外贸销技巧：如何防范客户套价

当客户来网上询盘或电话时，有时是故意套价。他们可能是商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？ 1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写"询价单"，发送"询价"。在报价前，仔细查看"询价单"尤为重要。查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、型号等信息是否详劲专业。如果信息简单、含糊，是可疑询价的，可回复要求或置之不理。例如可回复："要货可以，但必须为款到发货；不样品，但可以先付样品费及运输费购样品……"。 2、通过贸易通立即询价或发送"询价文件"。这时，切忌欣喜万分即刻报价。 1）可通过"贸易通"询问详细情况、产品要求、交易方式等。如果客户不愿意详细介绍，也不具体细问他要的产品情况，便需提防对方套价了。 2）详细了解对方基本信息，查看"网络名片"、"商友档案"以及"公司介绍"，迅速掌握客户第一手资料。如果资料不完整、简单或可疑的，需谨慎判断。也可通过贸易通深入打探对方，或要求直接电话、当面接洽。 3）要求对方发送"公司、工商执照等"扫描图片或"询价单"。 3、有些客户会在发送"询价单"时选择"手机短信"进行询价。或直接发"询价内容"，或短信留言提醒查看询价。 遇到这种情况，不要盲目报价。可与对方取得，详细询问状况，或仔细查看对方资料、询价单内容；或了解需求好准备、判断后再报价。如果对方资料和需求简单，甚至不接您的电话，便有所可疑。 4、直接打电话、e-mail或发传真询价。 如果对方仅以电话询价，不书面询价单或公司资料。可搪塞回避或报虚盘。有部分套价者会事先印好询价格式，然后填上您的单位名称，需求产品品名，漫天散发，广种薄，引您上当。看到此类询价传真，不要有幻想，马上扔进废纸篓！ 综上所述，判断对方是否套价，最重要的就是验证身份。除了上述方法外，还可以： 1、要求对方传真公司资料、公司营业执照，并注意传真件中对方公司的信签。 2、在网上搜索"公司库"，查找并浏览客户"公司介绍"，了解对方详尽资料。 3、如果对方是"诚信通家"，便可以登陆对方"企业采购网站"，查看"诚信通档案"，验证身份。 1）详细查看公司介绍、商机和诚信通档案，对客户诚信出判断。 2）浏览"诚信通档案"，了解家信誉度，判断是否可信。 ·查看"a&v身份认证"，判断"该公司是否合法存在"、"被认证公司的申请人是否存在"以验证； ·查看"荣誉证书及称号"和"资信参考人"，判断客户信誉度； 了解客户在阿里巴巴的活动记录以及会员评价，根据第三人的真实反馈，确定对方采购行为的真实性和美誉度。