文 I奇来（猫姐）
我叫JACK（化名）。
4年前，因为与父母赌气，我瞒着他们私下来到澳洲，开始了我的留学生涯。
在国内，我曾经是一名外贸SOHO。到澳洲后，我继续做我的老本行，来维持着我在澳洲的所有留学开支。
01
但今年的外贸情况，有些不太好做，主要是原材料这块涨价太厉害了。
一位合作几年的重点客户，与我计划下个年度的订单时，就让我遇到了涨价的瓶颈之苦。
一直以来，我给这个客户提供的都是高配，而且大公司在细节上面做得也好。
但现在那家大公司给我的价格，已经比我原来给到客户的价格还略高。这让我很为难。
我手里还有别的小工厂资源，价格要稍微好些。我如果采用小工厂来供货，按照原有的价格给客户的话，马马虎虎还能接下来，自己还能留一些利润空间。
02
这个客户，在今年5月份下了一个订单做补货。当时我给客户的价格涨得很少，因为我私下换成了小工厂生产。
那个小工厂的质量倒是不差，但是细节上面，肯定没有大公司做得好。
我本来想，等客户收到5月份下的这个订单后，如果他认可小工厂的质量以及所有细节，那我后面就可以把这个客户的订单都转过来，给小工厂生产。这样，涨价的问题也就迎刃而解了。
但是，现在客户还没有收到这个订单的货，马上又计划下一年的订单。这让我又喜又忧。
到底下一年的订单我要下给哪边呢？报哪边的价格给客户呢？我很纠结。
03
猫姐问我，有试过让客户接受原来大厂的价格吗？
5月份那个订单，我的报价就是基于原来那家大厂的价格，只加了一些利润。当时客户一个礼拜没回我。虽然后来客户下了单，当时我还是挺担心的。
下个年度的订单计划的量，比去年还多一点。
如果我依然采用大厂价格，涨幅肯定会不少。我担心客户这次又不理我，那我下一年度的生意可能要完蛋，我的留学开支来源也要减少一半，到时我得去吃土。
这让我不得不认真考虑，要怎么做才能让客户既不质疑品质，又接受小工厂便宜一些的价格呢？
04
虽然是老客户，但我觉得还是要谨慎。
我计划先去客户那里沟通一下，说原有的配件供应商的价格，最近上调十分厉害，价格很高，另外也提供给他一个备选低成本方案。
两个方案相差几十美金。我会把双方之间的不同和小工厂生产的优点告知客户，希望他有兴趣，也能看到实惠，还有对小工厂的品质能放心。
如果他自己选了和以前一样的，价格肯定贵很多；如果他选择便宜的，那么他自己也有心理准备，知道某些细节要差一些。
05
回忆那天的情景，我觉得自己有点像，向他告白一样，同他讲了很久的电话。
首先说了成本上涨的问题，也说了一些别的情况。
我说他那个市场，有哪几个进口商，我真的了如指掌，还一一给他列出来了。
还有，我向他说明，以前他向我询价的照片里那款产品，我早就看出来是哪家供应的，只是从来没有同他明说过。
他们市场上有其他客人找过我，我也没理会，直接就拒了。这位客户想做我们独家代理，我从头到尾都是同意的，所以他的竞争对手我一个都没联系过。
也许是我的诚心打动了他，客户最终选择了涨价，依然采用大工厂的方案，这倒是个还不错的结果。
06
客户5月份下的那个订单，那家小工厂近期应该可以出货了。
但看照片，产品和大厂生产的产品是一样的，但是整个产品的成色，还有包装的细节上，都完全比不上大工厂做的。
前几天，我发了小工厂生产的成品照片给客户。客户很快发现了其中的问题，问我为什么没有经过他同意，擅自更改。
（向上滑动查看内容）
Dear Jack：
After checking the pictures， we send you our comments:
-the front wheel is in black color not in grey/white color,why do you change them without imforming us?
-please send us the side label of engine
-on the plate label you sent us is written 03 instead of 04,please check if it is a wrong pictures on a wrong machine.
-pls inform if the front round label is same as below.it looks smaller.
wait for your info
看到客户的邮件，我心里有点紧张，因为这个订单，的确是我没有经过他同意，擅自做了改动。
白天上课我都是心不在焉，一直在构思要怎么回复客人。熬到下课，我就立马回家赶紧准备回复邮件。
（向上滑动查看内容）
Dear clients：
I am so sorry that we changes them without informing you.
Because the pandemic makes us facing bigger production and deilvery pressure and we didnot feedback to you in time.
As we all know that during the pandemic ,the exchange rate,material cost and shipping fee all are changing so rapidily.
All of these factors makes the internaltional business unstable and hard to control during the hard period.
We are also trying all of our best to work out the best solutions to keep product quality stable,prices stable and also treat the pandemic as a good chance to help customers(especially exlusive partners) to imporve market share.
This order is the first order during the tough time,the price for this order are very close to last year's,because we're really providing supports as possible as we can.
Also we had some small adjustments,but quality keep the same,because core parts all are kept the same,as the changed parts,you already mentioned in the mail.
