兵法有云：知己知彼，百战不殆。了解各地买家特点会更有利于我们的海外业务的展开哦。
一、欧洲买家
a. 买家特点
法国：大多性格开朗、十分健谈、天性浪漫、重视休闲，时间观念不强。他们在商业往来及社会交际中经常迟到或单方面改变时间。
北欧：朴实、谦恭稳重、按部就班、沉着冷静。不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效；非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注。
比利时/荷兰/卢森堡：稳重、计划性强，注重外表、地位，相互理解，讲信誉，商业道德高。
德国：自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性，注重工作效率，追求完美。
英国：孤傲是其最明显的特征，大部分英国人比较保守，酷爱独居和个人自由，感情不外露、缄默，具有自嘲的幽默，讲究文明用语，讲礼貌。
b. 采购习惯
有品牌经验要求，付款方式较灵活；普遍特点为多种款式，采购量较少；
很注重产品风格、款式、设计、质量和材质，要求环保；较为分散，大多为个人品牌，但忠诚度高；
很注重工厂的研发能力，对款式要求很高，一般都有自己的设计师；
不看重验厂，注重认证(环保认证、质量技术认证等)，注重工厂的设计、研发、生产能力等，大部分要求供应商做OEM或ODM。
大部分欧洲的买家下的订单相对较小，喜欢和中小型工厂合作，因为如果找大厂合作，大厂未必会如中型厂那般重视他们的订单。
丹麦：在与国外出口商做第一笔生意时，一般愿意接受信用证这种支付方式。此后，通常使用凭单付现和30-90天远期付款交单或承兑交单。一开始为小金额的订单（以样品寄售或试销性订单）
西班牙：每次大约订购200-1000余件，以信用证缴付货款，赊数期一般为90 日，大型连锁店约120至150日。
c.谈判技巧
法国：尊重法国礼仪，切忌打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、个人收入及其他个人私事;注意合同细节问题的商谈，派出与法方对等的人员与之谈判; 自尊心强，偏爱“国货”。
在他们看来，世间的一切都是法国最棒。与法国人交谈时，如能讲几句法语，一定会使对方热情有加。
英国：注重选择谈论的话题，忌谈政治，宜谈天气;英国人重身份、重等级，谈判时须注重身份的对等;遵守时间，同时注意订立合同的索赔条款。
德国：德国人的谈判风格审慎稳重，让步的幅度一般在20%以内;与德国商人谈判时应注重称呼，与德国人握手时，有必要特别注意下述两点：
一是握手时务必要坦然地注视对方，二是握手的时间宜稍长一些，晃动的次数宜稍多一些，握手时所用的力量宜稍大一些。将谈判准备工作做足，注意谈判人选及技巧。
俄罗斯：俄罗斯商人固守传统，喜欢按计划办事，同时对技术细节感兴趣，特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款，且特别善于在价格上讨价还价。
二、美洲买家
a. 买家特点
北美：重视效率，珍惜时间，追求现实利益，重视宣传和外观形象。谈判风格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是对待具体业务、合同会非常谨慎。
南美：固执、个人至上、闲散享乐、重感情。商谈时要表现得善解人意。同时不少南美买家缺乏国际贸易知识，甚至对信用证付款的观念极为淡薄。
由于当地政局不稳，国内金融政策易变，所以和南美客户做生意用L/C时，要特别谨慎，同时，学会运用“本地化”策略，注重发挥商会、商赞处的作用。
b. 采购习惯
商人以犹太人为主，多为批发业务，一般采购量都比较大，价格要非常有竞争力，但利润低;
忠诚度不高，很现实，只要他找到价格更低的，就会和另外的供应商合作;
注重验厂，注重人权(如工厂是否使用童工等);
通常用L/C,60天付款。
量大价低、便宜就好，对质量要求不高;
没有配额要求，但有高额的关税，许多客户从第三国做CO。
墨西哥：很少有银行可以开信用证，建议要求买家付现金(T/T)。
c. 谈判技巧
