本文内容：
1）来自市场的最大挑战
2）客户维护--80/20法则
3）合作开拓新市场
4）部分供应商遇到的困惑，你是否也有？(Q&A)
来自市场的最大挑战
回顾一下2008年前的中国外贸情况。很多外贸企业都有深刻体会，在2006年、2007年的时候，中国外贸欣欣向荣，形势一片大好。春秋两季广交会上人潮如织，迎来全球各地千万客商。许多企业甚至不需要走出国门参展，通过电子商务平台等途径，订单就已经多的做不完。那时候，是生意找上门。
然而自2008年金融危机爆发后，国际情势逐渐逆转。对于中国外贸企业是最具挑战性的时期。中国企业所面临的最关键问题在于，需要积极走出国门，越走越远，通过市场拓展战略，主动赢取海外市场。
然而，对于国外市场环境，中国企业掌握的资料普遍并不新鲜，也不全面。无论是进入目标市场或是潜力市场，都需要进行一系列的市场调研，弄清who you are、who they are。知己知彼，百战不殆。
需要掌握的要素有以下几点：
首先是企业自身的现状。许多中国企业对自己都“不诚实”，对买家介绍自己时，通常会说“可以满足买家各种质量水准要求”。扪心自问，这确实做到吗？
定位自己时，需要周详考虑：产品的价格在中国同行中处于什么档次，是否有竞争力；是否有全面的产品线；是否有频繁的产品更新升级；是否定期产品创新；在中国是否有可靠的供应链；质量管理是否可靠；是否有丰富的外贸经验；是否对产品充分地了解；交货是否准时；沟通技巧是否纯熟；售后服务是否完善⋯⋯凡此种种，综合评定出企业自身的素质。
其次则是目标市场情况，需要了解，“我的买家”是谁。是零售商、批发商、贸易商，还是大型连锁超市？这决定着供应商采取不同的交流方式。同时，在目标市场上，自己的产品属于什么档次，什么价位，尤其是价位，价格订在何种位置，才能够盈利最多？当然，还要了解目标市场的特殊情况等等。
建议大家，切莫忽视了非英语系国家的强大外贸能力。这个世界上有许多国家，并不像中国那样推崇英语，把英语列为必修科目，我有一些德国朋友就不会说英文。全球尚有许多发达国家或新兴市场是不通英文的，中国的外贸企业完全可以招聘一些通晓其他语种的业务员，譬如说西班牙语，去挖掘更广阔的市场。
80/20法则
中国的很多业务员像猎人，眼睛只盯着订单。许多供应商在拿到订单前会跟我说：“选我吧，我可以提供给你一切你想要的！”当我下了订单，他就再也不联系我了。一个月，两个月，三个月⋯⋯我等了又等，终于三个月后收到了他的邮件，上面说：“你好啊，好久不见，最近有没有订单下给我啊？”这当然不是优质的客户服务。
这里引用意大利经济学家兼社会学家维弗利度·帕累托所提出的“80/20”法则，向供应商们陈述老客户的重要性。这个法则的核心是，百分之八十的价值是来自百分之二十的因子，其余的百分之二十的价值则来自百分之八十的因子。
我的理念是，一家企业80%的盈利来自于20%的老客户。而开发一个新客户，要比维护老客户花费5倍多的时间。
我很奇怪，为什么大多数中国供应商总是忽视老客户，一旦获取订单，就不再考虑老客户的需求，而将大部分的精力投入到开发新客户上去了。要知道，在不那么景气的经济环境中，首要的是维护老客户。
在这特别强调，供应商们应充分重视老客户的需求与投诉，在面对抱怨的时候，不需要在解释原因方面花太多时间，而应关注如何解决目前出现的问题。千万不要做一个“一次性订单”的“猎人”。
合作拓展新市场
在当前情况下，实际上大部分的中国外贸企业是不具备大规模海外市场推广的能力的，他们也无法及时抓住海外市场瞬息万变的情势。那么，为什么不与长期合作的老客户建立一种特殊的合作关系呢？这比给他们一个“特别定价”更能吸引他们。
过去，大多数的欧洲与北美买家只买中国OEM产品，坚决不用中国品牌，在自己市场掌握绝对的控制。但现在情况不同了，越来越多的买家愿意成为中国优质品牌的代理，由他们负责中国品牌在自己市场的推广。
这时，原先的客户变成了合作伙伴，变成了市场开拓的最前端，大家一同进退，显然关系会比之前的单纯甲乙方要牢固许多。
那么，这样诸如“代理商”的合作伙伴需要中国供应商怎样的支持呢？其中最重要的是技术支持。合作双方需要充分地互通有无，中国市场的变化，同类型产品的更新换代都需要及时告知代理商，这样才能确保长期、高效的合作。
此外，也提醒广大企业注意，一旦与他国公司签订了代理协议，就需要严格按照协议内容执行。曾经有一家中国企业同西班牙的一家大企业签订了独家代理协议，但他们存在侥幸心理，将很小批量的产品卖给了另一家西班牙小企业，被代理方查出后，这家中国企业遭受了巨大损失，甚至无法再进入当地市场。
当代理商实力超群，确实完全可以全权委托对方作为该市场的唯一代理。但是如果担心代理方实力不济，不能大力推广、充分占有市场时，供应商该怎么办呢？
我曾碰到过一些聪明的中国供应商，他们是这样说的：“虽然在这个市场，我们也有其他的代理商，但是我们给你的价格与各种支持，是他们绝对拿不到的。”这样一番话，说得代理商心中暖洋洋的。
部分供应商遇到的困惑，你是否也有？
作为一个供应商如何判断哪些邮件来自于真实的客户或是大客户？从一个采购商的角度，什么样的邮件内容能引起你的关注？
Melchert先生：任何买家都喜欢光鲜亮丽的、功能好用的产品，但事实上全球各地都有需要不同设计、不同质量、不同等级产品的买家。他的需求是源于他的买家。你也如此，你是在满足你买家的需求。
作为一个工厂，如果说你有2-3个非常大的买家，比如是中东的，那么你的产品都是合适中东市场的，而不是欧洲市场。这是商业规律。
