作者：奇来（猫姐）
此为公众号“奇来外贸圈”第118篇原创文章，预计阅读时间5分钟
2022，新的一年马上来临。很多外贸企业正在规划下个年度的外贸业务计划，也包括员工薪资计划。
最近，我收到了好几位外贸朋友向我咨询外贸团队绩效考核与提成方面的问题。
比如，初创公司如何给新组建的外贸团队，设定下一年度的销售指标考核标准，以及如何设定工资提成方案。
还有职场朋友向我咨询，自己公司的提成方案到底是否合理，自己在这家公司是否会吃亏，是否需要继续干下去等。
针对大家的问题，我将会结合自己的经验与思考，来分享一些我的建议。
今天，我将先就第一个问题外贸团队绩效考核与管理，分享一些我的思路。由于内容篇幅较长，关于提成方案的建议与思路，我将在下一次更文中分享。
希望我的分享，能对大家的外贸工作规划，会有所启发。
1，绩效考核
关于外贸团队绩效考核，说实话，我这里没有标准答案。
因为每个公司的业务状况不同，绩效考核的标准也会有所不同，还有产品以及市场差异，也会导致绩效考核的标准会有所差别。
比如初创公司，业务从零开始，公司资源相对较弱，这时，企业更多需要靠业务员自身的资源或者开发能力去拓荒。
那么，公司的业绩考核，应更多以鼓励为主。业绩考核的标准，也会相对较低。
但如果是业务成熟的公司，业绩考核就不能按照初创公司的做法来做。
这个时候，公司资源在业务开发中占比优势更突出，业务员能从平台获取的资源也会更多，业绩考核就需要我们结合企业的整体状况来做综合考量。
二，影响销售指标制定的因素
销售指标，包含了年度销售额，新客户开发数量、潜在客户跟进程度、以及回款率等方面。
而要制定这些目标，我们需要结合公司现有的业务规模、业务状况以及当前的业务环境、业务人员架构整体状况，产品价值类别、市场差别等，以更好地制定下一年度的业绩考核方案。
1，现有的业务规模：
比如一家公司现有业务量每年在2000万元，公司下一年度的业绩考核标准，可能是2500万或者3000万，或许是1500万。
具体是多少，要看公司目下一年度的业务推广力度、现有客户质量与数量、潜在客户的跟进程度、业务员的开发熟练程度等来判断。
2，公司业务推广力度：
下一年度，公司计划提供给业务部多少资源，比如：广告投入，是否提供出国拜访差旅开支，公司国内国外展会开支，各外贸平台投资等等这些资源。
公司在规划完这些业务开发投资后，剔除这些开发成本，公司计划在下一年度增长多少利润，对应至少需要达到多少销售额，来制定下一个年度的业绩考核标准。
再将整体业绩考核标准，具体分配到小组或者个人。
3，当前的业务环境：
比如疫情期间，外贸很多行业都受到了影响，除了一些与宅经济相关的行业相对比较火热，其他很多行业还是或多或少地受到了一些影响。
还有国家政策的改变，也会导致一些外贸行业的出口受到影响，比如钢材行业的出口，因为2021年国家取消退税，导致外贸企业的利润减少，价格上浮，导致出口减弱。
那么，在这种情况下，业绩考核标准需要我们适当做些调整。
4，业务部人员架构整体状况：
首先看公司业务部人员的配比。公司目前已经具有或者计划配备几个外贸组，每个组配比多少人，每组人员的业务熟练程度以及专业度，这些也是制定业绩考核的一个参考依据。
5，现有的业务状况：
公司目前已有的客户数量以及客户质量，还有潜在客户的开发程度以及业务开发进度等，这些都会成为销售指标制定的重要因素。
比如公司现有客户，每个客户的业务量预估会有多少，目前有多少样品在开发，项目未来前景如何，老客户反馈的满意度，产品翻单率等来判断这些客户在下一年的业务量，以及未来业务的增长率。
6，市场不同，业绩考核也应有区别：
从市场的成熟度来判断，对于一个新市场，业务员属于拓荒阶段，业务开发的难度肯定会更大，这就相当于初创企业的开发难度差不多。
这里的业绩考核目标，就不能与成熟市场一样来对待。我们可以采用奖金鼓励加业绩考核配合执行，提高业务员的积极性。
7，产品价值类别不同，考核的标准也会不一样：
卖黄金珠宝和卖家具，产品价值不同，这个业绩考核标准，自然也有差异。
黄金珠宝的业绩考核说不定以亿来算，我们家具的业绩考核，如果以千万来算，都已经是中小企业的年销售额了。
三，绩效管理建议
外贸团队的销售目标制定完后，我们还需要用到绩效管理，来保证这个目标的实现。我们的外贸团队销售目标，一般是以年为单位，但这个时间跨度比较长。
为了保证最终目标的实现，我们可以把大目标再分成小目标。以月、季度、半年度的小目标作考核，随时调整我们业务工作中可能出现的一些偏离目标的行为与变化。
比如，当出现客户业务中断、业务员流失、客户服务缺失等等这些问题时，我们需要及时做出改善。
在技能层面，目前外贸团队配置合适么？团队员工的任务结构是否合理？我们是否已经为了团队再造而采取相应的行动？
是否做到了言出必行，与绩效相关的奖励和惩罚是否都得到了落实，员工的积极性是否得到了充分的提高？
结语
引用一位老板的话：“绩效管理，就是要让业务员在企业工作得既开心，又痛苦。让他既能拿到高收入，但企业又会给他制造些门槛，让他头痛，让他又爱又恨！”
2022年，新的一年快要来临，大家是否已经准备好了重新出发？是否已经准备好迎接新的挑战？
让我们一起期待：新年好运！
加油，我们一起努力！
END
