分享人简介
苗建伟
从事外贸服装13年
曾创下2500万订单量
是嘉兴本地土著
风趣幽默80后
大学毕业开始从事外贸工作已有十几个年头了。从最初的单证开始，逐渐开始做业务到现在的SOHO。随着公司外贸业务的发展，公司开始参加各种国内的国外的展会。因此我有幸参加所有的展会，也从展会----我认为最有效的方式，接到了不少客户，有几个客户一直和我做到了现在。
参加了这么多的展会，我来说说参加展会的一些感受与小经验吧：
那年公司是自己开车带展品去的北京。到了展馆开始布展。定的是2个标准摊位，只有18平方。
通过这次展会，我开自己有了客户。到了4、5月，客户也下了一些订单。从此我也开始了业务员生涯。
以后公司每年1月的北京展和法国展，3月底的香港，3月初的米兰展都会去。后面公司有开发了东欧市场，那里的展会由负责说俄语的业务去。
1、展会是最有效找到客户的方法
与客户面对面的交谈，把自己公司的展品展示给客户比你邮件认识客户，发个公司介绍和产品图片，客户对你的信任就会提高。客户看到了你产品，看到了你公司的实力。他就会放心下单给你。所以要利用好展会。
2、展品呈现要全方位
针对市场需要展示市场的产品。尽可能多带些展品，如果真的展位小，那么带有代表性，带不了你就要拍好图片/照片。
3、每个展品都要做好详细资料
如材料、成分、产地、价格、照片、标准、可供选择的其它颜色等等。不要等客户问价格了再去算价格。
4、展会接待客户
每个客户都要认真接待，交货名片。记录好客户的需求。有可能当天就把客户需要的图片，报价邮件给客户。没有需求的也可以写封感谢信-感谢他来参观你的展位。
5、展品信息最好是中英文
这样方便客户。也方便你在的时候，有其它不会外语的同事能及时跟进下。当然如果你会展会举办国的语言，那打上他们的语言，对于客户来说你就更有优势。让他们更能接受你。比如你去日本展会：你的资料做成日语的更好。
出国展会你一定要注意这几点
出国展会的签证，机票，国外的住行是有展览公司会帮你办理。所以问题不大。作为自己这边需要注意的几点是这样:
1.展品注意的是：一些违禁的东西不要带。如我们服装有些材料在国内是可以的。但是去国外可能就是违禁的/或者人家抵触的。举例：狗皮。
2.带有濒危物种的材料展品不要带：如果遇到海关刁难就会有很大的麻烦。甚至要坐牢。举例：鳄鱼皮，蟒蛇皮，狸猫皮等。
3. 展品上一定要做好” MADE IN CHINA”的标示。出去是中国海关申报。。入境时也要申报。如果的货值比较大，为了不必要的麻烦：请做ATA证书（商会里做），这样进出境就没有问题了。
4.如果展会国，正好已经有你的客户了，那么客户做过的款不要带，客户提供的款绝对不能带。
5.你COPY（模仿）人家大牌衣服的款不要带，注意自己产品的知识产权！
6.国外展会你的展位几个照，一是可以作为宣传，二是如果你可以报销展会摊位费是可能需要。
7.如果遇到你的客户也在那个展会参展，除非客户邀请，我个人的感受是不轻易去客户摊位逛。
自己建站但要注意维护
公司也做好多年阿里巴巴的国际站，说实话效果一般。接到几个客户，都不是什么大客户。可能是我们后台维护的也一般吧。
1. 需要专门的人员来维护网站后台。
2. 展品图片要做的好。要突出你展品的优点。
3. 产品尽可能发布的多，同时更新要快。
总体的感受就是，网站现在不怎么好做，竞争激烈。当然你的产品非常有特色，那还是可以考虑的。网站就像是一个虚拟展位。费用比展会便宜。
参与国外展会也可以拜访客户
随着与客户合作关系的发展，就会去拜访客户和考察当地的市场。一般情况下有可能的情况下会利用正好去国外参展，顺道拜访客户。
1.预约客户，这个在国外很重要。拜访客户务必先要预约。
2.如果办商务签证需要邀请信，请客户发邀请信给你，具体的格式可以先去各个大使馆/领事馆的网站看。
3.去提交/面试。先去你要去的国家的大使馆/领事馆网站上看，他们对不同签证用不用的资料要求，务必要要求准备材料，同时预约提交资料的时间。（如果愿花钱代办，那可省事）
4.带样品给客户，这时目标比较特定，需要准备新的样品，新的材料都要是针对客户市场的。
5.给客户带些小礼物。
