2024年入驻亚马逊
不到一年销售额高达三百万美金？
定价高出行业平均水平20美金
还能稳居销售榜前20？
什么样的卖家
能在亚马逊如此一路狂飙？
对很多中国人而言，“逆变器”是一个比较陌生的名字。但在欧美国家，随着光伏技术的普及，很多家庭都安装了自己的太阳能板。在从太阳能到电能的转化过程中，“逆变器”就扮演了将直流电变为交流电的重要角色，让家里的PC、手机可以用上来自太阳的清洁能源。所以，“逆变器”已经成了不少欧美家庭的“必备单品”。
在这场能源革命中，很多中国企业也开始投入到新能源这条赛道上。从河南郑州产业带走出国门的大头五金，就是其中的代表之一，他们靠着自主的技术创新和品牌建设，在逆变器、储能电池等品类中顺势而上，成了亚马逊多个站点上的领军者。
今天，我们就请到大头五金的何总与徐总，请他们分享为何会在2023年决心入局新能源细分赛道，以及他们如何巧借亚马逊企业购，通过简单3步开拓B端+C端的增量商机，拒绝低价竞争，打响全球品牌！
对于新能源而言，大头五金是一家在2023年才成立的“年轻”企业。何总提到：“我们公司一直扎根在河南，之前做汽配相关的生意。2020年，出海的风口兴起，我们开始转型做汽配外贸生意，那几年在海外做到了翻倍式的增长。但随着汽配的竞品越来越多，我们也感受到了价格战的压力。”
2022年，寻求转型的大头五金在调研中发现，户外运动的热潮带动了欧美储能市场的爆发。他们决定把握这个机会，从汽配转型储能。2023年，大头五金正式成立，并在随后一年内正式上线了亚马逊，重点布局亚马逊欧洲站，顺应环保理念的盛行，挖掘清洁能源的商机。
但那个时候，新能源赛道早就过了刚开始的“红利期”，海外也有了众多实力强劲的玩家。大头五金意识到，要想在全球竞争中摆脱“以低价吸引流量”的老路，必须要加码自主科技创新，做品牌化出海。为此，大头五金用之前做传统外贸积累下的资金，打造出了自己的研发团队和自动化工厂。
何总:
为了做自主创新，一开始我们投入了数百万的资金，但我们相信做生意一定有风险，但机遇也一定与风险并存。今天，我们的研发团队已经从最开始的2个人，慢慢地扩建到现在十几个人的团队规模。他们一路上克服了各种各样、层出不穷的Bug，一步步打造出了领先的系列产品，这是我们冲击高端赛道的基石。
徐总:
在逆变器的创新上，我们一开始就选择了难度更高的技术路线，通过研发创新打出溢价。目前，我们不仅在转换效率上做到了领先，还推出了自己的智能化管理系统，帮助用户优化管理，提升体验。此外，我们还有模块化的便携储能产品，可以根据客户需求灵活组合，能给消费者带来更好的使用体验。
实战案例
单向变双向通道，解决散热难问题
客户需求是我们创新“原点”。比如很多客户一直跟我们反馈，很多逆变器是单向散热，在使用过程中热量不容易消散，随着时间越来越长，温度也会越来越高。针对这个问题，我们研发出了双通道技术，并且还设置了一个防止温度过高的保护模块，确保客户在使用过程中安全、稳定。
今天，大头五金通过结构、散热等一系列的创新技术，成功入选了河南省创新型中小企业，郑州市的“专精特新”中小企业。
大头五金的创新亮点之一：智能保护系统
在推动核心技术研发的同时，大头五金也在积极推动自身“智造”实力的升级，结合河南新能源产业带的地域优势、政策扶持和丰富的劳动力资源，打造自己的自动化生产线，带来了40%的生产效率的提升。通过将研发、制造与运营能力相结合，大头五金成为了“工贸一体”化品牌走出去的又一个成功“样本”。
目前，海外营收已经占据大头五金整体营收的80%左右，其中有一半以上来自亚马逊。在欧洲站之外，大头五金也陆续开拓了北美站、日本站等更多站点。在日本站，大头五金的销售额增长率已经达到了2倍以上。
有了自主的核心技术，但如何能让海外消费者为这些技术的“溢价”付费？大头五金选择迎难而上，打造自己的“全球品牌”！
何总:
在刚开始我们对如何打造品牌并不熟悉，所以我们经常下班之后在一起探讨。好在，亚马逊准备了很多官方的课程资源，对我们这种一开始毫无头绪的“小白”卖家价值很大，能提供一些系统化的指导。
经过系统化学习，大头五金在客户体验上重点发力，借助各种亚马逊的工具和支持，不断优化升级。
徐总:
布局欧洲站，物流、合规和语言可能是很多品牌型卖家都会遇到的三个难关。
在合规方面，我们会定期跟认证机构沟通，亚马逊客户经理也会及时给我们一些提醒。
在物流方面，我们全部选择用FBA进行配送，亚马逊的仓储距离消费者更近，提升了配送时效。我们也会利用Pan-EU去简化在欧洲的物流管理，做到“一个国家入仓，销往欧洲多国”。
在语言方面，我们会使用亚马逊的一些AI工具去简化Listing的创建和管理，这个大大节省了我们运营的时间成本。
同时，大头五金也形成了自己多渠道营销的“组合拳”，通过站内外营销相结合，为品牌旗舰店引流，完成从曝光到转化，加速C端和B端销量的同步增长。
徐总:
首先，我们会使用亚马逊的商机探测器、品牌分析报告（ABA）去看整个大盘的趋势以及相关品类、关键词的情况，找准产品和品牌定位。
第二，我们会使用商品推广、品牌推广、展示型推广等广告组合去最大化产品和品牌的曝光，使用精确的关键词和精准的受众定位，最大化流量导入效果，提高点击率和转化率。
此外，Listing是我们完成销售转化的关键一步。我们会在描述、A+页面中强调我们在设计和功能上的创新点。比如在日本站，我们就重点展示了针对日本东西部频率不同设计的“频率调节开关”。
自主创新、自主品牌，让大头五金有了定位高端的“底气”。何总介绍，大头五金的定价一般会高于行业平均水平，甚至有的产品定价会远超行业平均水平，而销量还是能位居品类前列。“比如我们在欧洲有一款逆变器产品，行业平均的定价可能在150左右，我们定价在170-180之间。”
在刚开始布局亚马逊时，大头五金重点瞄准的是C端消费者，但在布局亚马逊企业购之后，很多建筑行业、户外运动、应急服务等不同行业的企业机构都相继成为了品牌用户，目前，大头五金有高达20%左右的销售额来自B端。
徐总:
对我们而言，B端赛道有着优质的客户群体，可以实现更高质量的业务增长。
No.1
首先，比起价格，B端客户更注重产品质量和服务，对价格的敏感度较低，我们之前有统计过B端的消费者的客单会平均比C端消费者高10%左右。
No.2
第二，B端客户有着更高的品牌忠诚度，复购率比C端更高。通常来说B端客户的复购率在30%左右，而C端消费者在10%-12%之间。
No.3
第三，在复购率更高的同时，B端客户的退货率比C端消费者更低。从我们的数据上看，我们C端的退货率有5%左右，而B端仅仅只有0.58%。
No.4
第四，B端客户单次采购量大、复购次数多，更容易形成稳定的客源。比如我们之前一位建筑行业的客户需要为工地采购一批耐用型的逆变器，我们特别为它提供了一款定制化的产品。在多次复购之后，这位客户总计采购了100台左右，总价值达到了5万美金。
现在，为了抓住B端的优质客户群体，大头五金通过对C端产品的功率、结构进行一定调整和优化，推出了一系列行业解决方案，更好地满足B端买家的需求。同时，亚马逊企业购为卖家提供了从流量、转化、购买到物流配送的全链路工具，帮助卖家发掘B端的更大商机。
一站式商采平台，精准匹配供需
徐总:
第一，面向B端的展示型推广广告以精准触达不同行业的细分目标人群，积累优质客群。在展示型推广的投放上，为了吸引企业用户，我们为特定产品设计了专业、高端的视觉创意素材，突出产品优势和使用场景，重点介绍关键参数，确保企业买家可以快速理解产品优势。
大头五金场景化的创意素材
展示型推广的“受众定向功能”可以让我们精准定位“新能源”、“工程建设”、“能源管理”领域的企业买家，还可以通过定向部分关键词，锁定“工业储能设备”、“备用电源解决方案”等需求明确的企业受众。此外，通过对曾浏览过我们产品页面的用户进行“再营销”，还能在企业做出采购决策时反复触达，提升转化。在使用了面向企业买家的展示型推广广告一周后，我们不仅点击率（CTR）达到了预期，转化率也比以往推广高出约20%。通过此次广告投放，该款储能电池在目标区域内的销量显著提升，整体销售额增长了30%，许多买家选择了多件采购。
第二，企业购的返工返校季促销活动，给B端卖家提供了低成本的引流转化的机会。比如在日本站，我们今年返校季的最终销量表现就非常出色，相较于平时能看到2-3倍的增长。在大促期间，我们也建议可以给出更加优惠的BPQD折扣，可以有效增加销量。
Back to School
亚马逊企业购上有着开工季、返校季等一系列专属活动，助力卖家把握流量高峰，稳抓增量商机。
徐总:
BPQD是我们吸引B端企业买家的重要工具之一，我们会根据市场调研以及竞争对手的定价策略，设置小（10个以内）、中（10-50个）和大批量（50个以上）三个层级的价格，最大折扣在8%-10%，确保每天能稳定出单。另外我们还会根据市场需求，还有现有库存情况及时调整折扣的策略，确保销量最大化。我们发现，设置企业价格与数量折扣（BPQD）很有效地帮助了我们获得更多企业客户的订单。
同时，我们也使用了批量销售服务，上传了大包装选品和对特定的合适选品提供多层级包装，通过在前台展示专属企业折扣标签，吸引了大量企业买家。设置完成后，我们看到特定选品的企业流量增加了超过2倍，企业点击增加149%，企业订单增加186%。
最后，我们还通过询盘报价器（CQE）斩获了一系列的大单。比如我们的一些产品是专门针对西语客户定制的，一位西语客户就是通过询盘报价器找到了我们，他第一次采购了40套产品，之后每个月都会定期采购100套以上。
徐总:
VCS工具可以自动计算增值税并开具合规发票，这极大地减轻了我们的税务负担。以前我们需要手动计算并管理每一笔订单的增值税，费时费力；使用VCS后，亚马逊系统自动完成计算，保证了税务的准确性，减少了人为出错的风险。
徐总:
使用FBA后，我们发现企业购订单的履约流程更高效，且大幅降低了国际配送带来的物流和运营成本。同时，亚马逊提供的专业化支持和售后服务，简化了跨境运营流程，使我们能够在更广泛的全球市场上拓展业务。
我们之前曾经遇到过客户收到货后，说未收到货，最终导致钱货两空的问题，使用亚马逊企业购后，我们确实观察到交易风险有所降低，尤其是对新客户的管理更为便捷和安全。借助亚马逊提供的审核和资金托管服务，我们能够更有效地应对传统外贸中的常见风险，专注于提升产品质量和服务体验，从而在全球市场上更有信心地拓展业务。
通过多年运营，大头五金在B端选品上已经有了丰富经验。未来，大头五金还将打造更多适合海外企业机构的新能源产品，抓住全球能源革命的机遇，向持续增长的蓝海市场进军。
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