即使是你听到潜在客户说 We already use Competitor [X]，你也仍有一线希望。
外贸业务员在与潜在客户交谈时，会经常遇到关于竞争对手的问题，他们会说一些类似于 We already work with Competitor [X] 或 We already have a supplier for that 的回答。
在这种情况下，很多业务员可能只会无奈地说：OK, I see. 或者 Thank you for letting me know that. 但是为了更加有效地回应这个问题或者为你争取更多机会，你必须：
弄清楚你的潜在客户是真的有供应商，还是对你根本不感兴趣
尽量让他们在对话中保持足够长的时间，向他们展示与你合作的价值（即使他们已经购买了竞争对手的解决方案）。
发现潜在客户在其当供应商或合同的弱点。
完成这三个方面的工作是很有难度的，尤其是当你在电话中，毫厘之间就失去了潜在客户的注意力。
以下回复话术模板将帮助你有效地克服这类关于竞争对手的问题，以便你可以继续进行销售。当然，如果他们最终选择了竞争对手而不是你，你也可以优雅和专业地回复他们。
01
当潜在客户已经与竞争对手合作时的10种应对方法
That’s good to hear — [competitor] is a great company. In fact, we share a lot of mutual customers. Companies that use both of our offerings often find that our product makes accomplishing [X goal] much easier, since it has [unique benefit #1] and [unique benefit #2].
这个回答可以让你的产品与竞争者区分开来，又不至于泼脏水。另外，这也为下一次对话打开了大门。
At this point, I’m not asking you to rip anything out. I’d just like the opportunity to show you how we’re different and how we’ve provided additional value to our customers. I can present some use cases of other companies like yours who work with us and with Competitor X. When is a good time to schedule a follow-up call?
这个回应话术可以给你一个机会来证明你的产品有什么不同之处，并最终向潜在客户展示他们为什么需要你的产品。
Got it. Can I ask what type of evaluation process you go through to be sure you’re getting the best service available?
在潜在客户考虑更换供应商之前，你需要在他们的脑海中埋下疑问。他们可能从签订合同后就没有想过自己为什么选择了你的竞争对手，这个问题会让他们怀疑这是否还是一个正确的选择。
Have they ever let you down?
你可以用这个问题来挑战潜在客户目前所面临的现状。如果潜在客户说Yes，就追问 How did that impact your business? 最后，问供应商做了什么（如果有的话）来弥补这个问题，并防止它再次发生。
一旦你了解更多关于这方面的信息，你就可以问他们是否愿意与一个更可靠的供应商合作。
That’s great. What do you like best about working with [competition]?
让潜在客户想想他们喜欢你竞争对手的原因，可能乍看起来是一个坏主意。但这个问题实际上可以促使潜在客户解释他们不喜欢供应商的原因。
这里有个诀窍，就是你必须要有耐心。无论他们在回答时说什么，都要等待7到10秒，因为沉默会让人变得很不舒服，这时潜在客户往往会提出负面的评论或担忧。
I’m glad you’re [dealing with X challenge, recognize the importance of doing Y]. How’s it going?
这个答案的第一部分先肯定了潜在客户，而第二部分则让他们敞开心扉。一旦他们开始谈论自己的情况，你就可以弄清楚他们对当前供应商的满意程度。哪些方面运作良好？哪些地方不好？特别要注意那些可以用你的产品来解决的抱怨。
另外也可以试试：Oh, I’m familiar with [competition] — we actually used them at my old job. Right now, I’m not trying to convince you to go with us instead. I think it makes sense to explore your situation first and see if [product] is even a good fit.
当你提到你是前用户的时候，这会让你立即获得可信度。此外，许多潜在客户对这种平静、友好的方式反应都很良好。
That’s great. I’m wondering, however, if you’re still struggling to overcome [X challenge]. I ask because I saw you [posted something along those lines on LinkedIn, tweeted about it, downloaded one of our ebooks on that, etc.] I actually have a couple suggestions for you related to that challenge — would it make sense to schedule a call to discuss them?
当然，并不是每个买家都会通过负面评论或批评性的社交媒体帖子来宣传对当前供应商的不满。但如果你在联系之前花时间研究并分析潜在客户的在线行为，你可能会有一些察觉。
原文链接:
