Tradesparq创始人Brian Hager接受SOHO的访谈实录

q：我第一个问题比较好奇，为什么选择中国？其实我知道，如果互联网的话，比如说在美国、比如在硅谷，可能各个方面会更好一些，包括那里的硬件，环境，你为什么来中国？ 柏佩禹：有几个原因，第一个原因是个人的原因。我已经在中国生活八年多，之前我在环球资源工作的时候，也是常驻在中国。来到上海已经三年多了，夫人是中国台湾人，小孩在这边上学，我们认为上海也是我们的家。这是第一个原因。 第二个原因是我们有两种客户，一个是我们的商，因为大家都知道中国商很多，商啊，或者是贸易公司特别多，所以在这方面我们离这些行业比较近，可以比较容易理解他们的需求，于是这个平台。这是第二个原因。 第三个其实我是一个创人，还有另外一个美国人也是创人，其他大部分都是中国人。所以我们找到这些能力比较强的中国人，我们一起合作。但是运营模式跟美国很类似。 q：坦白一点说，我觉得在美国生意，或者在中国生意，其实还是有一些各个方面的差别，你如何去应对在中国的一些，跟美国不一样的东西，比如说如何去本土化？ 柏佩禹：我觉得在中国有一些这样的情况。说实话如果你在美国有一个公司，比如有一些申请方面的需求，这些东西是很容易得到批准的。可能在中国要花更多时间。但是我们能够找到那种合作伙伴，帮我们去这个。所以我觉得不管在哪里，你都会碰到一些问题。比如说如果在美国这家公司的话，其实我们招人，还有其他成本也比较高一些。所以各个地方都有优势，也都有缺点的。我们现在总公司在上海，在杭州有一个分公司。因为我们这个模式，这样很适合我们。我们在美国可能就不会这样。我不知道我有没有回答你的问题，区别肯定有区别，但是各有优点，也有缺点。 q：那能不能介绍一下你们公司现在一些大概的情况？ 柏佩禹：我之前在一家公司工作，叫环球资源，是美国上市公司，总部在香港。那家公司是很久以前成立的，大概四十几年前，他们都是杂志。网络热起来以后，那个时候，他们算是第一家由杂志转成网络的。阿里巴巴大概1999年成立，然后他们始一模一样的网络，就是b2b的网络平台。但是我在那家公司的时候，我发现其实sns平台，这个交友平台的一些功能也是很适合用在b2b贸易上面的。因为贸易，最重要的是信任或者是可靠性。就是说对你的合作伙伴，你要有这个信任能够和他去生意。 如果是通过类似于黄页搜索这样来找商，就不知道具体情况。但有了这个sns，我能够去问社交圈的朋友，可能已经跟那家过生意了，这个是最好。我在一两年前，有一次坐飞机，然后旁边是一家美国大公司的中国区总经理，他在中国采购很多东西。我问他你的商都是来自哪里？他说大概70%是通过介绍的，通过朋友或者是认识的人。其实我们已经把这个观念放在自己的网络上面了。你可以看到，你的好友在哪里采购，然后很容易帮你去了解一下这家公司、这家商，或者是这家家。 你要想想看，如果我是国外的家，我搜索mp3。我在其他b2b 平台搜索，可能会搜索到一百万个产品，有几万个商，虽然我也可以看产品的一些说明，但是很多都是一样的。在我们的平台这边，我可以判断哪一个更适合我。这些商他们也有区别，在服务方面啊，付款方式啊，这个很难去了解或者筛选。但是如果你能够通过你的朋友，或者是网络上面的一些好友让你最后的筛选，那这对国外的家是非常方便的。 q：你主要还是把你的用户定义在海外的公司？ 柏佩禹：我们的商，大部分都是中国大陆的。至于家，我们已经有两百多个国家的用户我们的平台，发过询盘。我们刚好在中间，b2b，如果是出口的话，那当然在中国要了解中国，还要了解中国的商。另外一方面是你要了解国外的家，两个都很重要。 q：那你们现在这个平台主要是以什么产品为主？ 柏佩禹：你的意思是说某一个行业？ q：我想问的是你比较看中哪一个行业？比如说在中国这个行业可能价格比较便宜，在外国，客户也比较喜欢。 柏佩禹：这个很难说，说实话我们这个平台的时候，有一万多个产品分类。有的商或者是商特别多，这对家很好。但是你要想想看，比如mp3产品，竞争对手非常多了，你可能每天到了50个、60个询盘，但是成交的比例会比较低一些。 昨天我去拜访一个客户，是我们的商，他是肥料生产线设备的，这是就非常特别。如果他们到一个询盘，而且这个询盘成交的话，他们可能一个单子获几百万美金。