如果我的买家是欧洲批发商，专卖便宜货的，我仍会要求你提供高品质优设计的产品。即使在欧洲，我也能接受价格便宜、设计一般的产品，因为我的买家就是在这一价格水平上搜索产品。所以现在的情况下，you have to find out which price level your customer is searching for（你必须了解这个具体的买家需求的价格范围）。不要简单的凭想象认为所有买家都要低价产品。不同的欧美买家可以接受不同价格范围的产品，主要取决于他的买家需求。This should be your first questions, may be not in your first e-mail, but a little bit later.（关于对方价格接受度的这类问题你一定要问，但不一定在第一封邮件就问，可以稍微后期一些再问。）How is his distribution situation on his market?（你在你们市场如何分销？） Who are his customers，not the name of his customers, just the structure, for example, supermarket chains.（他的客户是谁——当然，不是问他的客户的名字，而是问他一些框架方面的问题，是否是连锁超市。） Then you already know what price level, quality level you need. And even you can adjust your price according to this.（通过这些问题，你可以了解到他的价格和质量水平，从而调整自己提供的价格。）
在跟客户打交道的时候，是否第一次就该告诉他我是贸易商？因为很多客户很在意这个，他们更愿意和工厂合作，但事实上贸易商可以提供很好的服务。当告诉客户我是工厂的时候，很多客户又会说中国供应商都喜欢说自己是工厂，但事实上只是贸易商。我不得不提供很多证明，使我看上去更可靠。
Melchert先生：This is a sensible question also important question. (这个问题很敏感也很重要。)我从很多中国供应商采购产品，有两家是贸易公司。为什么客户不愿意从贸易公司采购？Because they do not want to pay margin for trading company.（因为他们不想给贸易公司额外利润）。第二，they think factory can control the production, quality,delivery time. （他们认为工厂可以更好地控制生产、质量和交货期）。在欧洲，我也是一个贸易商，作为贸易公司在欧洲存在具有最重要的价值。作为贸易公司，财务便利是你能提供的最好的服务。（you know what the most importation service as a trading company, financial service. Sometimes, I feel I am like a bank.）。三个月的放账太正常了，180天的放账也很正常。如果我不能提供放账，就没法做生意 (No credit, no business.)。另外MOQ很重要，然而很多工厂都设置了很高的MOQ。作为贸易商还应能提供多种类的产品选择(BROARD RANGE OF PRODUCTS)、严格真实的质量控制等。而工厂都喜欢“一种产品至少一个货柜，马上款”(container, pay now. )
我们是贸易公司，没有自己的工厂，似乎买家都不喜欢我们。请问怎么办？
Melchert先生：I never leave a trading company for factory. There must be reasons that you are not chosen.（我不会因为单纯因为对方不是工厂而不选择他。我如果没有选择你，一定是因为其他的原因。） Your problem might be: you didn’t think about your offer seriously. (你的问题可能是你没有很好地展示自己，在提供offer的时候并没有认真考虑自己的优势到底在哪里。)You got other services, advantages than factories. Trading companies offer me fantastic service.
You got your excellent warehouse!（跟工厂相比，你们的服务好，你们有其他的优势。我合作的贸易公司给我提供非常棒的服务，如最小起定量。贸易公司还有很厉害的仓储服务。）Time is important for me. I will pay more to get goods in short time. (我的时间很宝贵，所以我愿意为快速高效交货而多付一些钱。)
客户下单以后，我们想要继续跟踪，但是不知道该跟对方说什么。请问如何有效维护老客户？
Melchert先生：如果你不清楚自己的优势在哪，c o m m u n i c a t e closely with your customers to find out.（跟你的客户好好沟通，发现对方对自己的哪些方面很满意） You need to investigate instead of sitting in the office, or only talk to your customer, saying something meaningless like "Hi,long time no see. How are you doing? Do you have a new order? "（你要去想办法与客户沟通，好好研究自己的优势和客户的需求，而不是整天坐在办公室，或者只是跟客户说些闲话：“你好，最近怎么样，什么时候下新订单？”你可以做一个简单的调查表发给对方，让对方填写，但是调查表一定要经过精心设计，问题要容易回答而且比较简单，让买家可以在几分钟之内就能完成。
我们是做自己品牌的，欧洲有些客人想做我们的独家代理，可是我们并不太想签独家代理。请问您的建议。
Melchert先生：我的建议是，你可以给他代理某类产品的独家经营权，而不是全部产品的代理。或者你也可以这样跟我有技巧地沟通：我可能不能让你独家卖，但是我可以保证给你的价格是这个市场上唯一的。这样的话，我也是可以接受的，因为对双方都很公平。（This is also acceptable. I got what I want.Fair!）但是，要提醒大家的是，一旦承诺了给对方独家代理，就一定要遵守承诺。我以前是律师，见过太多这样的案例。一个中国企业给西班牙某公司独家代理权，结果又破坏游戏规则，偷偷在当地市场发展自己的展厅，结果被西班牙的这家公司发现了。这家公司是欧洲当地一个超级公司，在欧洲市场有着非常强的市场话语权。供应商的结果，大家可想而知。