北美：美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决，谈判风格外向豪爽、自信甚至有些傲娇，对此应充分加以利用，可创造成功机会;
对待具体业务、合同时会非常谨慎，重视宣传和外观形象;谈判或报价时应该注意以整体对整体，报价时提供整套方案，考虑全盘;
加拿大：大多性格保守，不喜欢价格上下波动，喜欢稳扎稳打。
南美：尊重风俗习惯信仰，避免谈判中涉及政治问题;由于各国对出口和外汇管制有不同政策，故要认真调查研究，合同条款写清楚，以免发生事后纠纷;
中南美：悠闲、乐观，时间概念也较淡薄，假期众多;合同履约率不高，反复修改，常常不能如期付款。
三、亚洲买家
a. 买家特点
中东：有家庭观念、重信义交情、固执保守、生活节奏缓慢。在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须先赢得他们的好感和信任，必须尊重他们的宗教信仰，尊重真主阿拉。中东人在谈判中肢体语言比较多，喜欢讨价还价。
日本：内向慎重，讲究礼仪和人际关系，自信有耐心，团队精神突出，准备充分，计划性强，注重长远利益。忍耐坚毅，有时态度暧昧圆滑，谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。
韩国：韩国人比较讲究礼仪，善于谈判，条理分明，逻辑性强，而且理解和反应能力很强，重视制造气氛，其商人一般不苟言笑，态度庄重甚至有些凝重。
我们的供应商应该做好充分的准备，调整心态，不要被对方的气势压倒。
b. 采购习惯
韩国/日本：价格高，量中等;全面品质要求(高品质，细节要求最高)；
要求极高，验货标准十分严谨，但忠诚度很高，合作之后，通常很少会再换供应商;
买家一般会委托日本商务株式会社或香港机构联系供应商。
比较看重价格，且买家两极分化严重：要么出价高，但要求最好的产品;要么出价很低，对质量没什么要求;
注意鉴别卖家真伪，建议要求买家现金交易。
c. 谈判技巧
日韩：日本商人群体意识强，习惯集体决策，“以少胜多”是日本商人的一种谈判习惯;注重建立个人关系，不喜欢对合同讨价还价，重信誉不重合同，中间人十分重要;
讲究礼仪，要面子，千万不要直接指责或直接拒绝日本人，注意送礼方面的问题;“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本商人不喜欢硬性、快速的“推销式”谈判，注重镇静、自信，优雅和耐心。
韩国人比日本人爽快，但在最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求，在签约时，喜欢用合作对象的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同，三种文字具有同等效力。
中东阿拉伯：谈判节奏缓慢，喜欢讨价还价；下属人员在谈判中地位重要，同时其代理商作用不可忽视;喜欢图文结合的资料，注意图片排列顺序，阿拉伯人是从右往左阅览图片;宗教习惯的尊重，避免涉及政治问题，远离女性话题。
四、非洲买家
a. 买家特点
两级分化严重，富有的特别富，穷的特别穷，采购数量较少、较杂，但是要货会比较急，大多采用T/T，现金的支付方式，不喜欢用L/C。
有一点格外注意:尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯，但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级，不仅有钱也很有权。
供应商应该尽量了解、分析对方资讯，多多交谈，谨慎判断对方的信誉。
b. 采购习惯
看货购买，一手交钱一手交货，或赊货代销;
订单量小，品种多，要货急;
非洲国家实行进出口商品装船前检验，在实际操作中增加了我方的费用，延误交货期;
南非信用卡、支票使用普遍，习惯“先消费后付款”。
c. 谈判技巧
尊重其礼仪风俗，维护对方的自尊心，力求通过日常的交往增进友谊;
洽谈时不要操之过急，而应适应其生活节奏，尽量符合其生活习惯;
谈判中要对所有问题乃至各种术语和条款细节逐一阐明与确认，避免发生误解和纠纷;
充分利用已在南非建立分公司的国内企业，加强和南非的经济合作，并以此为据点，绕过各种关税与非关税壁垒，向周围及欧美国家辐射。
