想要店铺在2025年取得好业绩？做好2024全年店铺表现复盘是迈向增长的关键一步。通过卖家小李的故事，看看业绩复盘究竟有多重要？
卖家案例
2024年，卖家小李的店铺经历了几次销售波动。旺季时销量冲高，但一到淡季，业绩便明显下滑，整体利润也受到影响。小李意识到店铺运营正面临以下问题：
① 哪些是店铺的关键经营指标？店铺哪些环节出现了问题？
② 不清楚店铺的增长机会在哪？运营下一步应该怎么做？
③ 大盘情况如何？相比大盘，自己店铺整体销售以及淡旺季的销售波动表现怎么样？
为了扭转这种局面，小李决定对店铺表现进行全面复盘，通过数据分析找出问题所在。
官方专属顾问有话说
你是否和卖家小李一样面临同样的问题？业绩复盘能帮助你：
掌握店铺经营情况，发现待优化的运营环节。
进一步挖掘潜在增长点，利于资源投入的重新分配，提高回报率。
然而，许多卖家在复盘时面临数据庞杂、关键指标难以提炼等难题，导致复盘流于表面，难以深入挖掘运营症结。
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业绩表现情况需要聚焦销售额和利润2大关键数据，以此了解店铺的收入结构与盈利能力，发现店铺优劣势，为优化运营策略提供数据支持。
官方专属顾问将基于卖家店铺的销售额数据并结合数据统计的时间段，协助卖家定期评估店铺业绩（MBR）。
综合销售额：涵盖所有渠道的收入，反映店铺市场渗透率。
广告销售额：量化广告投放回报，避免盲目烧钱。
通过计算利润率，对比销售额数据，卖家可以清楚看到各类费用对利润的影响，从而识别出优化空间。
可能有不少卖家在数据分析时候会发现，店铺销售额增长但利润没有同步提升。其中的主要原因在于所售SKU的成本在增加，包括：
因此，卖家需要精准计算每个SKU的成本花费，识别可能存在亏损的商品。如果某些商品短期内难以优化成本，及时调整或迭代，才能真正提升盈利能力。
官方专属顾问
卖家在明确关键数据后，需系统地收集并分析相关数据，以此发现潜在问题。下面以销售额分析为例，看看官方专属顾问如何通过3步协助卖家高效分析数据，进而评估店铺表现。
卖家可按周、月或季度为周期，对销售额开展环比与同比分析，判断店铺业绩表现。销售额数据具体途径如下：“卖家后台-数据报告-业务报告-销量和访问量”。查看店铺的综合销售额及付款销售额等数据的表现。
卖家可以从以下两个角度分析店铺销售额情况：
通过将上周/月/季销售额数据和上上周/月/季的销售数据，体现季节性波动变化。短期数据表现利于卖家发现近期运营问题，及时采取针对性的解决方案，例如更精准地把握备货周期及商品备货量、优化营销推广规划等。
通过将上周/月/季销售额数据对比去年同周/月/季的销售数据，分析年对年站点增幅的数据以此把握商品类目趋势，长期数据表现利于卖家优化长期店铺发展目标与策略。
销售额表现良好：若卖家店铺销售额增速持续跑赢季节性变化或站点增幅，即卖家店铺销售发展速度 > 品类销售发展速度，说明卖家商品的竞争力较强，销售额优于平均水平，则店铺表现良好。
销售额表现不健康：若卖家店铺销售额增速没有跑赢季节性变化或站点增幅，这可能由多种因素导致，包括单个SKU销售不佳、库存断货、广告投放问题、转化率低下等。
官方专属顾问
加入亚马逊“卖家成长服务”后，官方专属顾问会协助卖家进行销售与业绩表现情况的定期回顾与分析，识别可优化领域，共同讨论优化举措。
官方专属顾问从库存、转化、流量三个维度进行环比/同比数据分析，协助卖家揪出店铺运营问题，并给出优化建议：
*以上为示例【数据/内容】，非真实数据，仅供参考。
库存数据分析：及时调整备货策略，合理调价保障商品供应，避免因缺货或滞销影响销量
通过剩余库存量、断货天数等指标，可以预估可销售天数，计算库存周转率和有货率，及时发现库存是否存在周转不合理的情况。如4月SKU-3的指标即表示库存即将断货，官方专属顾问将建议卖家及时协调补货，同时在供应紧张时合理调价以及合理调整营销策略，确保库存稳定供应的同时维持利润空间。
转化数据分析：掌握SKU表现，确定优化方向，调整Listing与广告
通过分析综合转化率、广告转化率、FBA复购率、广告点击率几个指标，判断哪些SKU的转化率低于均值。以3月数据为例，SKU-1、2、3的综合转化率高于广告转化率，推测广告的投放词存在不精准的可能性，需要优先进行广告优化。反之，出现SKU-5的综合转化率明显低于广告转化率的情况时，推测产品的页面及售价有可提升的空间。
通过查看综合访客量、广告点击量、广告展现量，以判断店铺是否面临流量瓶颈。结合卖家店铺库存数据，例如SKU3和SKU4在新库存到货后可以加大引流力度，官方专属顾问将建议卖家通过增加广告投放词的竞价、广告的预算、优化投放策略、使用促销工具（如秒杀、折扣活动）等手段提升引流效果，提高商品曝光和销量。
