本期案例：
今天在群里和群友一起扯皮，有个人说好不容易成了一单生意，然后质量也不错，和客户也跟进了。想着再维护一下，看看有没有返单，可是就是没有了下文，稍微了解一下吧。是在别家公司下单了。让他很苦恼，而且不止是新客户，几年的老客户也有这种情况。都针对着单独维护的话，成本太高。但是自己又不会合理分析如何维护潜在客户。这种情况在很多公司都存在，确实影响很多公司的业务开展，也给很多外贸人造成了困扰。那么到底能怎么解决呢?
如何判断客户的购买潜力?
这也是一项重要指数，我建议是利用下列方式，将客户分级，如果客户达到A级，必须跟进，如果只是很低的等级，那么主要精力可以不放在该客户身上。
A、客户公司的规模，主要业务，以及公司对该产品的近期采购
B、客户在中国采购的时间，是否在中国有办事处。(判断公司规模的标准之一)
C、客户的销售渠道
D、客户在当地的宣传渠道
E、客户需求产品在中国采购的采购量，且是否有固定的采购周期。
F、客户对我们的产品感兴趣程度(A-F)，对产品的测试结果是否满意(A-F)
G、尝试性沟通了解客户所需产品在当地的销售量
如何判断客户的真实需求?
1、老客户对我们的某款产品突然有很大的需求
a) 首先分析客户与我们以往的合作历史，合作数量。 一般来说下大订单的客户，客户是在该产品方面肯定是要有突破式的发展 ，该类客户要小心，如果前期是小规模成交，突然大规模索取订单。小心是否有骗子的嫌疑
b)然后我们需要了解发出此需求人的职位，一般来说，需求来自采购会比较真实。我们需求了解产品将如何销售，是否已找到客户。如果是的，他的客人准备将产品用在那里，将在什么时间需要。如果是真实需求的话， 客人会对这些问题进行详细的答复。
2、 新客户对我们的某款产品有很大的需求
A、我们需要详细了解客户的背景，比如客户的类型，主要市场，规模大小，在中国采购的历史。
B、然后我们需要了解客户需求量巨大的背后原因，因为这是可以对我们产品进行精准定位的重要因素。如：对方说我们需要最新的灯具用在客户的酒店上，我们就可以说明自己的优势，制作精美，规模化，符合酒店规定等。
C、在价格上优先给对方可调控的空间。及时的提出自己在价格上的优势。如：我们这一款可以优先制作样品，如果成交可以给与退还样品费。