所以说实话，我可以看这个询盘量，但是每一个行业都有比较特殊的情况。比如说这个肥料的生产线设备，如果他们一个月到五个询盘，一个成交，他们都会非常高兴，因为是非常小众的一个行业。所以其实我们的产品种类有很多，比如说衣服、电子产品。我觉得跟环球资源、阿里巴巴，商的这个比例和分布，应该是差不多吧。 q：那你们的这个盈利模式主要也是向商费？ 一般的人他们不可能花三万块钱广告。现在web2.0版本就是说，你可以送一些服务给他们，如果他们有更多服务话，你可以用这种提价的方式让他们去购其他的功能。大部分是商会购我们这个vip会员的，一年大概是两千块，所以不是很贵。那就等于说一般销的，如果他们觉得免费的效果还不错，我想要试一下vip，那他们自己拿出来这两千块，也不是很多钱。 q：那相比来说，就是vip会员会有哪些增值服务？ 柏佩禹：我们搜索结果是分三个区，第一区是我的好友，比如我搜索mp3，那我的好友可能排在前面了。但是如果我的好友是vip会员，那他可能排在最前面。 q：就是类似于搜索的竞价排名？ 柏佩禹：对，但是如果你是vip会员，但不是我的好友，你肯定排在好友的后面。 q：知道了，就是说在sns的基础上面再去实现这个vip的排名，是吗？ 柏佩禹：对，这是一方面。 第二方面是其他的平台没有法的，如果你是vip会员，你会知道哪些人看过你的产品。我就可以发一个邮件，主动去找他们。这是第二。 第三个方面就是我们即将要上线的一个功能，是海关数据系统。等于说美国政府那边，每个进口的东西，他们有记录的。然后我们是把这个海关数据放在我们系统里面，让出口商或者是进口商在平台上面有显示。比如说你搜索mp3，你会看到所有出口到美国的mp3的商是哪些，出口商是哪一些。在b2b商务行业里面，你可以了解到你的竞争对手的客户啊以及其他的信息。然后你可以跟他们联络，另外你可以看到，大概有多少个mp3的播放器出口到美国去了，让这个数据一些分析。 q：我想问一下，现在比如说普通用户，转换成vip会员的比例是多少？ 柏佩禹：我们刚始推出vip服务，现在大概有几百个用户已经变成了我们vip会员，我相信到年底的时候应该增加到几千人。 q：2012年整个公司的经营情况怎么样？ 柏佩禹：很好，去年我们发送了340万个询盘给商，其中大部分是中国的商。我们有大概5万到10万的社区，大概53%的会员发送了询盘。就等于说，有时候有一些中国的商他们可能要从一家公司采购组件，到另一家公司拿采购另外一些东西，然后再。就是说可能有一些商，他们会一些半成品。 q：那他们可能也不会过多的干涉你的正常运营，只是说比较看好你这个模式，对吧？ 柏佩禹：其实我们这些投资的，大部分在b2b也有一些经验了，有一些是登过阿里巴巴或者环球资源的那个广告，知道那个模式有哪些问题了，然后看我们这个平台是蛮适合这个市场的。我们投资方来自美国、中国、澳大利亚，还有新加坡。 q：我想知道的就是说，有没有一个现成的公司，比如说得很好的公司，可以让我看到这种sns加b2b的模式未来的发展是这样的模型？ 柏佩禹：我可以把一个短片给你看，你可以看到我们商的一些反馈。我刚才讲到了生产肥料设备的这家公司，他们很认同我们这个方式，因为他们经验的产品比较特别。虽然还没有得到客户，只是有询盘。但是他们行业这个设备，其实需要很长时间，可能要一年多。只要你碰到客户，就能够始赚钱了。 另外我们一个用户上个礼拜刚升级为vip会员，就马上成交了。这种情况也会经常遇到。 q：据我所知，国内可能没有这样的商业模式，比如说sns加b2b，我不知道在国外有没有这样类似的公司和这个商业模式？ 柏佩禹：有一两家在，但是他们的模式和我们还是不太一样。第一个他们是公司对公司的业务。我们刚始成立的时候，也想过要用那个模式。但是后来我觉得这个模式是不对的。为什么呢？因为控制这个关系，不是公司，是人。但是他们公司的规模比我们还小，还在摸索阶段。 q：摸索阶段? 柏佩禹：对。我们是linkedin或者是facebook的一个模式，你的首页跟我的首页是完全不一样的，因为你可能是采购汽车配件，而我是采购足球，或者是什么。我看到的都是跟我行业有关系的，你看到的都是和你的行业有关系的。你的好友状态，或者最近了什么新产品，这些都会显示在首页上面。你可以看到他们新产品是什么，或者新增了哪一个好友。我们就