有效跟进客户，成功拿下19万的订单

呵呵！分享下拿单的具体过程吧~
一、到询盘啦！告诉自己别着急，查看客人信息，针对性回复。
我司是专业生产木钟的厂家，2013年9月份的一天我接到一个询盘，是一个美国客户发过来的，她对我司的一款60公分直径的木钟感兴趣，并询问我司能否比60公分更大的钟．到询盘后我都习惯性先查看客人的信息及网址，很幸运地我找到了客人的网站，通过客人网站我了解到客人是美国一家钟店的老板，自己设计钟面销成品钟。于是，我以最快的速度回复了邮件，告知客人我们可以比60公分更大的钟且可以定任何款式任何尺寸，并把我们的网址发给客人，供客人挑选款式。
二、来往几封邮件后，客人消失了，肿么？
来往几封邮件后，客人挑了一款产品让我们按12"，16"，18"，24"，30"，36"，48"这6个尺寸报价，且小的尺寸要配玻璃大的尺寸配树脂玻璃，且报两种价格：一种是成品钟价格；另一种是不含钟面／机芯／钟针的价格．我给客人了一份详细的涵盖这些信息的报价表。
可是接下来好几天没有客人的消息了，我立马发邮件询问客人是否对报价有疑问．结果客人说对我的报价表很满意，只是她从未进口过，之前从中国采购都是走快递，所以不知道如何进口产品。知道客人的担心后，我宽慰客人我们工厂有很多年的出口经验且也出口过产品到美国，我们可以帮她．．．
三、好不容易又上了，客人还是担心进口问题
于是乎有了接下来的打样，寄样以及样品确认．以为一切都按部就班地进行着，订单马上就下来了，结果此时客人又犹郁了，她还在担心进口问题．好吧，看来只有真正消除客人的担心，才有可能拿下订单。
我给客人整理了三份资料
1.美国港口资料，介绍了美国有哪些港口，以客人的地址应该走哪个港口．
2.货代资料，介绍什么是货代，货代哪些服务，特别提到货代可以帮她清关，提货，还了一家美国货代的信息让客人去．
3.运费．我了好几家船公司的运费供客人参考，当然都是基于整柜．
四、客户终于下单拉
客人到资料后很感激，答应确认后会跟我．接下来就是"漫长的等待"，其实也就一周时间但我感觉像是等了几年一样。哈．激动的时刻终于来了，客人给我下了一个40'HQ的量，总金额19万多，比我预想的多得多．高兴的同时我并没忘记理智地提醒自己拿到定金才算拿下这个单。合同改合同，虽然中间也出现小插曲，但在2013年12月份我们终于到了客人30％的订金，历时3个多月成功拿下此单！
通过这次接单经历，我的总结是：
1.及时回复；
2.报价时尽可能地完整的信息；
3.设身处地为客人着想，尽可能地帮助客人解决难题．有效地跟进．最后祝大家多拿到订单！谢谢！