Because only in this way,you can collect feedbacks from your dealers and make comparisons then make future's market expanding strategies and purchase plan.
That's also the reason why I confirmed with you if you'd like to keep all the parts the same in the order plan for 2022.
As the 7 containers for next year,we already confirmed everything the same as before.
For the points you mentioned,after carefully discussed,we provide solutions below for a reference；
-The front wheel is in black color and not grey/silver as before:we make this by purpose to differ these machines from before ones,so you can collect feedback.
We can also send extra 88 pcs front wheel with grey/silver color if you think the black color is not suitable.They'd be packed in different carton boxes.How do you think about it?
-Pls kindly check the picture of the side label on the engine.
-on the plate label in the file we sent you it is written 03 and not 04.This is because we put the 03's picture into 04's folder mistakely.You can see that picture"26"in 04 folder is the same as picture"1" in 03.
Any question pls contact us freely.
Regards
在这封邮件中，我还是没敢告诉客人我们换了小工厂生产，只是解释了产品不同点产生的原因，但也提出了我的想法，希望客户用这个订单来试探市场。
如果市场接受这个订单的改动，同时又能做到低成本，客人在他的市场，未来将获得更大的市场份额。
这样，疫情带来的影响，对客户来讲，可能反而是个机遇。
07
客户收到我的回复，最初，并不同意我所提到的更改。我理解他不敢冒险的想法。
后来我干脆打了连续半小时的电话给他，在电话中猛打感情牌。我说大家合作5年了，你的订单出现问题，我是饭吃不下，觉也睡不好。
还有，我们之间不光是生意，还有我们相互的扶持和成长。他的生意做大了，我也成长了，我们都有种情感因素在里面。
我说的这些，客户不是感觉不到。
最后，客人同意我的方案，按照目前生产状态，订单不做修改，继续出货。
那天，等到问题解决好，我才发现，从早上到下午6点，自己还没吃过饭，只吃了个橘子。一方面是我忘记了，另一方面则是我真吃不下。
说实话，我一个外贸SOHO,能够拥有这样一个不大不小的稳定客户，而且这个客户还能给我提供这么大的经济利益，我已经很知足了。
别的都不想了，我以后要做的，就是尽全力在他所在的市场帮助他。
他不算顶流客户，但也不是小客户。行业里面的大客户，都是把价格压到最底，很难有我们SOHO的利润空间来操作。
08
当然，我也没有给任何客户做过赊销和垫资，完全靠技能和人品在做业务。
整体来说，现在与我合作的几家供应商，都是比较支持我的。做了六、七年SOHO，我还是积累了一些人脉和工厂资源。
我在国内有聘请一位员工，帮我对接业务。他性格慢，典型性老实人。
而我就不是了，我看起来老实。如果工厂到了时间交不出货，我能把负责人电话打爆，典型性扮猪吃老虎。要么不出手，出手一定有！
与其说我厉害，不如说我知道怎么攫取支援，分配利益。
知道业务员最在意什么，怎样让别人心甘情愿与我共享客户资源，帮我把订单做好。
内地老板是看不得业务员赚钱的。可我觉得，只要事情能做好，我把利润分一部分出来，何乐而不为呢。
09
在澳洲打工，薪水的确比国内高，但是消费也很高,所以，相比国内没什么太大的区别。
而且，在澳洲工作并不好找，花销也大，不然外贸可能真的是我的part time了。
来这里打工，工资稍高的是厨师、护士、IT、会计，还有工地上做了很久的大工。
澳大利亚这地方，要找工作难于上青天，除非是这边缺的职业，比如前面提到的几个工种，有老板做雇主担保，否则需要雅思四个7，澳洲本地学历，还有澳洲本地工作经验，一个都不能少...
别的情况，难度和国内普通人想要落户北上广深，差不了多少。
10
其实我早就想家了，也早已经告诉父母我在这边！但因为疫情原因，我这两年不方便回家。父母不计前嫌，在去年外贸艰难的时刻，还给我寄来了生活费。
我觉得来国外之后，除了英语提升外，还有想法比以前更成熟了。在国内，啥都方便，在这里，啥都靠自己。眼界也比以前更开阔了，内心也更独立坚强了。
5年前，我的目标是做一个享受阳光沙滩的SOHO，现在虽然没有阳光沙滩，但也算实现了目标的一半吧。
等我拿到绿卡，我准备在这边做进口商，然后打造自己的品牌，这样才不会被动。我再把赚到的钱，在澳洲搞个展厅，做全球品牌推广。
品牌全球化之后，品牌就可以变现，可给人家授权用我的品牌，就像三星、现代等著名品牌一样。
现在拿绿卡基本就是地狱级别。一个字，难！但我会努力争取！
等我啥时候，拿到绿卡，一定给猫姐报喜。
猫姐寄语
我等着JACK的喜报！期待疫情早日结束，JACK能早日回到父母身边！
我也等着每一位关注奇来外贸圈的朋友们的喜报！虽然你们的进步、成功，我并没有参与其中，但我觉得与有荣焉！
极致努力的人，路只会越走越宽！
致大家，致自己！
END
原创来源：公众号《奇来外贸圈》
