你好，我是方辉，欢迎来到我的专业销售技巧课堂，今天我给大家分享的是销售人员的素养（上）。
销售人员态度是非常重要的，我们先来看销售员的态度，里边最重要的一条成功的欲望。
有一次我去认识了一个销售人员，他是上虞一家上市公司的top sale，也就是最顶尖的那个销售员，一年可以做六个亿的业绩，他姓张。
然后我就问他，我说你是怎么样来做到top sale的，有没有什么特别的技巧，他说方老师你如果了解了我的背景你就知道，我为什么可以做到top sale。
他说我原来是绍兴一家上市公司的技术部经理，然后非常悲催的事情就是等我做到39岁的时候，这家公司由于现金流断裂破产了。
我没有办法，所以找了一份销售的工作，然后这个销售的工作做到第二个月的时候，我一点进展都没有。
我的顶头上司叫我去跟他汇报工作，然后我就跟他讲，这个客户我们是没有任何机会的，另外一个客户也是没有机会的。
因为客户跟我们竞争对手的关系看上去太铁了，我们一点介入的机会都没有，最后我的领导跟我说了一句话，你要么给我做一个方案，告诉我怎么样可以进入这家客户，要么写一份辞职报告给我，我这里不需要没有思想的人。
这两个你2选1，他说那天我们公司下班，是5点钟下班，我3点半就回家了，我就开始写辞职报告，写了一半我发现不行。
为什么？上有老下有小，这份工作再辞掉，我该怎么办？
然后我就开始写方案，后来呢，这两个客户我都做下去了，都做进去了，具体的方法我也不讲了。
但是我想告诉你的一点就是只要你有成功的欲望，你就一定能够成功。之所以你很难成功，是因为你逼自己逼得还不够狠。
那么在日本，有一个大家都非常熟悉的企业家，叫做稻盛和夫，那么他有一本书叫做《活法》，在《活法》里边，他对自己的职业生涯也做了一些介绍。
他找的第一份工作应该是比较差的一份工作，那么一起进去的那批大学生，基本上都是因为觉得这个公司太差了，所以都走光了。
为什么？因为他们能找到工作，之后就剩了一个人，这个人就是自认为天资比较愚钝的人稻盛和夫，然后稻盛和夫当时的想法就是，我也要辞职。
他把他这个想法去跟他哥哥讲，他哥哥就跟他说，你在这么差的一家公司里都没有办法脱颖而出，你换一家公司应该也是这个样子。
那么这个比较刺激性的语言一下子就把稻盛和夫给点醒了，所以他就开始没日没夜的加班，去研究技术。
最后他就在这家公司里边去做到了自己人生里边最强的那个技术，就是一种压电陶瓷的技术，就是他研究出来的。
所以他在《活法》里边，有这么一段话说，如果从你的身上的某处切开，流出来的不是血，而是这种成功的愿望，那么你就一定能够成功。
一个人能够成功他的成功的愿望，一定不是普通的愿望，就是这样也可以那样也可以，而是必须这样，他才可以成功。
所以一个销售人员，他是经常会面临着打击冷落的，这样的一个人群，如果没有强烈的成功愿望作为支撑，他是非常难以成功的。
所以我认为，销售人员的五大态度里边，最重要的一条，就是一定要有一个，非常强烈的成功欲望。
那么第二条就是积极主动，我们知道，销售人员他会面临着很多的这种，被客户拒绝，被客户冷落的局面，但销售人员必须去尝试着去掌握大局。
他要去主动地去推动一些关键的销售活动，他不能坐在家里等客户怎么样，给他打电话，这个时候你会发现，这家公司是不需要销售的。
因为客户会找上门来的，需要销售的公司，一定是需要销售员，主动去给客户打电话的，他会主动地去发起话题。
当客户生日的时候他会怎么样，主动地去给客户买一个礼物，当他自己去出门旅游的时候，他会主动地想起来，我能不能给客户带一点土特产过去。
当在公司内部碰到问题的时候，他会不会主动地去跟技术部、市场部、客服部，甚至跟自己的老板去沟通，当他这些都能够做到的时候，他才是一个积极主动的人，他才有资格作为一个好的销售人员。
那么这是销售人员的第二个态度积极主动，我们实际上最怕的就是一个销售人员，他做的是销售人员的岗位，最后他的心态却是一个行政人员的心态。
