回想一下，是不是觉得自己真的是尽力了，但外贸客户下单率却很低。
客户订单少，业绩没完成，内心很焦虑。就去找了开发客户的技巧和方法，打开搜索引擎，抱着逮到一个客户算一个的心理，一天时间过去了，开发到的有用的客户确很少。
月底了，坐在电脑前的你，看着同事有老客户下单，而你这个月的业绩继续为零，迷茫和彷徨，无处述衷肠。夜不能寐，思考着自己是否适合外贸？ 是否要辞职？是否客户满意自己的服务。
其实，我们只知道关心客户的需求，却一直忘记关心自己。只知道客户是上帝，却忘记了自己是世界独一无二的个体，忘记了自己有选择权。
造成低效率工作的一个重要原因，就是没有认识自己。在外贸中，认识自己的一个好办法就是复盘。
或许很多人会说，复盘不是跟进客户下单的时候才需要的吗？ 开发客户前为什么还需要复盘呢，这不是浪费时间吗？ 这种想法是错误的，开发客户前更需要复盘，否则，你找再多的客户也没有用。
（一）通过复盘订单成交客户，认识自己，才会知道，什么样的客户是适合我们的。
通过复盘订单成交的客户，我们可以知道哪类客户开发是自己比较擅长的。找客户的时候，可以根据自己擅长的客户类型进行开发，这样的效率会比较高。
成交客户一：
比如上面的案列客户，经过一系列的跟进和谈判，这个客户终于下单了。我们可以从客户的经营方式，客户的市场，客户的关注点来找出自己比较擅长的方面。
客户一 是专业消费电子产品的分销商，市场是在捷克，斯洛伐克和波兰。假如这个客户是你成功拿下的，那么你就可以把分销商， 欧洲市场，专业客户 这三个点，当成你潜在的擅长方面。
成交客户二：
进行其他成交案列的分析，上面客户二案列也是成交订单客户。
客户二，是专业消费品公司，在亚马逊上销售，主要市场是欧洲和美国。那么我们就可以把亚马逊客户，欧洲市场 ，专业客户 这三个点，记录成我们潜在的擅长方面。
再通过对其他客户的分析和复盘，找出成单客户的共性，市场，类型，销售渠道，客户规模，订单风格，价位，最终找出我们真正擅长的方面。
分享一个表格给大家，大家可以对成交客户进行复盘之后，把数据填写进去，通过数据得出自己擅长的方面：
客户渠道：连锁超市，电商平台，实体门店
客户规模：大客户，中客户，小客户
客户订单：中性包装订单，定制包装订单，混合方式订单
客户价位：低价，中档，高价
通过复盘分析之后，假如你的成交客户的数据是集中在 欧洲，北美洲；批发商，电商平台，中客户，定制包装订单，价格中档为主的话，那么你开发客户的方向就可以集中在这几个方面。
因为这些都是你成交订单得来的数据，说明你擅长具有这些特性的客户开发。比如你擅长成交亚马逊客户，知道如何跟亚马逊客户进行沟通谈判，那就去开发亚马逊客户。
全世界的客户数量是无限增长的，而我们的精力是有限的。把有限的精力放在自己最擅长的区域，去不断地打磨和增强，这样才能增强自己的竞争力，提高在公司的地位的同时，增加自己的收入。而不是东一榔头西一棒子，逮到一个客户算一个。
（二）通过复盘未成交的客户，才能避免做死更多的客户。
有的伙伴会说，自己还没有成交订单的客户，或者自己是新来的，那还需要复盘吗？ 其实，这种情况更需要复盘之后，再去开发客户。
如果不复盘的话，我们对待每一个新客户，还是会用之前的办法去开发和跟进，用错误的方式做事情，那结果会是好的吗？
没成交过订单客户的小伙伴，复盘时结合两个表格来进行：
第一个表是和上表类似，但是多了两列，客户回复的总数和平均值
如上表：欧洲客户一共是8个，所有客户回复你邮件的次数一共46次，那平均每个客户回复邮件的数量就是46除以8等于5.75次， 在客户市场区域分析中，我们知道了欧洲和北美洲客户回复次数较多，那么也侧面说明了，你在开发欧洲和北美洲市场有潜在能力。
客户渠道，表中知道，连锁超市平均值是4.2次，电商平台是5.3次，那么你对于连锁超市和电商平台渠道的客户有潜在开发能力。
表一
于是你在开发客户时，可以针对性寻找自己具有潜能方面的客户。
表二是主要针对自己在平时跟进客户的问题的复盘和反思。
我们需要知道自己平时跟进客户存在哪些问题，影响客户没下单，在新开发客户时，要避免同样错误发生。
主要有以下几个方面内容：客户说到哪些点被我遗漏了；客户说到哪些点被我理解错了；我回复客户的表达是否专业；是否忘记或拖延回复客户；客户提及产品哪些点；是否给了客户解决方案；自己需要改善的地方。
在复盘的时候，需要你去查看和客户往来的邮件，发现你的问题出在那里。
表二
通过复盘之后填写表二，可以知道自己曾经在哪些地方犯错，不足点在哪？然后去避免再次犯错和针对性增加技能。
未成交过客户的伙伴和新人，结合表一和表二，进行综合复盘之后，再去开发客户。
开发客户之前，记得要先复盘，先认识自己，开发和跟进适合自己能力水平的客户，效率会比较高。而不是随便就网上找了一大堆客户，然后每个客户像无头苍蝇一样乱撞，还自以为自己很努力。
认识自己，才能更好地和自己相处。学会在开发客户前复盘，能让你减少做无用功，提高业绩水平。
