(6月25日更新-电话销全攻略二)外贸,先人。谈经验,道方法

Christina.Jung
提前预告下:下一次是“电话营销全攻略”(三)之第一次通话后的工作。 为了方面大家看,整理下内容: 第1页,1楼,5楼,6楼,7楼,是自己个人心历路程。 第1页,10楼,我发客户的方法,整个流程。 第1页,11楼,电话营销vs邮件营销。 第1页,12楼,发信各种问题,以及如何写发信?? 第4页,60楼,跟踪客户的经验(一),针对新客户常犯的错误。 第8页,114楼,跟踪客户的经验(二),针对老客户常犯的错误。 第10页,149楼,电话营销全攻略(一),准备工作 第11页,151楼,电话营销全攻略(二),通话内容模拟和客人可能问的问题 麻烦大家有问题最好留在这里,我闲时喜欢玩玩人人网,个人资料里有人人的主页链接,留言到那里也ok。 不要qq或msn单独问了,集思广益,我会看下,然后说下自己的意见。最近大概两周没法分享太多。 一、离职的最后一周,还是不少东西需要整理下的。 二、离职后要旅游散散心,玩几天。 三、去长沙彻底安顿下来,也要好几天 希望大家理解,谢谢。 今天一fob友加我qq,也是石材的,让我分享经验,我说了石材相关的不分享,然后就说我“抠门”,“就你们知道的多,别人都是傻子”。以防类似现象发生,拜托大家看清楚下面的特别说明 特别说明:有些东西确实不方面分享出来。两种情况:一、是公司教给我的,没经过个人的思考、所获得的经验方法,不会透露给别人,个人原则问题。二、自己压箱底的东西,这是自己心血思考出来的,保证自己的优势所在。 这点如果各位朋友能理解就理解,不能理解就算了。 lzh教我的:一个用google找客户的方法。 学习、思考、总结后得到的压箱底的东西: 1、与石材相关的,特别是发德国市场的石材经验。 2、如何一个高级伪装采购商,成功的找到同行报价。 这些问题,大家还是不要问了;至于其他的经验,会陆续分享出来. 正文始如下 今天下午看到一个外贸邦友写的求助,大概意思是“毕业了,去的是个完全起步的新公司,在纠结到底要不要离”,真的很触动。。。 6月底要离职,离厦门,去长沙跟父亲工程,不知道何年才能外贸行业,在这里分享我的心历路程和外贸的经验。 还是想先人的问题,我高中有个朋友问我一个问题“xx,有人出一百万,让你弄死我,不承担任何责任,你可弄??”,我tm回家想了n久,最后给了他答复“xx,一百万你一条腿,哪怕两条,我干了,事后90w你的,10w我的。要你命,别说一百万,一个亿,我不!” 肯定有人会说我“当时年少轻狂呀,只是假设呀等等”,但我今天又问了自己一遍,还是这个答案。这是人的道德底线问题。 有人问我“你那么有道德,还要拿那10w?”,那是我的底线,我砍朋友两条腿,为了什么?为了钱,就那么简单,但我的底线只能支持我拿10w。 外贸人,也是人,人,还是要有自己的道德底线。 难熬的三个月 : 先说说咱们最初的4个人 老板,lzh,83年,厦大毕业,经济管理专业,德国留学两年,边留学边生意。 cad制图员,qf,貌似是87,有点男气的丫头,后来聊天得知,他有过很多年的工作经历,但画图是刚学,完全自学。 货代+工厂操作,ss,88年,应届毕业生,老板的堂妹,很直爽、脾气也很的女孩。 我,hk,87年,安徽人,有过很多光环和很多辛酸的年轻人。 在合肥学院读的德语专业,毕业前有四家公司可选,最终选了厦门这家,2010年5月14日来到厦门,进了“公司”,算上我一共4个人,老板、我、画图、货代工厂操作,10平左右的房间,晚上回到自己租的房子那,很久没睡着,想离。 但是回想自己当初的决心“毕业后,不以任何方式使用家人的一分钱”。我决定坚持走下去(后面的事实证明是正确的)。 第一周刚过完,老板说要走,去德国。当时就蒙了,这不坑爹么。 lzh去德国后,我就彻底晕了,加上ss有时候回学校弄论文之类的东西,我每天的工作和生活就可怕了。。。。 一、类似跟单员,邮件,翻译,回邮件。(德语还算不错,语法烂,听力很好。但专业词汇真不懂) 二、看图纸,翻译图纸,计算图纸。(图纸也是刚接触) 三、有时还清关,唛头。。。 p.s 自己还要菜饭,从来没过,的饭菜很难吃。 这三个月实在太杂乱,没有任何计划性,几乎每天都加班到11点,最晚到过凌晨4点多。因为一些事情又产生过要走的想法,但因为责任心和决心又坚持下来 (有些事情不方便在这说),但就是因为点点滴滴的事都,让我有了飞速的提升,尤其是德国市场。 像lzh对我评价一样,到今天,单单说在德国的石材市场,主要是墓碑,我可以排在全国前5%的人群里,一点都不夸张 这三个月,也没过任何发新客户的工作,连找资料都没找过,但奠定了扎实的基础。
2013-06-04 1872阅读
问题/讨论
回复(14)
我要向AI提问
AI回答:
很高兴听到您的经验分享,离职后的规划也很明智。听起来你在外贸行业有着丰富的经验,并且对德国市场有特别的了解。我相信这些经验对其他外贸从业人员来说会非常有价值。如果您愿意,我可以帮您回答一些与外贸相关的提问或者解决一些疑惑。请告诉我您有什么具体的问题。
2023-07-01
追问:
  • Meisam.Ghojand
    非常感谢LZ分享,很不错!
    2013-06-16
  • Kathy
    写得很不错,谢谢楼主分享。
    2013-06-16
  • susy
    免不了想了一些以前的事,后面会分享的,毕竟在这里学了些东西,回馈是必须的。
    2013-06-15
  • Nga
    发信各种问题,以及如何写发信??