什么是行政人员的心态呢，就是一种被动的心态，比如说客户叫他报价，他做个报价单，然后等结果，客户叫他寄样，他就寄一个UPS的快递，然后等结果。
他的思维模式不是积极主动，而是被动响应，所以这样一类的销售人员，他不是一个真正的销售员，我们称之为销售行政或者销售内勤。
大家注意，销售内勤不是销售，因为他跟销售人员相比，少了一个东西叫做积极主动。
第三个销售人员必备的心态叫做强烈的自信。
销售人员必须对自己的工作有信心，对自己的团队有信心，对自己的公司有信心。
因为销售的过程就是一个信心传递的过程，我们中纪委书记王岐山，以前在北京非典肆虐的时候，说过一句话，人不自信 谁人信之。
就是如果销售人员，你自己都不相信，自己的产品是好的，自己都不相信自己的公司是有能力的，自己也不相信，自己的团队的配合人员是有能力的
那这个时候你怎么能够要求你的客户相信你，所以销售人员的第三个正确的态度
我们认为是强烈的自信，相信自己、相信公司、相信团队、相信自己的产品。
销售人员应该具备的第四个正确的态度，是应该具有一种锲而不舍的精神。为什么？因为销售是从失败开始的，整个销售的过程它是非常艰辛和痛苦的。
有的时候我们的销售人员，在外边可能都受不到客户一个起码的尊重，客户可能在家里被老婆骂了一顿，他这个气没处撒，刚好我们有个销售员出现了在他的面前。
所以这个素养比较低一点的客户，他就把这种怒气转移到了我们销售员的身上
所以锲而不舍是销售成功的一个非常重要的保障，无数的事实证明，在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的销售业绩也就越大。
然后美国做过一个研究，他发现一个问题。大概会有20%的客户因为这个销售人员非常努力，被他所感动，所以向他采购。
我就记得伟星新材以前有个经销商，给我们讲了这么一个故事，他代理了这个产品之后，很长时间一单都做不出，有一天他就去拜访一个客户，这个客户是一个老爷爷，他们家有个大院，这个老爷爷就在院子里，冬天在那里打扫院子。
他二话不说他就拿起一把扫把，帮着这个老爷爷一起打扫院子，最后这个老爷爷做完了他生意里边的第一单，并不是因为他有什么技巧，而是因为他这种锲而不舍的精神。
所以销售人员的态度，有的时候比技法要重要一百倍，然后销售员还要善于调适自己的心态，做一个快乐的失败者。
因为你大概在你的工作的90%的时间里都要失败，你要么找到的这个人，他是完全没有需求的。
要么找到的这个人他算是有需求的，但是他在这个时间点上，是没有需求的。
他可能是在你第五次拜访的时候才会有需求的，所以你在大部分的时间都是失败的。
当你面对失败的时候你能不能快速地调节自己的心态，让自己的心态变得非常的快乐上进。
这个不行，我马上去拜访下一个客户，然后总有一个客户那里你会取得成功。
最后的话也是我所非常要强调的一点，做一个销售员，一定不能是一个喜欢找借口的人。
就是我们做一个销售员，正确的态度是不找借口，我们很多销售员非常善于找借口，比如说我们公司的产品不行，我们公司的价格太高，我们公司的帐期太短，我们公司以前做过的成功客户太少，等等等等。
可是你会发现公司把你找过来是干什么的，公司把你找过来，是希望你能够成交的，是希望你能够把产品卖出去的，不是需要你来给公司挑毛病找借口的。
一旦你开始找借口，那么也就意味着，你的真气就会漏掉，因为你就不会再往前走，你是始终在往后走。
找借口最大的特点是你可以完美地解释一切，但是你会离成功越来越远。
好，今天的课程我们就到这里，我们再来总结一下销售人员正确的心态的五点：
第一点，我们要有成功的欲望
第二点，我们要始终保持积极主动
第三点，我们要有强烈的自信，特别对我们这份职业的自信。
第四点，我们要有一种锲而不舍的精神
第五点，永远不给自己找借口。
