云展会尽管是一种新的商业模式和新的场景，但是一定是未来的展会发展趋势。那么B2B外贸企业要如何适应线上展会呢？我们要解决的实质问题其实是客户从哪里来，来了以后如何与客户建立信任感并最终达成成交的问题。因此外贸企业需要通过精细化的运营从展前、展中、展后三个方面做好营销工作与服务的延展。
1. 外贸企业参展前
首先，要做好线上展会展前的布置规划工作，因为线上展会对于技术的依赖性较大，不方便现场进行调整，所以这时候各项工作提前规划就显得尤为重要。
(1）精细化的人员配备和展会前的系统培训
外贸企业如果要做好线上展会，首先应该精挑细选企业内部善于电商运营的外贸业务员，比如对于数据分析、店铺推广、引流、店铺装修等有经验的外贸业务员。这些外贸业务员一般具备多年的B2B电商平台运营经验。以广交会参展为例，外贸企业业务员参展前需要密切关注广交会官网的动态信息，了解广交会关于云上培训的相关信息，了解在线广交会的动态信息。对于线上展会的询盘回复和成交，我们基本上可以参考我们平台做外贸电商平台的经验，外贸企业对于员工培训的时候，可以设置统一格式、统一口径的企业官方回复。
(2）确定合适的选品策略
对于长期从事线下模式的传统外贸企业来说，线上展会的选品需要参考的是完全不同电商运营逻辑。实践证明，首届在线广交会成功的核心和前提还是选品。首先你要考虑的问题是你的产品是否适合在线展示。因为很多外贸企业选择的适合线下展示的产品未必真的适合在线展示。选品应该参考电商平台的数据，选择那些新奇、爆款、畅销的产品，有自己的专利和技术门槛。除了符合互联网特征，还应该具备非常好的视觉冲击力，通过视频和炫酷的音乐说明产品，通过视频、声音吸引客户的点击。这就是参考互联网吸引流量的策略来辅助参展企业进行线上展会的选品。
(3）做好线上展会的宣传资料
在线上展会的资料准备上，线上展会不再需要传统纸质资料，而是需要准备齐全的电子版本的资料和视频。根据第127届线上广交会的经验，要求参展企业最少10个展品的宣传材料，并且每增加一个线上展位，需要再至少要增加5个展品，同时还需要配备齐全的电子版的商品说明书、中英版本的视频演示材料、英文版本或者小语种版本的宣传资料等。参展商可以利用线上会客厅去做好样品的展示介绍。比如，对于产品可以提前把样品打模打样都做好，然后放在线上展示间。产品的拍摄做到3D环绕拍摄，多尺寸、多热点展示产品的外观。提前拍摄工厂介绍视频，方便买家做好验厂准备。同时，参展人员也一定要把产品的亮点、报价等都提前准备好，做好脚本演练。
(4）做好海外直播运营准备
第一，直播业务员的选择和培训。一般选择形象气质佳的外贸业务员，而且最好会中英双语，有小语种优势更佳。首先，目前直播模式在国内已经非常成熟，比如抖音直播，快手培训，在抖音等短视频平台都有很多免费的培训视频，外贸业务员也可以重点学习此类经验。其次，就是找专业培训公司培训，阿里巴巴国际站等跨境平台都具有非常多免费的针对直播营销的培训。
第二，直播展厅的搭建和设计。直播平台是一个非常重要的环境，直播平台的搭建类似于我们举办一个舞会，直播展台的布局要符合产品和企业的特征，更要符合企业目标国家的文化和风俗习惯。
第三，直播目标的设定。做直播之前无论是选品还是业务员选择最终还是为了这次直播的目的，外贸企业应该思考是追求流量订单还是展示品牌价值，企业形象。外贸企业参展前都应该有精细化的考虑和考量。
第四，展前的站外引流。线上展会直播可以通过H5网站、APP、小程序等多端触达客商，通过开播前预告、直播间分享等功能提前预热，为企业吸引潜在流量。还需要接入腾讯、阿里、Linked In、Facebook、You Tube等外部资源实现云引流。
2. 外贸企业参展中
(1）一对一的专人答疑，引导成单
为了最大程度地减少线上客源的流失，最好的办法就是一对一的专人答疑，引导成单。在线上产品旁边的醒目位置设置方便买家一键询盘的链接，方便全球买家快速找到入口与卖家进行及时在线沟通。但是来自不同国家和地区的客商由于时区不同，因此企业尽量做到24小时在线客服答疑，客服需要熟记产品的详细信息和卖点，并在线给予一对一的专业答疑，熟练应对才能引导成单。当与买家逐步建立信任，并达成初步成单意向时，可向买家提供电子版的第三方认证机构核实的认证，权威背书、凸显资质，进一步打消买家疑虑，提升成单几率。
(2）做好云展厅和直播间的后台技术运营维护
为了维持线上展会现场的顺利运营，后台技术运营维护工作也十分重要。包括直播间硬件设施的管理、直播流程的控场、音质画面的清晰，时刻有专人注意现场设备的提调，保证视频或直播展示顺畅。同时保障线上展会的在线演示、直播回放、预约配对、互动交流的顺畅运行。后台的商务配对系统能够及时实现自动式的商机捕获，在线预约。商机管理工具可以跟踪线索动态、标签化数据管理，将数据留存进行再营销。
(3）多种互动产品，满足多样活动场景
我们的线上直播间，可以添加多种互动产品，满足各类直播场景，从而延长客商在直播间的停留时间。参展商可以配合直播现场设置各种投票、弹幕、提问、签字仪式等多种功能的互动，并设置参与抽奖、领红包等多样福利的领取。增强了互动性、实用性的同，增加了直播的人气，提高直播转化率。参会者扫码签到进入活动后，可直接在手机上点击进入直播界面。页面底部菜单归纳了所有功能：活动详情、互动环节、个人中奖记录等等，集成所有关键信息。参会者可在观看直播的同时，灵活参与其中。可以将Facebook、You Tube、Linked In等账号制作成二维码，通过现场扫码进行关注，也让客户能够进一步了解我们的外贸企业。
3. 外贸企业参展后
外贸企业想要最大限度地发挥线上展会的价值，提高展会的转化率，除了展前的准备和展中的直播、网络平台技术运营，展后的复盘跟踪并跟进维系也是非常重要的环节。展后要对参展期间买家的初步画像、对产品的兴趣点及疑问等，予以记录并分析。通过一次专业的复盘结果，优化并改善接下来线上展会的准备。同时也应积极与期间建立过联系的客户，在客户所在该国的节庆日给予问候、祝福。在相似产品更新及迭代后，投其所好做好产品信息同步告知等后续跟进沟通。
