这次参加广交会也是我第一次参加，因为在这之前一直都是从事依靠阿里平台或谷歌开发获客，线上兼客服业务员的工作，所以对于线下参展这块的经验，我是很匮乏的。在参展前，也向身边有经验的朋友、旧同事、长辈询问，我该如何准备？现在时隔三个月来看，我能回复自己当时询问的问题了，一句话总结：那就是假设客户来你展厅参观，你该如何给客户介绍产品，从而促进订单？
参展，就是把展厅搬到展会上去，那么把线下接待客户来展厅参观的经验复制就好了。
客户来展厅参观，流程无非是选定产品型号，报价，做报价单，若是能叫他付点定金CASH也行。
以结果为导向，来倒推，那么我们第一次展会需要做些什么呢？
1）练习胆量，大胆不怯生。
我由于太久没做业务员了，之前两年转行去做纯运营岗位了，故而有点生疏，也不够大胆开口向客户介绍产品。
其中有个印象很深刻的故事，展会上有个客户，他进来了，我跟随他到我们摊位内部，因为一开始我是站在展位外面的，外面也有展示产品。进入摊位后，他自己在看，我也不开口介绍产品。于是客户开口说：“No Contact??"，当时才发现自己是有多胆怯。到了第二个客户来，我就不再生怯了，而是大胆学着同事的样子，给客户介绍产品的功能，做展示。
2）熟记产品型号，报价单位置在哪里。
产品型号这个真的要熟记，平时公司如果有展厅/工厂的话，就多点去展厅熟悉产品，熟记产品型号，参数；由于我们当时在办公室是没有展品的，只有一本图册，所以即便在图册上记忆好了，但到实战中，还是记不住，看实物和看图片确实是很大不同的。
记住了产品型号，才能快速地翻到图册或报价单上的位置，从而快速作出报价。不然你想一下，客户在隔壁问HOW MUCH？你在一旁手忙脚乱的，翻大半天都还没报出价格来，是多么的不专业？
每个参展的客户，他们都匆匆忙忙的，没有那么多时间或者耐性等你慢慢翻的，甚至有些参展多次、经验老到的采购，他们没有耐性，直接走了的。
所以，作为一名销售人员，该有的专业素养还是要配备的。一名手忙脚乱，报价单乱糟糟和一名快速作出报价的业务员，给客户的感受是不一样的。如果是你，你更愿意选择靠谱的还是个慌张的新手呢？
3）知己知彼，了解市场信息。
知己：譬如中东市场，热卖款式有哪些？酒店工程批发款又是哪些？哪些颜色较为热销？欧美市场热销款式是哪些？我司与同行对比优势、劣势在哪里？客户问我们的价格为什么这么贵？贵在哪里？该如何回复。
知彼：我们的主要竞争对手有哪些？我司产品价位在市场哪个位置？我司售卖产品海外出名的品牌有哪些，top 10？国内市场出名的品牌有哪些？关于新人，这些市场信息的话，可以向公司老业务或者老板请教，或者网上搜索，平时做好笔录。
4）展会期间，要引领客户确定型号、下单数量，打好P.O.的雏形
这一条是重中之重，掏心掏肺无私分享。真的！
此次参加展会，我这边收获到的客户，一通盘点下来是最多的，有60多个。因为第一次参加很积极，也丝毫不觉得累。但我却发现了一个BUG，那就是现在三个月跟进下来，意向订单却没有几张？在谈客户也没有几个，为什么呢？
原因出在这里：没有在摊位上和客户深度交流，也没有让客户坐下来，提供A4纸让客户现场挑定型号，敲定数量。
这是很重要的！！！我写这篇文章的重中之重，影响到后续订单的洽谈的。我们参加展会，目的很明确，那就是获取订单，那么订单从哪里来？名片来？错了。在洽谈中来，所以在展会中，务必要引领客户敲定型号和款式、数量，有个PI的雏形，这样后续跟进，才能更好地转化到位。
好了，谢谢大家，希望我的文字对大家有所帮助~
