如果你已经在一个潜在客户上投入了大量的时间/金钱/精力，然后对方告诉你：want to think it over. 这个时候你的大脑嗡的一声，紧接着你开始开始问自己：我应该怎么做呢？
碰到这种情况，很多时候外贸业务员只是简单地同意推迟决定。
如果你特别勇敢的话，你可能会建议下次联系的日期和时间。但这种方法通常会导致回复延误或沟通不畅，而且潜在客户可能会有一些逃避，这样对双方都没有好处。
在这种情况下，确定你和客户当前的形势将变得非常重要和有效。你使用下面这8个问题中的任何一个来了解潜在客户的情况或意见，并提出一个互惠互利的协议。
提示：下面这些回复和应对方式，可以用于面对面的电话或会议中，也可以用于邮件中，你可以根据自己的情况进行修改和调整。
1. 找出最可能出现的三个障碍，并要求潜在客户选择其中之一
That’s totally understandable. Most of our customers need time to think it through. Could it be that you’re worried about the cost, implementation, or not being too sure about what you’ve heard from us?
说完这句话就不要再说话了。你要等到潜在客户告诉你他们所关注的障碍是哪一个，或者找出另外一个阻碍他们前进的原因。
2. 请允许我坦率地说话
Hmm. If I believed that you were making the wrong decision, how might I tell you that without you getting upset?
基本上对方会让你说说你的想法。这时候，你需要把注意力全部放在对方的身上，就是你能为对方解决的最大的痛点上，并探讨如果这个问题得不到解决将会造成哪些损失。
3. 获得现实的真相
Most of the time I when hear, ‘Let me think about it,’ what people really mean is ‘No thanks.’ Can you tell me is that what’s happening here today?
许多外贸业务员一般不敢提出这个问题，因为他们认为这会在某种程度上给潜在客户埋下了负面的情绪。Sandler Training（桑德勒培训公司）的创始人David Sandler曾经说过：你不会失去你没有的东西。
如果你需要一个真相，你可以提出这个问题。这样你就会了解到是否还有合作的机会，如果没有，双方也可以不用浪费更多时间。
4. 请求下一步
Okay, well that makes sense. I think I’d be saying the same to you about now. What should we do next so that I properly understand when and if I should follow up, or just close the file and move on?
这种方法的妙处在于，你尝试与潜在客户达成共识，并利用这种一致来引出接下来会发生什么。
或许你有机会安排下周的电话交谈，到那时潜在客户将承诺给你一个最终的决定。这比完全不知道发生了什么要好。
5. 设定一个时间框架
Makes sense. Tell me, if I don’t hear back from you by [date], what should I do?
这个问题可能是这个列表中最简单、最直接的选项。你可以试试，你可能会惊讶于你将发现的重要信息，以及出现的新机会。
6. 询问什么会改变
Interesting. Can I ask what specifically you’ll be thinking over? How can I help you think through those points right now?
很多时候当一个潜在客户说要”想清楚”的时候，其实就是他们想去考虑已经了解到的信息，或者纠结对你产品不确定的地方。有时候，他们自己这样做是没有太多用处，所以你可以帮助他们来把事情”想清楚”，并且推进他们做出更清晰的决策。
7. 确认关键利益相关者的情况
I understand. As you and your team are considering your final decision, is there anyone who’s on the fence I should speak with? Are there talking points I can arm you with in these conversations?
在决策过程的最后阶段，你的潜在客户可能会与其他利益相关者开会来做出最终的供应商选择。
这是你最后的机会，给潜在客户提供他们需要的谈话要点。询问是否有其他你应该与之交谈的人，并告诉对方你乐意在最后时刻提供潜在客户所需的任何支持。
8. 告诉他们你会跟进
Great. I’ll follow up with you on Monday. How does that sound?
潜在客户可能会思前想后，直到机会过去。为了避免这种情况，为自己设定一个确定的时间表，同时为你的潜在客户设定期望，让他们明白下次联系是应该有一个决定。所以给他们一个可行的时间表（大概五到七个工作日），给他们留出足够的时间与其他利益相关者会面。
如果他们到时候还没有做出决定，就设定新的期望值，并将你的时间表提前，以创造一种紧迫感。
原文链接:
