亚马逊经营模式FBA和FBM

亚马逊运营包含两大模式，分别是亚马逊（FBM）自发货模式和亚马逊（FBA） 亚马逊配送模式。自发货是指亚马逊仅作为销售平台，卖家自己的货源渠道，店铺有客户下单后，通过国际快件包裹送到国外客户的手中，但是速度一般10-20天客户才能收到货，这叫做自发货模式。

优点是可以完全控制库存储存和履行过程，如果卖得好的话可以降低成本，并且向亚马逊支付更低的费用。对于多渠道销售的卖家，自己负责交付会更容易备货和跟踪库存。而在包装商品这方面可以完全发挥自己的创意，进一步巩固品牌的形象。

缺点就是产品将不符合Prime标准，在竞争Buy Box上面可能会变得很困难，要多意你产品运费的呈现方式你可以通过将运费计入产品价格，并宣传免费送货，但这并不总是可行的，你可以给买家提供多种运输选择。

亚马逊（FBA） 亚马逊配送模式属于亚马逊仓储派送，就是提前将货物备货至海外亚马逊仓库，店铺出单后有亚马逊那边的仓库那边直接发货到客户的手里，跟京东入仓的操作模式基本差不多，时效快，客户体验度高。

优点是可以提高Listing排名，帮助卖家成为特色卖家，抢夺购物车，并且还能提高客户的信任度，提高销售额。采用这种模式，仓库将会遍布全世界，智能化管理。拥有强大的落地配渠道资源， 配送时效超快 (仓库大多靠近机场)，还有7*24亚马逊专业客服。对于对单价超过300USD的产品还会免除所有FBA物流费用。而对于特殊货行的单品配送优势也非常明显，例如超大件，超重货等

缺点就就是费用比国内发货稍微偏高（特别是非亚马逊平台的FBA发货），但是也要看产品重量来定夺。灵活性也比较差 （大平台，联系客户可能不能及时回复，并且反馈较慢）。FBA仓库也不会为卖家的头程发货提供清关服务。与此同时，前期工作没做好，标签扫描出问题会影响货物入库，甚至入不了库。

（一）模式区别

FBA和FBM的区别，就是是否使用亚马逊平台提供的物流服务。

FBA：亚马逊配送服务模式

FBM：卖家自己发货模式

花钱省事的道道，在社会都通用的，FBA就是这样一个物流服务。

FBA链条：工厂生产发货——物流商运送——到达亚马逊海外仓库——亚马逊对货物二次打包——发货配送到客户手上——客户退货流程处理。

具体来说，FBA模式完全使用亚马逊提供的物流服务，朋友们只需要找跨境的物流公司将货物发到亚马逊仓库就完事了，之后的客户退货服务都不用管了。

FBM链条：工厂生产发货——物流商配送——直达客户手中——退货环节自己应对

这么一看，FBA链条环节有些复杂。大家都知道，两点之间直线最短，就像走路一样，FBA明显是饶了路，多占用了些资源，那么贵就贵在这些多出来的环节上了。

（1）FBA模式

适合精细化运营，走精品模式，打造爆款。因为你绞尽脑汁的努力运营会在FBA模式中的流量扶持下，排名爆发，不会有太多额外因素影响你的销量，是真正能检验你精品运营技术和你的listing好坏的模式。

FBA模式，适合重量轻、体积小、利润高，销量大的商品。因为FBA佣金和配送费会吸走你至少30%左右的利润，如果你的产品利润空间太小，那么卖出去多少，就只是帮亚马逊打工而已，自己到手的利润少的可怜。而重量轻，体积小，你的配送费和仓储费会收取很少，也是节省成本的，而销量大，你的售后和发货之类的繁琐事情就依赖给亚马逊，可以节省你的时间成本。

（2）FBM模式

首先对于没有做过亚马逊的朋友们，在前期接触亚马逊，大概前期3个月左右时间，可以试着用FBM+铺货模式操作。一来没有信心，不用投入什么资金，二来先熟悉一下后台操作和产品listing撰写。

这样慢慢了解亚马逊规则和对运营有点感觉，大量测试产品后，对选品也有了经验，迅速切换成FBA精品化运营模式，拿自己铺货时候看好的产品作为自己第一棒，迅速用广告引流打造爆款。

说起来，广告运营在FBM上，有什么缺陷呢。阿鹏问过，FBA为什么是精品化运营，前面已经说了，因为自发货从受众来说不是很广泛，加上亚马逊对FBA产品流量倾斜和扶持太过明显，因此FBM在冲刺销量上天生就有缺陷。

所以，客观来说，你的运营技术对产品进行推广以及调整，你撰写的listing好坏，在这个大缺陷面前，无法验证得更清楚。很可能你做了一个正确的调整，但是在缺陷面前，看不到明显的效果，你对这个调整就产生了疑问。

因此如果用FBA才能更公平地检测你精细化调整的效果。而广告就是这样一个精细化调整的工具，在FBA模式中的作用，一定是比FBM更大。

第二种适合FBM，就是类似家居大件这样的产品，笨重，但是一单利润极高，质量没问题，客户对物流时效的急迫性不强。

第三种呢，就是适合投机性产品。比如类似目前疫情下，国外口罩、额温枪脱销，大家都想进去分一杯利润，但是又存在账号风险。那么这时候就很适合拿一个新账号作为投机账号，试试自发货，把风险降到最低。这样亚马逊可以说是这种投机产品很好的渠道了。

简单来说，这个模式总结起来就是货源+产品采集工具+多店铺=自然流量出单

货源：多个供应链网站（某东、某宝、某88）

产品采集工具：好用的ERP软件

多账号店群：多注册几个亚马逊账号