做外贸行业，客户为了争取最大利益，往往想尽办法进行花式“拒绝”，比如以预算不够、产品无法满足需求、权限不够、性价比不高等各种理由搪塞，这种情况下如何进行应对，非常关键，应对的好，就可以促成成交，应对的不好，可能就错失订单。
从事外贸行业多年的周先生在生意场上可说身经百战了，他表示大多数谈判都会遭到客户的拒绝，其实对方并不是不想成交，而是想尽可能的争取到最大的利益，就看怎么应对了。他曾经面对一个非常难缠的印尼客户，对方以“我们预算不足”、“我们需要找领导汇报一下”、“你们的产品满足不了我们的要求”等各种理由拒绝了四五次，面对拒绝，周先生不仅没有退缩，而是迎难而上，比如针对客户提出的“预算不足”，实际上是暗示价格再低一些再低一些，一般销售员想着都到这个关键环节了，还是降价促成交吧，而周先生则没有这么做，而且单独强调了产品的独特价值，最终把客户说服了。
不管是哪个行业，买家都越来越挑剔，会想着以最低的价格拿到最好的产品，就用各种“拒绝”压价，因此如何应对便非常重要，而且要随机应变，针对性的化解客户的问题，下面为大家分享一下一些常见拒绝的应对方法：
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客户以预算不足进行拒绝时
不管客户是哪里的人，对于价格是必须要讨价还价一下的，预算不足就是一个极好的借口，想以此让你降价。一些经验不足的外贸销售人员出于急于求成的心理，听到这句话的时候往往第一反应就是提供比较低的价格，然而这样存在弊端，因为看你爽快的同意了，对方会以为还有继续压价的空间，会继续压价，而且不觉得产品物超所值，体验度也会降低。
周先生的应对方法就非常巧妙，他避开预算不谈，单独强调了产品的独特优势，让客户觉得错过这个产品对自身将是一次极大的损失。而且周先生提供了一些产品解决其他用户特定需求的案例，更是让对方心动，因此面对客户以“预算不足”来拒绝时，即便有降价的空间，也不要急着降价，而且再次强调下产品的价值，等客户不打算讨价还价的时候，再适当降价，会给客户意外的惊喜。
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客户以向上级汇报进行婉拒时
在谈判过程中，经常会有这种情况，面对需要下决断或者需要签合同的节点，客户往往没有那么爽快，而是来一句“我需要经理汇报一下”或者直接说一句“我们的经理不同意”，这种情况有两种，一种是真的需要汇报，一种是婉拒。面对这种客户的关键之处，就是找到客户的核心需求并解决需求，在这个过程中，始终对客户保持尊重。比如告诉客户“我们希望可以邀请到你们的经理一起来探讨一下。”同时借助这个机会，讲述一下产品的优势，当然最好的结果的借机请出对方的决策者一起参与，并敲定合作。
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客户表示不确定，还得再考虑一下时
这个时候，说明客户对你提供的产品还有顾虑，信任度不够。这个时候就需要站在客户的角度，解决客户的后顾之忧，比如提供完善的售后服务，在退货方面可以给客户一些便利性的选择。同时，可以再次提一下产品的价值，证明产品可以给客户带来什么样的优势，可以让客户获得什么。这样一来，客户就会打消疑虑，不再犹豫。
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客户表示暂时不打算购买时
客户拒绝的一种方式经常说的一句话就是“我们很忙，不打算购买这个产品，以后再说吧。”这个时候，销售人员也不用沮丧，而是想办法告诉客户为什么要在这个时间购买，有什么好处。简单的列一下相关的条款，让客户感觉到如果这个时候不购买产品，可能就错失了一个赚钱的机会。就算客户最终还没有成交，也没关系，这在外贸行业中比较常见，最好将更多的精力放在意向客户上。
总之，作为外贸销售人员，要学会解读客户“拒绝”背后的心理，并针对性的解决客户关注点，结合自身产品，去解决每一个问题。
（微信公众号：外贸这点事）
