你好，我是方辉，欢迎来到我的专业销售技巧课程。
今天我给大家分享的是销售人员的素养下半部分的课程，合理的知识结构和销售成功的两大基本原则。
那我们知道一个销售人员，他应该是一个杂家，但是他到底需要掌握哪些知识呢?
这些知识是不是一个结构化的知识呢?我们下边来看一下,首先做一个销售人员，他应该非常的了解和熟悉公司的产品知识,这是一个最基本的东西。
可能有的人认为熟悉公司的产品知识，这个东西太简单了，但实际销售过程中，还是会出现很多的问题。
我记得我曾经认识一个销售人员，他新进公司然后非常的积极，就出去跑业务，跑业务呢他们做一种产品，叫做变色片。
就是这个镜片在室内是白色的，但是一到了室外，它会在紫外线的作用下，变成各种颜色，比如说紫色、灰色、茶色的。
然后他出去之后，就接了一个大单回来，接到这个大单之后，全公司然后就传为一个笑话。
为什么，他接了一个可以变绿色的订单回来，接了两千多副，当时在他们公司算一个大单，但实际上他们公司，从来不会生产变绿的眼镜片的。
所以实际上我们很多销售人员，如果是最基本的产品知识不过关的话，他就会闹很多的笑话出来。
所以在产品知识方面，我们一般的来讲它分为三个模块：
第一个就是基本的产品、服务和技术，你要非常的熟悉。
第二个的话就是公司的介绍，你要比较的熟悉，就是你们公司是一个什么样的公司。
第三个就是产品和服务的应用场景，你要比较的熟悉，如果应用场景不熟悉，你就很难给客户描绘出来。
当他购买你的产品之后，它会获得哪些收益，那除了产品知识之外，销售人员需要掌握的第二个大的知识模块是市场的知识。
其中最重要的就是你要了解你的客户，你要具有一些客户的知识。
比如说中国有一个做缝纫机的厂家，叫做捷克股份，它是一个上市公司，也是中国做缝纫机行业的龙头老大。
现在它有一个非常优秀的销售员，他为什么做得好，我们在跟他沟通的时候，他给我们讲，我去了所有的服装的加工企业，只要我一眼看过去，就能看出来他对缝制设备使用的正确与否。
然后的话他拿着他观察的这些结果，跟客户的老板去进行交流，所以客户的老板都非常的尊重他。
这就说明如果一个好的销售人员，他对客户知识掌握得非常的到位的话，那么的话他不仅不会受到，客户、老板、采购人员的排斥，他还会变成他们的座上宾。
那么市场知识除了客户知识之外，他还需要了解竞争对手的知识。
比如说我们有的时候，在招投标的时候，这点就至关重要，我们的竞争对手，到底他的优势是什么劣势是什么、
他的劣势是不是刚好和客户的需求之间有一个匹配关系，如果他的劣势和客户的需求刚好是配在一起的。
然后我们的优势又是刚好跟客户的需求配在一起的，我们想拿到这个订单就非常的容易。
第三个我们还需要了解行业的知识。
这个行业知识既包括本行业，还包括互补品类行业，还包括客户的行业，当我们对市场知识有非常专业的了解之后我们就变成了一个圈内人，而不是圈外人。
所以日本以前曾经做过一个研究，美国人在日本做过一个研究，研究他的经理人的升迁，最后得出了一个结论。
就是你到底是一个圈内人，还是一个圈外人，决定了你升迁的速度，那么实际上在销售里边，应该也是遵循这个原则的。
你是一个圈内人，那么你成功的概率就要比一个圈外人要高很多，所以市场知识对一个销售人员是至关重要的。
那么第三部分就是基本的人际交往的知识，人际交往的知识，这个对销售人员来讲是一个很重要的事情。
比如说我们去客户那里，客户频繁地看表，这个时候可能意味着，他的时间可能另有安排，那你就要比较快速地。
讲完你来访的意图然后告辞，我们有的销售员可能连这些最基本的一些察言观色的能力都没有。
就客户已经看表看了好几次了，然后他还在那里喋喋不休地，讲一些无关紧要的事情，一直要等到客户下逐客令。
那这个时候你跟客户之间的关系可能就非常差了，那比如说客户提出来，你的产品在哪些方面有问题。
曾经有个销售员就非常厉害，客户说他的产品有问题，他直接跑到一个百货商场里，把这个服装买过来。
因为他销售的东西是服装辅料，然后拿给客户看，你看我卖的这个产品是没有问题的。
如果是你们公司这里出现一点问题，可能是在使用或者装配过程中出现的问题，他就表现出对客户这种反馈的一个快速响应，以及非常的重视。
所以客户非常的喜欢他，所以人际交往知识，这是销售人员必须掌握的一种能力。
你比如说哪怕是吃一餐饭，你怎么样来安排，客户来你的工厂参观，你怎么样来安排。
如果你可以安排得非常到位，那么就会给客户留下一个非常良好的印象，有助于你的成交。
那么最后一个的话就是销售员除了要掌握，外部的这些知识，他对内部的知识，也必须有充分的了解。
比如说公司的内部政策，我们的销售政策是什么，我们的价格的底线是什么。
我们的价格和销量之间的关系是什么，我们都要把它搞清楚，否则的话我们就很容易干一件事情，丢失一些大单。
因为公司一般告诉销售员的底价，都是基于某一个订货批量的价格，其实有的时候如果我们拿到一个很大的订单的话，它可能会击穿这个底价的。
这个时候你一定要意识到，公司的量和价之间它是一个关系的，很多销售人员由于不掌握这一点，所以经常会错失大单。
第二个就是公司的产能和交期的问题，有的时候公司处于忙季，你这个交期已经非常紧迫了，你急着把一些不该做的订单。
接过来之后反而会得罪很多的客户，然后有的时候，你的产能是很大的，这个是我们谈判里边的一个很重要的砝码。
其实你知道竞争对手，虽然他可以低价，但是他没有办法提供相应和客户匹配的一个产能，这个时候竞争对手降价了，你其实不应该降价的。
因为他最多也就只能做这么多，而且客户也不敢让你降价，为什么？
一旦你降价之后，那就意味着你公司可能亏损，亏损如果倒闭了的话，谁给他提供供应的产品呢 ？没有了。
所以你对公司的产能交期，要有一个比较准确的认知。
第三个的话就是你要非常了解公司的服务体系以及服务的响应速度。
如果你对这些东西很了解的话，你经常是可以在客户最困难的时候来帮到你的客户，那么一旦你拥有了合理的知识结构之后，你和别的销售人员你会发现，它就有了一个比较大的差别。
客户对你的依赖度非常高，你就会从一个推销型的销售员，变成一个顾问型的销售员。
好，我们这节就讲到这里，接下来我们进行下一节，一个小的知识点，就是销售成功的两大原则。
销售成功的第一原则就是见客户。
见客户见客户见客户，重要的事情我们要讲三遍。
如果没有见到客户，再高明的销售技巧，再渊博的知识，再强的成功欲望，其实都是没有用武之地的。
所以销售员最宝贵的时间，就是他跟客户待在一起的这个时间。
我们很多的公司，有的时候他会经常地，把销售员召集回去培训、开会，实际上这些时间，一定要安排的紧凑和高效，把大量的时间留出来，留给我们的销售人员。
我们中国有句古话叫生意是谈出来的，业务是跑出来的，你会发现你要不断地找人去谈，然后腿要勤不断地去跑出去。
这样的话业务和生意才会源源不断的来拉进来，如果你既不跑也不谈，那么生意不会凭空而来的。
那见客户同时它又是销售的第一步，我们都知道实际上，我们一个销售人员和客户之间，它会存在着一个从陌生到熟悉的这样的一个过程。
