1．大客户比较强化谈判协商
大客户由于其企业管理结构的完善，在公司需要采购的时候，首先在内部开采购大会，然后用很正规的方式进行价格谈判。所以你如果推销的是特殊原材料、组装件、零部件和某些服务时，价格一般需双方进行协商，通过谈判达成双方都能接受的价格和条件。
谈判是与大客户在买卖之间非常重要的手段，所以要学会谈判技巧，了解并懂得真正的谈判对于大客户的销售是非常重要的。很多公司都会在与大客户交易前先做内部谈判技巧的培训。
2．大客户需要备忘录等来强化双方的信任感
大客户与小客户最不一样的地方是，什么东西都按程序走，比较规范。有工业用品市场，为了减少双方的误解，人们普遍都要采用书面合同(契约)或备忘录等，而且会根据不同的交易阶段，所采取的方式也是各不一样，双方往往都需要一些承诺，从一些小小的承诺最后到大大的承诺，然而，承诺的方式就是备忘录等，因为很多人往往相信合作的过程是非常重要的，而不仅仅是结果。
3．大客户对工业用品更需要售后服务
现当下，厂家之间的竞争不再是单纯的质量和价格的竞争，而服务也已成为当前商家竞争的一大手段。有没有良好的后期服务措施及设施，是个非常重要的问题，这对工业用品来说更是如此。可以毫不夸张的说，在很多情况下，如果你的快速维修能力做的好，都有可能是你做成生意的最终原因。相反，如果购买了你的复印机，却经常坏，坏了后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修，这种事情在合作中最能破坏工业用品买卖双方的关系。
有时，买主为了获得维修工作的及时进行，保证他们的工作质量，他们宁愿多出点钱也无所谓，有地企业甚至会购买一些维修零件作为库存备用。所以，工业用品的售后服务对合作的作用是多么的重要。尤其是对于工业用品的贸易来说，拿到定单还只是销售的开始。一个工业用品销售员的成功与否，不单是签单，想要长久合作，还要看他随后的服务工作做的如何。因此，工业用品销售员应该把产品善后的每一项工作切切实实的做好，才能留住客户，尤其是面对大客户，要特别认真负责，否则就有可能因小失大。
4．大客户对工业用品的技术非常关注
在市场竞争激烈的当下，客户服务的工作越来越全面细致，有的时候你需要把用户当作贴身保姆一样伺侯，除了维修，最好还可以向顾客提供必需的技术咨询和技术交换，这样才能吸引他们主动找上门来，与你建立长期关系。尤其是那些并不想制造初级产品的工业公司更是如此。
有一个年轻人办了一个有小公司，专门向保健品工业出售印好图案的包装盒，但他不是印刷商，对印刷技术也不在行，为了维系好客户关系，不被竞争对手撬走，于是他找到一个可以提供印刷技术服务的公司，根据他的设计拿出成品。这样的客户一旦形成关系就不太会被抢走。
5．工业用品对大客户销售要抓住时机成交
大型公司内部的主管们或领导有可能发生调整，调整后很多负责人都会有所改变，那么你沟通起来就非常麻烦，所以，假如你的项目本来运转非常正常，但最好要花费力气力争早一点结束，否则，如果碰到对方领导岗位调整，就会遥遥无期；也可能还有另一种情况，如果你的项目本来运转比较一般或很差，这时对方来了一个新领导，这对你来说也许就是一个机会，也有可能是你下手的好机会，所以，时机非常重要。
看到上面这些，与大企业做生意也没什么特别的地方，只是强调一点，跟大企业做生意，要耗得起时间，而且质量要稳定，发货要及时，把这些一定要抓好。
