本文的开发信属于超级个性化的B2B开发信，具体来说就是通过对潜在客户进行调查，找到客户的真实痛点，并且利用这个痛点在开发信中做足文章。
值得注意的是，这封真实开发信的案例不适合作为模板进行直接的套用，但写作思路建议您可以采用。
让我们直接进入正题。
01 个性化创造强大的营销效果
实施基于痛点的客户开发策略需要你花时间，并且投入精力来执行。基于痛点的客户开发活动不是一种营销策略，而是一种具体的销售行为。所以这个策略更加适合B2B客户开发。
大多数B2B开发信活动依靠买家画像来生成大量邮件列表，以获得收件人的回复。结果却是邮件被扔进垃圾箱。
虽然有些邮件也加入了一些基本的个性化，比如：在邮件中写上潜在客户的名字和公司，但这样做还是不能吸引潜在客户并让他们进入销售漏斗。
下面是一个从垃圾邮件中找到的例子：
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这封开发信最大问题在于：这是一封营销邮件， 而不是销售邮件。销售邮件的主要目标是回复（开启对话），然后再转换，而不是一上来就转换。
其实很多人并不知道营销邮件和销售邮件的本质区别，换句话说就是容易把email marketing和cold emailing搞混淆。
02 为什么上面那封开发信很糟糕
要了解为什么这封邮件会被发送到垃圾邮件中，就必须了解当今开发信的状况。
谷歌是众多电子邮件提供商之一，他们的指导方针为我们提供了发送开发信的最佳实践。首先，如果Google称你的邮件为”垃圾邮件”，那就是垃圾邮件。无论好坏，幸运的是，谷歌也发布了明确的垃圾邮件指导方针。
当然，这封邮件在正文中是写给 “Jordan”的，但这并不意味着它不是垃圾邮件。虽然这封邮件还是有一点点个性化成分，但还不够。所以从技术上被转为垃圾邮件，同时它也没有说到Jordan的任何具体需求、愿望或痛点。
如果你想与潜在客户接触，你需要告诉他们一些关于他们的重要信息。
最后，如果你的邮件被转为垃圾邮件，这还会影响未来邮件的到达率。因为发送垃圾邮件会影响你的“发件人声誉—sender reputation”。你的发件人声誉决定了你邮件服务器的可信任度，收件人的邮件服务器在决定是否将你的开发信放入垃圾文件夹时，会调用这个指标。
所以，不要把你潜在客户的邮件地址当作平台广告来对待。
Brandon在这里的主要问题是，他在这封邮件中做的是营销，而不是销售，他把Jordan的收件箱当成了广告平台，就像Facebook或LinkedIn一样。
这是大多数做B2B邮件营销公司典型的邮件方式，发几万封邮件，希望有人上钩。但如今已经不是这样了。
03 正确的目标 > 完美的副本
定位比文案重要。你可以在网上找到大量容易获取的客户数据，你可以利用这些数据来定位你的理想潜在客户。通过 Facebook’s Ad Library，你可以看到一个公司正在运行的广告。
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SimilarWeb可以显示一个公司的网站流量来自哪里（即搜索、直接、电子邮件等的百分比），以及它在展示广告上花费的资金。
这只是两个简单的例子，但客户背景的数据是存在的，而且是公开的，有时甚至是免费的。
接下来，我们将谈谈如何利用这些数据为一家叫做SCOUT的制作定制型明信片公司创建一封个性化的开发信。
04 案例：SCOUT
Scout是一家制作和发送定制型明信片postcard的公司。
Scout的客户之一是太阳能安装商，这些客户的一大苦恼是由于疫情限制，他们不能把上门推广作为营销渠道，这对他们来说伤害性巨大，所以他们只能选择postcard营销。
对于Scout来说，这是一个可以接触这些太阳能安装商的机会，并为他们提供个性化的直邮明信片，以取代陌拜这一营销渠道。
Scout使用的这个开发信获得80%-90%的打开率和16-24%的回复率。
开发信邮件
Subject: Are tigers roaming around [company]’s hq? Body: Hi [first_name], [company] came across my radar when looking through CA NEW data. You were the #1 installer in [1_zip_count] zip codes by total system cost in 2019! Your best zip code was [1_zip] – does that sound about right? This is why I’m reaching out. I’m Jordan and I run send with I don’t have any expectations that you’re doing heavy marketing right now, but I know that a ton of solar companies depend on door-knocking tactics, and, obviously, that’s not possible right now. Let me know if you’d be open to exploring. If not, we totally understand the need to cut back. How interesting does this sound to you? signature |
接下来，我们将对这封邮件进行分析。
这个开发信的目标是那些在2019年有很好的表现，而在2020年销售额下降的太阳能安装商。这封邮件有超高打开率的原因是我们告诉每个太阳能安装商一些他们还不知道的业务。
我们告诉他们：”你知道吗，在整个加州，你是这10个邮政编码地区中的领先安装商？顺便说一下，你们最好的邮编地区是94109。”
在与太阳能安装商交流的过程中，我们经常会被问这样的问题：“你是怎么知道这些的？”客户往往对我们掌握的这些数据感到惊讶。
接下来，我们需要介绍一下自己，谈谈结果，消除客户的一些疑虑。
I’m Jordan and I run send with 我是乔丹，是Scout公司的老板。目前我们针对高价值地区为目标的明信片推销，已经为加州Santee的Mauzy Solar公司实现了2倍的投资回报率，此外还有其他一些新颖的直接邮寄方式，我也很乐意与你聊一聊。 I don’t have any expectations that you’re doing heavy marketing right now, but I know that a ton of solar companies depend on door-knocking tactics, and, obviously, that’s not possible right now. 我知道您现在不会做大量的市场营销，但同时我也知道很多太阳能公司都依赖上门推销，很明显，这在现在是不可能的。 |
这一点很重要，因为加州的一些地区冻结了太阳能安装许可证的发放，所以我们要告知对方我们知道他们面临的挑战。
我们还提醒他们目前客户最重要的推销渠道已经无法实行，以便更好地将我们的产品定位为解决方案。
为了完善这封邮件，我们用Yes/No的问题作为call to action。
Let me know if you’d be open to exploring. If not, we totally understand the need to cut back. 请告诉我您是否愿意去尝试一下。如果没有，我们完全理解削减开支的必要性。 |