那怎么样才能从陌生到熟悉呢？比如说我们上学的时候，刚上小学一年级的时候，是不是我们到了这个学校里边，所有的同学他都是陌生的，
后来怎么就熟悉了呢。
因为我第二天上课又看到他了，第三天上课又看到他了，所以我们就熟悉了。
所以我们见客户也是这样一个原理，就是你第一次见客户的时候，客户一定对你是陌生的，排斥的。
可是你总去见客户的时候，你就越过了这一关，你跟他就是一个非常熟悉的关系了。
所以你是不是一个优秀的销售员，最重要的一个判别标准就是你和客户，待在一起的时间的长短是多少。
那么销售成功的第二个基本原则就是销量和拜访量，永远是成正比的。
每一个销售员他都想销售更多的产品，其实最根本而且永远不过时的方法，就是你的销量和拜访量要成正比。
因为销售技巧的掌握，有的时候有深有浅，而且的话你的客户你也很难控制你，但是你可以控制的拜访客户的数量。
我记得我以前在做一个公司的市场部经理的时候，阿里巴巴有一个销售经理经常来拜访我。
然后我就跟他说，我说你不用来的这么勤，因为我们公司的老总还没有最后下决心，最后下决心的时候我会告诉你的。
他一定是在阿里巴巴和环球资源网，这两家就是对外的IT平台要选一家的，但是最终如果效果好的话，可能是两家都要上的。
无非就是先选阿里，还是先选环球资源的问题，你不用来的这么勤，天挺热的，是不是。
因为我也比较照顾他的，他说：“不是，方老师，其实我是有任务压力的，我们阿里巴巴，每天必须拜访四个客户。
就是每天必须拜访四个客户，所以你这里我要路过的时候，一定要来一下，不然我当天的拜访任务是完不成的。
可能如果熟悉阿里巴巴的人都知道，阿里巴巴有段时间是非常艰难的，就快工资都发不出的这么一个阶段，就是靠着中共铁军这个打不死的队伍，帮他给把最艰难的时间段给冲过去。
同时他也锤炼出一种中供精神，他们这批人每周工作五天，每天要拜访四个客户，然后如果一年是52周的话，我们减掉两周他去培训或者去公司开会的时间是50周。
每年的拜访量要在一千个客户，当他每年可以拜访一千个客户的时候你会发现，他一定可以把生意做得很好。
我们可能很多做外贸的人，都有过使用阿里巴巴的中国供应商这个平台的历史，可能有的企业用得很好，有的企业用的也可能效果比较一般。
但是你会发现为什么他可以卖这么多的会员出来，他就是掌握了销售的成功的法则，销量和拜访量成正比。
那世界上最伟大的销售员，大家都知道有一个叫乔·吉拉德的人，他有个概念就是他不放弃任何一个机会。
也许客户在五年之后才需要买车，也许客户在两年之后需要买一辆车，给他做小孩的礼物，没有关系，不管等多久乔·吉拉德就会不断地打电话
去追踪他的客户。
一年12个月，每个月都会给他的客户寄卡片，他的最高纪录是一个月，寄出一万六千封的卡片就是说他讲了一个事情，说我的名字乔·吉拉德
一年出现在客户家里的次数是12次。
每当你想到要买车的时候，一定就会想到我乔·吉拉德，所以你只要看到他，展示出来的这种寄送的问候客户的卡片的数量，你就知道这个人一定可以成功。
所以勤奋是销售人员成功的不二法门。
好，我们这堂课就到这里，让我们来总结一下，我们一个优秀的销售人员，首先他应该具备一个正确的态度，其次他要有一个合理的知识结构。
合理的知识结构包括四个部分：
公司和产品的知识，市场和客户的知识，待人接物的知识以及公司内部的知识。
最后的话成功的销售一定是遵循两大法则：
第一大法则就是一定要去见客户，见得越多越好
第二个不断提升自己的拜访数量，拜访的次数越多越好