    我写发信,确实有学到FOB前辈的一些经验,在这里谢过了。综合下自己的方法,在这里说。

    一、已读回执要不要??

    必须要。有人说“客人不会烦么”, 很好,你有站在客人的角度考虑问题,但没有想对。客人不会烦,因为客人。。。。
    “麻木了”。所以说,你发已读回执,没坏处,只有好处。

    二、有已读回执就代表客人看了么??

    错,我有个客人,去年就跟了,每次电话后邮件,每次都有已读回执,我以为他都看了呢,擦他大爷。
    今年一次电话问“XX,你看我那个报价怎么样?”(废话这里不写出来)
    客人“哦,XX,有报价么,好像到过,不过我没看”

    我TM当时当扇他。。。没看,你给老子已读回执。。。后来我发现了,有些客人是到邮件,会打,但他不看。


    三、退信,怎么回事??

    我有问过163邮箱的专业人员,也问过客人,是因为什么服务还是后台的设置,总之,人力不可为。至少,我不知道方法。
    每次碰到这样的客人,我会先找别的邮箱发,还是不通,我就直接电话和他说。

    四、发信的标题。

    这是我的标题“XX先生,刚刚和您通话电话,我是XX“,
    2013-06-15
  • susy
    电话营销VS邮件营销

    个人坚信电话营销比邮件营销要好,当然,我不是不写邮件,只是在发阶段,电话+邮件,并且更爱电话。

    之前我是先发发信,后打电话。但后来经历过这么一次事情,我就改了。

    我有次打电话,问客人“我昨天给你发了封邮件,请问你看了吗?”
    客人说“XX,每天有那么多来自中国,印度或者其他国家的邮件,而且很忙,我怎么知道哪个是你,去看你的邮件,给我重发一次”

    我回家思考了这个事情:

    很多人都问,怎么我的发信石沉大海??确实发信也分好的和坏的,但如果有电话辅助,就不会。至少我已经全部确定过,我的259个客人里,除了一口回绝我的,全部都看了我的邮件,就是说,至少在阅读发信上,我的效率是100%

    当然,和我会说德语是一方面,毕竟母语交流,有优势。但起大作用的,确实是我第一次电话的沟通。


    当然,大家语言能力不同,但只要练,都会好。最重要是脸皮够厚么???

    我大三在上海一家很大的公司实习两个月,那个时候我迈出了第一步。

    当时,我也很紧张,公司人很多,一始很吵,但当我讲出第一句德语后,全公司安静了。。。我能感受到,后来,我TM脑子一热,就喷
    2013-06-10
  • Meisam.Ghojand
    我发客户的方法

    整个流程如下,具体的会单独说:


    一、搜集。全部都是google和德国当地的搜索引擎找到,按各个州分类,每个州一份Excel表格,里面记录如下内容:
    公司名、负责人、地址、邮箱、电话+传真,网页、备注。

    至于德国本地搜索引擎,我也是在FOB找到的,具体哪个帖子我忘了。

    最权威的的确是,缺点就是打的速度太慢了,所以我不用。
    脑子里记得的,还有

    依然是google最好,越是老道的用google用的越得心应手。


    二、搜索记录完以后,规划时间打电话。(前面已说到,我是电话为主)

    电话之前都会再看一遍客人的网页,了解这个客人主要哪些产品,推断规模等等

    每打完一通电话,会在表格里记录。第一次通话,客人分为以下几种:

    1、一口回绝或者一点兴趣都没的客人,我会在表格里抹黑。这些客人并不是说彻底不,只是短时间不要去了。
    2、没有一口拒绝,但只是让你发邮件看看而已的客人,在表格里不处
    2013-06-09
  • Nga
    经验还是没学到,楼主吃苦的精神值得学习
    2013-06-09
  • Nga
    留个脚印~~~
    2013-06-08
  • Meisam.Ghojand
    离职阶段

    因为父亲在长沙工程,需要帮助,加上一个意外事件,最终下定决心,要离公司。然而这个时候,我们已经搬到岛内很好的一栋写字楼了,真正的是在发展阶段。

    这个阶段没什么好说的,每天就完客户的事,然后在FOB逛一逛,交些新朋友,交流交流想法经验。

    还是不愿意很仔细的回忆这一年的事,难免有些伤感,还是直接说发客户的事吧。

    有些东西是自己压箱底的,不能透露,见谅吧。
    2013-06-08
  • susy
    发客户阶段

    说是发客户阶段,实际上很多时间依然被其他事情占据了,但比原先要好。(发客户的东西,后面会单独整理出来)

    每天呢,事情完后,就搜集,然后整理到自己的表格里,然后打电话,打完电话记录,然后重点客户单独梳理记录。 (我是电话营销为主,当然邮件肯定也用)

    自己统计过,那个阶段,总共搜集了259家客户,每家都打过电话了,一口回绝的占一半,二次排除的也不少。

    经过努力跟踪、沟通。当时确定有希望的近20家,有些是价钱搞不定,有些是对我们有怀疑,有些仍热保持,总之,和我个人能力是无关了,能的都了。

    谈成的就3个。其中一个,在发阶段,和他通话很久,最长一次38分钟。
    2013-06-07
  • Christina.Jung
    缓冲期

    大概八九月份,我们从10平的小屋搬走了,搬到一个很大的类似商居两用的房子,搬公司的所有事情都参与了,拆电脑,装电脑,打扫卫生,搬桌子,安屏风等等。。。

    搬到新地方,一切都平稳发展,遗憾的是10月份,由于一些问题,QF同志离团队了,但画图的必须要,招了一些新的制图员,
    AB(简称),可惜这个画图的和QF比,真的是有很大的差距,后面带来不少问题,因为她的不足,我的工作负担增添很多,所以一始对她很不爽,总觉得这没责任心。一直是过了这个缓冲期,才始好转的。不过单说能力,即便到现在,依然不如QF。

    然后,由于SS那边货代+工厂操作的负担,我也始分担工厂下单的部分。

    所以,这个缓冲期,我几乎还是没怎么发客户,偶尔抽空找资料,打电话,发邮件,但那个时候是淡季,德国客人都去度假了
    (我只负责发德国市场)

    这又近三个月,我还是杂事比较多,只是闲暇时间,搜集。
    2013-06-07
  • Maggie9
    只是为了未完待续个记号
    2013-06-06
  • Len.Emanuelson
    理香港账户必须有有效(港澳通行证)加地址证明(有效的地址就可以了,不是一定要香港地址)。
    同名的水电煤气费的单子可以作为地址证明。 理香港账户只能本人亲临香港,因为受国家限制,中国人如果没有实际出境不能海外账户。
    你的阻碍因素在于地址证明,你可以拿国内的6个月内的银行帐单,
    作用等同于乱七八糟的费单据,这样你就可以立帐户了。
    但是香港汇丰账户也有点门槛,如:
    万用账户:余额3000港元以上,每月15港元,否则每月35港元
    根据你的需要选择,一般万用账户就可以,不过相应服务费就会很多很多
    2013-06-06
  • crystal
    顶一下,等待后续
    2013-06-05
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