大家都知道，互联网的日趋发展、行业企业数量日趋增加，以及中国在贸易环境中劳动力成本上升导致的价格优势下降，都促成了现在流量红利的日渐下降。
那我们B2B外贸企业，互联网作为我们引流、获客最为便利、市场最为广阔的战地，如何促成我们的互联网营销的变革？
我们今天从用户全生命周期，看看外贸B2B企业如何做数字营销！
说到用户生命周期，大家都知道一款产品对于同一批客户而言，都有“引入-成长-成熟-休眠-流失”阶段，这是不可违背的经济学或者说客观规律。
用户全生命周期
而我们能做到的就是，基于互联网提供的天然数据优势，如何做到依据客户生命周期各阶段的情况，运用数字营销，缩短引入期，延长成长、成熟期，激活休眠期和召回流失期！
AARR销售漏斗模型
提到数字营销，大家可能形成的反应是“大数据”-“技术型”-“困难”这样的思维。但，事实上，数字营销在现如今软件技术的支持下，对我们而言并没有如此困难。
1.我们可以通过营销平台自己提供的数据分析工具。了解我们每次营销活动的数据：
图片来源：外贸通宝客户
2.我们可以通过自己搭建的营销网站，获取客户每次页面浏览情况。明晰引流后，客户的转化及流失情况：
图片来源：外贸通宝客户
3.还可以通过第三方软件工具，如邮件+CRM功能，了解开发信打开率、浏览商品情况：
图片来源：外贸通宝客户
所以，我们应该如何做数字营销，在流量下行的情况下，获取精细转化？
一、转换思维：从营销到客户，搭建营销矩阵
我们对B2B营销，都有自己的理解，从线下的展会、名录数据，到线上的营销网站、社交媒体等。
数字营销流程图
或许还有很多外贸企业，并未构建完整的营销矩阵。但是对于现下流量红利的流失，我们在实际的营销工作中，都需要用更为精准的渠道、更高效的方式去获取用户。
所以，要求我们在营销日常中，能够通过更多的渠道、平台获取用户数据，并通过对用户数据的把握、更为准确的了解客户的需求，并通过各渠道反馈客户需求的有效度，去评测最适合自己使用的渠道。从而，能够在真正抓住适合自己的客户的基础上，更好的输出客户所需的产品介绍、与客户在互动中建立更深的信任关系。
二、用户生命周期：理解数字营销
我们B2B的用户生命周期，与上文提到的传统生命周期有一定的区别。
Blue Corona用户生命周期飞轮模型
在B2B的业务模式中，采购商更容易产生的行为是：“在有产品购买需求的基础上-对我们的产品或服务产生兴趣-去检索相关信息，进行与老供应商、其他合适供应商的对比-最终进行决策”。
所以，在基于AARR销售漏斗模型的基础上，我们还要结合B2B用户特殊的生命周期，在其各个节点上，进行特殊的营销行为。
即：通过营销矩阵一方面，提供引流、获客；另一方面，在客户进行信息搜索、对比行为时，能通过我们提供的更契合用户需求的产品或服务描述、更高质量的产品或服务内容的展示等，获得采购商的深度信任。
三、数字营销渠道：如何以更低的成本获得转化
我们常见的数字营销渠道有：搜索引擎PPC广告、SEO、ASO、展示广告、社交媒体广告、营销官网、内容营销、电话营销、营销自动化的邮件营销。
数字营销渠道拓扑图
我们在营销中构建完整矩阵，但并不意味着每个营销渠道都要做到。在上文提到，我们进行了客户需求分析后，会发现哪些渠道对于我们精益化获客更为有效。那么，后期这些渠道就是我们主要进行营销获客的手段。
那我们如何通过这些营销渠道，真正做到数字营销？
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