（原创）如何有效跟进客户

（原创）如何有效跟进客户 这是个令无数外贸朋友又爱又恨又纠结的话题。 很多朋友都会抱怨，太多太多客人，展会上谈得好好的，回去后跟进，怎么写邮件愣是石沉大海；询价的时候很积极，报了价以后也不说好不说坏，怎么催促都没下文；谈到寄样环节了，不知怎么客户就消失了；pi签了，付款方式谈好了，客户也人间蒸发了；客户合作一单后就再也无法继续下去，邮件不回电话不接；客户给了目标价，己方答应了，他却音讯全无…… 这些问题想必业务员们都碰到过，很多经历回想起来还恨得牙痒痒的。可客户是上帝，别人不理，又为之奈何？自己也没法，只能默默承受，继续发，继续工作，继续上路。这样的经历一多，时间一长，特别对于新人，是个极其严重的挫伤，会对工作失望，也会对自己失去信心。 可能很多朋友会说，勤奋点，保持跟进客户，自然有效果。这话没错，但是太大而化之了。我们不能简单把一个理念性的东西奉为圭臬，关键是如何去？如果一步步去实施？就像很多人会问，如何学好口语？砖家说，多说多练、培养语感。其实这也是废话，关键是怎么样去一步步完成目标，这才是问题。 毕竟每个人的情况不同，每个公司情况不同，每个客人情况不同，每个案例情况不同，所以必然会有不同的方式和应对方式。我个人觉得，跟进客户本身就是一门学问，并不比发客户简单，甚至更难。 1）? ? ? ? 跟进客户不是简单的催促客户。 跟进，英文可以翻译成follow-up。催促，可以翻译成push。既然是两个截然不同的词，为什么很多人会混淆呢？很多业务员报价后，往往只会发邮件问，我几月几号的报价到没？有没有消息？客户说，我还在等我最终客人的确认，需要过一阵子。业务员就没词了，然后过阵子再写封邮件，请问你客人有消息了么？客户没回复。再过几天又同样催促一遍，有消息没？ 这就属于典型的“催促客户”，而不是“跟进客户”。有些稍微有那么一点点脑子的，可能会多来一句：free samples could be sent on request.（算是把发信的一个小招数用上了）。但是这也仅仅是五十步笑百步，并没有实质性的区别。我们要知道的是，跟进客户的目的是什么？是为了一个case能够顺利地推动，己方尽自己最大的努力，给客人一切的方便和便利，解决客人所有的问题，给出专业的意见和最优化的方案，为客户着想，帮客户赚钱，同时也让自己获利，从而得到双赢。这是我对于“跟进客户”的理解。 谈这些内容之前，我想先说说我一个亲身经历的案例。大概2012年4月在香港展见了一个商，金属相框，我找了一款曾经下过订单的，要求对方报价。回去后一直等，中间也写了几封email过去，一直石沉大海。当初我人在美国，这个case也不是非常紧急，老商也算稳定，我催了几回，也就把这事情忘了。 一直到今年1月4日，某天突然到了这个商的邮件。我把内容贴在下面，签名、公司名等相关内容都隐去了。 dear c, this is ***(公司名省略). we are a 200 workers factory. our price is very competitive but the quality is good enough. we are located near the *** and he ery beautiful ***. (省略100单词以上的美丽城市和地理位置简介) “good faith, innovation, and benefit with each other” is our factory’s banner. our principle is create products value, *** (再省略100单词以上的公司口号、公司理念、经营方针策略……) we he set up our market in europe, america, africa, asia, oceania and he a lot of steady customers. we will cooperate with our customers smoothly and fulfill “win-win situation” ***(再次省略100单次以上的套话) looking forward to hearing from you soon. best wishes, ***(公司名) ***(电话传真地址等) 我皱着眉头看了一遍这五六百个单词的长邮件，愣是没发现这公司是什么的，也没发现写邮件给我的人到底是谁。甚至我都没法判断这到底是一封陌生的发信呢，还是我曾经过的某个商？整篇邮件就像是自家公司网站上粘贴几段简介口号，拼凑起来的。我只是说说buyer看到这样一封email的本能反应。你说你公司有200人，跟我有关系么？你价格非常好，但是质量也非常好，大家都会这样说，没什么特别。你公司在某某美丽的海滨城市，抱歉，你不是旅行社，我也不是游客。你公司宗旨是什么什么，口号是什么什么，经营方针是什么什么，抱歉，我不是你员工，不接受你洗脑，也没有任何兴趣。你们的产品打了欧洲市场、美洲市场、非洲市场、亚洲市场、大洋洲市场，你就吹吧，你干脆一句话，我们产品全球好了，这说了等于没说，没有任何侧重点。然后又是一堆的我们会怎么怎么服务客户，怎么怎么获得双赢，依然是套话，无法打动客户。 结果居然一封email里没有一句涉及到产品，没有一句涉及到特点，没有一句涉及到自身优势，没有一句涉及到怎样跟客人合作，没有一句涉及到具体的产品或业务信息，居然连姓名都没有。也算我记性不错，看到这邮件里的公司名，依稀觉得有点熟悉，去翻阅名片本，还真被我找出了这个商的名片。好，我耐着性子回了一封，去年4月份曾在香港展来过你们摊位，不知道你怎么称呼？麻烦你报一款你们货号2350的金属相框的价格，谢谢 这次快多了，一个礼拜后给我回了封邮件，内容是这样的： dear c: very glad to receive your reply! my boss give me your name card. my name is rocky. i he sent the email attachment to you with some pictures for our product 2350. do you he interest? how many quantity will you buy? what package will you select? what is your qq id? we can chat easily. tks! rocky 这封邮件少好一些，不管那些通篇的语法问题，终于让我知道，他叫rocky，名片是他老板给的。只是我不明白，从4月到1月这九个月里，你们在干嘛？说附件里有一些图片，但邮件根本没附件。问我有没有兴趣？你不废话么，没兴趣我浪费时间跟你沟通干什么。问我多少？我们都没始谈呢，怎么谈数量。问我什么包装，就只有这问题还有点靠谱，尽管表达有问题。问我qq号多少？这实在不方便一始就讨论这问题，这也不是内贸。我只能回复(我的回复这里用黑色斜体字表示，方便大家阅读的时候区别)： rocky, no attachment. please send me the photos again for approval. i he to check the price in advance. color box is suitable for us. what about the moq for this item? regards, c 这次他回复很快： dear c: sorry. i forget them. please find the photos in attachment. the price is 12.2rmb. what is moq? my boss and i don’t know. please explain. tks. rocky 这次终于有附件里，图片很小，每张才30多k大小，还是网站上截图下来，还带着水印，非常模糊。价格就给了我12.2，什么意思？含税？不含税？到港价？还是出厂价？换美元按多少换？好吧，都了，那我继续回复： dear rocky, the photos are not clear enough. please send me clear photos in high resolution. please send me the offer sheet with us dollar price, not rmb. moq means min