6.拜访客户务必要按预约时间提前到达。
7.考察当地市场，了解当地市场的需求，对后续的开发有帮助。
有关单证你需要知道这些
大公司的话，一般业务就是业务，跟单是跟单，单证是单证。如果你是小公司或者你SOHO，那么总是希望人越少越好的。
从一开始的工作到现在SOHO，单证+业务都是自己在做。正所谓：大公司开眼界，小公司锻炼人。
1.作为外贸单证大致有以下几个：外销合同、形式发票、发票、箱单、提单/运单（这个要说明一下：其实只有海运的可以要提单bill of landing，空运的只能要运单，airway bill、但是通常我们都管它们叫提单。但通常我情况下用到最多的就是：形式发票、合同、发票、装箱单、提单、L/C信用证、产地证和保单。
2. 单证制作的格式：形式发票，发票，合同等这些没有统一的格式要求，可以去网上下格式模板，也可以自己设计。内容要做到简洁、大方、易读、信息完整。
3. 单证的制作：外贸出口单证的制作基本是根据“单单相符，单证相符”这8个字来做的。如果有L/C，那么就是要按《UCP 600》。如果做L/C，那么这个的英文版，中文版都要去好好学习一下。我个人的经验是制作这些单证最好用EXCEL。
4. 信用证L/C：很多时候客户会开L/C，不管是即期/远期的。收到L/C第一步就是要审证。除了开头几项，L/C上的每一项都很重要，对你后面安全收款很重要。需要仔细的看，和客户签的合同/订单核对数量，金额，交货期，溢短装等等。
5.提单：空运的一般都还可以没啥问题。在海运下有的在L/C下，L/C要求是船东提单，不接受第三方的话，很多情况下你的货代公司不愿意或者说不能提供船东提单，他们只有代理提单。这个就是在收到L/C时要和货代问清楚。这样都有一定的风险，需要谨慎。
6.保险：一般来说问保险公司买就好。在LC下注意单证之间的相符，还有赔付地点选择要注意。
7.产地证：这个要根据中国和国外政府的协议，给客户做最合适的产地证。合适的产地证对客户会有很大的优惠，就相对于你的产品有价格优势了。产地证都可以找代理做。如果是L/C下，务必要做到单证相符。
8.其它单证：使馆认证发票，这个有代理可以给代办。检验报告找认可的机构出具问题不大。要注意的是在L/C下， 一定注意单证相符和交单时间。
一般来说：经济越是好的国家开的L/C越是简单且安全性高，越是经济差的开的L/C越是复杂且安全性差。收到L/C还是要相应机构了解客户和对方银行的信誉的，有的国家银行开的的信用证是废纸。
其他外贸经验和感受
1. 作为一名外贸业务员不仅仅是一名销售，从某种程度上需要你是一个jack of all trades（多面手）。一个产品从原料到成品的每个流程都需要清楚。在同客户的工作中，能提出你自己的想法，意见给客户。同时也能马上解答客户的疑问。
2.及时积极地给客户，客户的设计师，客户的产品经理提供一些素材，一些信息、色样、样品等。如果设计师设计的新品用你提供的东西，势必比别人会更先得到他们的订单。
3.保持好与所有客户的关系（除了骗子），不管他的公司现在还和你是否有往来，节日问候一下，不定时发些产品信息。因为客户也会变，或许他辞职去另一公司。
4.对于工作遇到的一些问题，可能会触动到你的利益，对于一些不大不小的得失，请勿过于计较，放宽心吧。
5. 有时间多了解了解你客户国家的一些文化历史和风土人情（政治不要轻易谈），有助于你同客户的交流。
6.相互交流， 不断学习。
问题1：
有一定的业务量，为什么不成立公司，还要做SOHO？
苗哥解答：
我有一个外贸公司。但是目前就我和朋友，而且各自有各自的客户和生意，相当于SOHO
问题2：
如果我是厂家，自己的客户是贸易商也参展，你的展会价格比他们优惠很多，两边都是客户你怎么办?
苗哥解答：
如果你确实有了的客户：你可以说有，但我们是做那个客户自己提供的款，这些款都是我们自己设计的新款。如果你没有：目前还没有，所以这次来意大利就是为了来寻求合作，我们可以做你设计的款，也可以你选我们的款，按你的要求来做。
问题3：
个人SOHO参展需要挂靠公司参展还是个人跟商会就可以参加。
苗哥解答：
我们的做法是展不同的产品，不同类的方法。
