一批电子产品退货出口引起的无奈－－浅谈客户的市场定位

本人所在的公司从事消费电子的研发设计和，在业内的规模算是比较大的，几年前曾大批量出口美国，因与客户合作产生问题，因退货问题彻底决裂，结果造成了大量退货库存（关于这个故事，另文讲述，如果各位有兴趣的话）。期中，很多退货是因为销不畅原封退回。 如何这些退货，成为一个棘手的大问题。保税的产品，如果放在国内销，且不说征税的损失，市场也不一定能消化。再出口，一时之间，难以找到大的家。存放久了，电子器件的性能下降的厉害，质量更无法保证。 08年的时候，经理将这批退货介绍给了新加坡客人w。w祖籍潮汕，设了一家电子公司，并购了韩国和日本的两个中高端电子产品商标的使用权，销区域限于新马地区，大约有60多个销柜台面向消费者。公司和这位客人的合作已经有大概2年的时间，订单量虽然小，但信誉还不错，而且对我司的产品质量颇为满意。经理在将这批退货介绍给客人的时候，只声明是库存，并没告知是退货。客户对价格很满意，于是了5个型号，共计10k多的量。 接下来，便是样机。因为库存较久，机器的性能有所下降，折腾了好久，客户终于同意按此生产。因客人要求分货，因此我先安排了第一批的量生产。沿用与客户交易的惯例，客户还了价值1万多美金的配件作为维修之用。麻烦就出现在这批配件上。 货到新加坡后，客户上架销，没几天便打电话来抱怨，说机器的质量很差，返修率很高，这样下去的话，他的品牌使用权会被回，因此，剩下的货他问能否取消。经过内部协商请示后，boss同意客户取消该订单。客人将到的货物低价掉了。但是那1万多美金的配件，因后续订单的取消，变得毫无用处。于是，客户要求将该批配件退回给我司，我司退款给他。但是，电子配件进口有许多麻烦，而且无法将货款退还给他。此后客户多次打电话给我，无奈只能安慰他说我们想想法。 事后总结，这是一次失败的推广，不仅没有把产品顺利销出去，还影响了此后的质量声誉。新加坡的经济比较发达，而且市场竞争激烈，消费者对于电子产品的要求可以用完美来形容，产品性能的一点瑕疵就导致不会被接受。而且，客户使用的品牌是中高端品牌，产品质量的低下，影响无疑更为巨大。因此，低价低质是行不通的。 几年前我冲着清华紫光的牌子了mp3，结果故障不断，查了一下才知道，一些工厂向其购了品牌使用权，但质量却没受到监管。自此以后，我对它失去了信任。 与此形成对比的是，同样的货物到了泰国，客户可以将其顺利销出去，关键就是价格便宜。也许泰国的消费者只要基本功能ok之外，其他瑕疵都可以接受，最大的诱因就是低价格。所以，虽然客户也会抱怨维修率高，但仍然采购不误。