马克 2013年 最受欢迎的讲师、2014年 全国杰出分享奖、2015年 RFQ最优秀讲师、2016年 全国最具影响力讲师。
中外文化巨大差异
我想分享一下，我们做外贸，要知道中国的习俗和国外是有差别的，我们和老外做生意，中国大部分的人会自己说自己的质量最好，价格最低。在国外的文化，一个人经常说自己很好，老外会觉得你在吹牛。今天主要给大家讲解我总结做外贸的两个方法：T.O.T.B和why，我们做生意要Think Outside the Box，以及多问几个为什么。
我们是在做国际贸易，那国际贸易和谁做？和老外做生意。那么请问：你同时与美国人和阿拉伯人做生意的方式会一样么？不一样。所以，我们在做国际贸易之前，我们要先了解别人的文化。
根据我的调查，国内的中小外贸企业的最大的问题是：我们活在自己的世界里面，不会去看外面的世界。我们国内有很多平台可以发表外贸文章交流，你看每天有多少平台说老外小气，老外没钱。
他们吐槽印度人价格压得很低、德国人好严肃、韩国人好小气。你们每天在平台说老外的特点，那请问：老外怎么说我们的？你有了解过么？
打开思维
所以，我们活在自己的思维里面，不会去打开我们的思想，去看看外面的世界。国内有很多平台可以说我们对外国人的看法是什么，国外也有很多平台说他们多中国人的看法是什么。这样就是T.O.T.B，Think Outside the Box。
你有没有了解过，欧美人对中国企业的看法是什么？印度人对中国企业的看法是什么？
阿拉伯人对中国企业的看法是什么？记得我们这里说的是企业，而不是说人，这个差别是很大的。
因为，你作为一个中国人，你可能是很热情的，很友好的一个朋友，但你可能作为一个中国企业的老板呢？你的企业可能赚不到钱。到底是为什么呢？我们来看看到底是为什么？
为什么很多的企业这几年来投资了很多的钱，但是回报却不是很理想，为什么外贸业务员每天都付出很多的时间，但是一年下来也没赚什么钱。
为什么选择我们产品？
我们做商业的目的是什么？提一个问题：你们认为老外来中国采购的原因是什么？如果你说便宜，我就生气了，你知道为什么？因为中国不只是便宜的东西而已，中国还是有很多好的产品的，还有很多贵的产品，如果你觉得便宜，你连你自己的东西，你都不认可，你还让老外认可么？
连你自己都不信任自己的产品，你还让外国人怎么相信他？老外来中国采购不是因为便宜，因为如果老外是按照价格的便宜来采购的话，那么他应该选择印度。印度的价格比我们更便宜。有人说，因为中国的质量好，那也不是，如果按照质量最好的来选择，那他应该去德国。
但是，你会发现大部分的国家还是会选择来中国采购，为什么呢？因为我们的产品性价比高。所以，老外来我们国家采购，就不是因为东西便宜，也不是因为我们的东西是全世界最好的，是性价比最高的。
沟通方式很重要
上个月，我们有一个美国客户，在我们公司下了一个订单，我是珠宝行业的，15-75美金之间的价格。客户买了产品到他的平台去卖，价格是多少你知道么？300-500美金。那你可以想想他的利润是多少？为什么他们可以赚很多？为什么我们赚得少？我们赚得少，因为我们不懂得给客户涨价？我们不知道如何和客户沟通。
跟上时代的步伐
很多问我，为什么中国的小企业个中型企业赚不到钱？给你们举个例子：柯达，大家知道么？这个公司现在在哪里？已经倒闭了。虽然以前这个是世界上非常优秀的企业，当时柯达的员工有17万人，比阿里巴巴员工多三倍，胶卷85%的生意都是他们控制的。后来数码相机时代，柯达的产品淘汰了，柯达没有更新，柯达就倒闭了。
如果你们的公司没有更新，没有跟上时代的改变，你就会被时代淘汰。很多人问我：“马克，你不是阿里巴巴的老师吗？”我回答：“是的，我是阿里巴巴的老师。”“那为什么阿里巴巴的平台的规则经常改变？”我说：“阿里巴巴如果不改变的话，会有危险的，阿里巴巴想改变不是想给我们麻烦，是想要企业继续的发展。”
你们有没有考虑你们的企业？那么问题来了，为了不被时代淘汰我们要怎么做？我们要跟得上时代的步伐，曾经马云说：“大部分的人是看见才相信，小部分的人是相信才看见”。
感谢上帝，我是后面一种人，因为当年我创业的时候，只有我自己一个人，早上在大学讲课，下午在阿里巴巴讲课，晚上回家操作阿里巴巴平台，三个月下来感觉好累，因为不管多么优秀的人，都需要团队才能做得更好。所以，如果你想要把公司做大，必须是要团队的。
外贸做不好的原因在哪里？
我在3年的时间PK掉了很多的同行对手，很多大企业的老板，让我帮他们培训下外贸业务员团队，我很疑惑：为什么？老板说：“阿里巴巴做了一年了，一个订单都没有。”
那么问题出在哪里呢？企业的老板是不会承认自己的错的，你们知道一般的企业老板会说什么呢？他们一般会说：阿里巴巴不好做，阿里巴巴骗我的钱。去问阿里巴巴的人，他们会怎么回答？“不是啊，不是阿里巴巴不好做，是你没有做好。”
企业的老板会想，我的外贸团队不行，他们不行。外贸团队会怎么想呢？他们会想，是我们外贸经理不好，不教我们怎么做。外贸经理会说，我教他们怎么做了，可是他们学不会啊。
从自身找原因
你会发现，没有人会从自己的身上找原因。所有的人都在推卸责任。很少企业会去找真正的原因在哪里，然后把他们改正掉。当年我创业的时候，我找到了问题，我的问题是什么？这也就是why多问自己几个为什么。
中国人有这样的一个特点，不会说自己的缺点，只会说自己的优点，我想了解同行的缺点，我的同行不会告诉我，那我该问谁？我就去我的客户。所以我改变我的思路，我去国外的平台深度了解国外对中国的企业有什么不满意的地方。
找到客户需求
我就开始改掉他们不满意的地方，变成让客户满意的地方。老外对中国企业不满意的是什么？他们比较怀疑的是：质量。那么我们如何让老外相信我们的质量呢？那么你会怎么做，让老外觉得我们企业的质量和别人不一样呢？
交货期也是老外比较介意的。所以，今天就是来和大家分享一下，老外是哪些地方我们中国的企业不满意？如果你这样改了，我可以和你保证，你的企业会和我的企业一样发展。
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