间回复。注意如果客户的询盘里注明在某某日前给予回复，那就一定要做到，否则做了也没有用。

第三，报价要留有余地

就是不要给客人感觉没有可以讨价还价的余地。生意是在彼此多次沟通，让步中最终达成交易。特别在买方市场里，给自己留有余地是一定要的。

比如说，我们的价格是与你的数量，原材料等等因素相关的。让客户感觉我们有继续商谈的空间，交易可能继续进行下去。

第四，留意套价，防同行，防套价，认清我们的竞争对手

当客户给我们发询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是我们的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在外贸交易中，客户通常会用以下方式询盘，那么如何来判断、识破对方是在套价呢？

在给客户报价时，首先我们要区分判断出同行恶意比价、套价。不要类似这样的询盘上面浪费时间。当然，我们有时候也可以改变对竞争对手的态度，学习对方的长处，改善自身的缺点，以促进自己不断改善和进步，这样我们的外贸工作也会变得更加得心应手。

竞争对手不一定是敌人，也可以是我们的参照物，可以激励我们剖析自身的优势和不足， 促使我们做得更好。在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，可以做好产品的差异化营销，找出竞争对手的优势和劣势，并尽力将对手的劣势作为自己公司的突破点，将对手的劣势转变为自身的优势， 那搞定客户，拿下订单就变的更容易了。

1.真正要产品，有诚意做生意的客户，他们会留下详细的联系方式，比如：公司名，电话，传真，电邮等。而如果是询价的同行，他们为了掩饰自己的身份往往这信息留得不全，或者是假的，如何验证？当然最简单的就是打个电话，问对方的公司名，所经营的产品范围，以及相关的联系人，一查就知道真假。

2让客户提供他们公司网站。稍微正规的公司都会有自己网站，如果这个公司真的存在，那么他们的网站就应该存在，而且基本描述和你在邮件中所看到的应该要一样。

3利用GOOGLE搜索系统进行搜索。如果你的客户和你说他们是北美地区前3名的文具进口商，其实只要搜索一下就知道他们的说法是否正确，而且还能知道与他们公司相关的一些其他信息。

4真正有诚意要买产品的客户不仅仅会问价格，还会涉及到付款方式，交期等交易条件等，特别是当问价格时，他们一般会报上不同的数量，因为不同的订购数量所得到的价格是不同的。

5要求你的客户提供他们公司的银行帐号，通过对方的帐户行查证其资信度是否可靠，还有一些公司经营状况的重要资料。

6通过语言来判断，一般英语比较僵硬，语法极为标准的邮件，一般是中国人写的。反观国外客户他们的写的邮件，从语言上明显可以看出有一种国外的风味，相对来说偏口语化。

7利用技术手段进行地址查询，对于客户的邮件，可以单击鼠标右键选择属性栏，来查看其URL地址，再通过URL地址查询器，查证其邮件的发出地址，如果和他们公司的地址一致，基本可以说明该客户的真实性。

询价邮件分析客户是否是真实客户，如果你是做了比较多年的老业务应该很容易就能看得出来，如果你是新手，你可以多看看以往收到的邮件来进行一个特点分析。一般如果是客户想要真实下单正常情况下都是会需求比较明确，可以让你很清楚明了的知道要怎么去报价；其次你可以通过邮箱地址去谷歌上查询，如果是客户有绝大部分是可以找到的。另外如果是同行来套价格，那肯定是会有很多产品的，然后让你各种报价，这种你可以先去做一个大概捋思路，后期就很容易能看得出来了。

直接把邮箱扔到谷歌中搜信息； 找不到信息的 让客户提供联系方式 尽可能甄别真假客户

在报价之前要尽可能多的了解一下对方的信息，当遇到陌生的客户一开口就问价格的时候，不要立即给予答复。
如果是同一个地区的贸易商或者竞争对手，不管对方怎么说都要谨慎报价。
另外就是要注意提高服务的质量，以避免对手拿价格和你竞争。

有的还不愿告诉电话，公司名的，联系方式的，叫报价，我说提供这些才好做报价单，不提供就算了，还给了个大约价，这样的哎，都不报价，其实同行，有的他们也不一定生产一样的，有的纸包装厂，需要帮其它客人做胶片的产品，他也会来询价，这个可以报价的，因为他的客人，有这样的一个单，虽然他不生产，别人同样要他做，帮忙做，他就得找其它人，经常有这样的询价格。

你好 从他的说话的语气 然后看重的东西 同行一般只在乎价格 真正的客户是在乎价格和质量 还有报价之后的反应 真正的客户一般都会说贵 同行会直接没有反应

只要接待客户，你就要报价格。做工厂首先要保证自己合理的利润，确保产品质量，做好售后服务。同行来套个价格就能把你客户拿走吗？真正的生意人是不会因为简单的价格而换工厂的。如果只是看价格来定工厂的商家。也不是很好的商家。放弃也无妨。最后我还是告诉你。不要担心同行来套价格。重要的是你要把你自己的所有产业链上的事情都要做好。要让客户信服你，相信你。你不单单是在做产品，还在做服务。这样客户就不会只看价格了。别人来套价格也就无所谓了。

不想让他知道你换个价格就好了，不用太烦这个，低价加10%上去报给就是，就算是真的客户，你也可以搞打折不是。

我们怎么通过询价邮件去区分是否是真实客户来询价，还是同行来套价格的？我们可以通过邮箱地址去做一个简单分析，比如说这个地址是QQ邮箱，那基本上不用考虑啦一定是我们国内邮箱，那你再去仔细分析是不是同行了，如果是比如说国外国家代码的那种后缀那基本上就是国外客户了。然后从邮件内容来分析，如果是一长串询价，一堆询价，那基本上就是不实的，来对比价格来的，那我们就仔细去分析这个客户是否值得我们去长期开发，如果是个大客户可以长期去开发，那么不妨给客户做个简单的报价也是可以的。