展览后续工作的主要内容是巩固、发展客户关系,推销产品和服务，洽谈贸易,签订成交合同。如果说,展览相当于“播种”,建立新的客户关系，那么后续工作则相当于“耕耘“和“收获”是将新的关系发展成为实际的客户关系的重要环节。
一、致谢
展览会一闭幕,就应抓紧时间向提供帮助的单位和人员致谢。最好是展台经理亲自致谢。对于最重要的人，可以登门致谢甚至通过宴请表示谢意，其次可以打电话致谢。如果没有时间亲自向每一个有关人员和单位致谢，至少要向主要的人员和单位致谢，并尽快给不能亲自致谢的人员和单位发函致谢。致谢与付款的道理一样,接受货物和服务需要付款，接受帮助和支持需要致谢，即使不准备再次参展，也要对给予帮助和支持的人表示感谢。
致谢应作为展后例行工作之一。致谢不仅是一种礼节，而且对建立良好的关系有促进作用。如果在感谢信上就接待时一些问题发挥一下，感谢效果会更好，因为这已不是一般交流，而是比较近、比较深的交流方式，能表现出对参观者的重视。
对参观展台的客户，不论是现有客户还是潜在客户，均发函致谢，感谢客户参观展台。这是一项比较大的工作，可以在展览会未结束之前就开始做。
二、宣传
如果展出效果好,可以举行记者招待会或发布新闻，将有关情况提供给展览会和新闻界,进一步扩大展出影响。在正常情况下，也应将展览会上的相关新闻稿提供给媒体。很多参展商不重视展览会后的宣传，而重视展前宣传，其实，展览之后的宣传可以获得比较突出的宣传效果，加强参观者的印象。
三、确立贸易关系
在展览会闭幕之后和离开展出地之前，可以抓紧时间访问展出地的关键新客户。每个买主在展览会上都会与许多参展商建立联系，但是只会与少数企业建立实际的贸易关系。这一方面依赖于产品、价格等条件，另一方面依赖于工作效率和质量,要抢在竞争对手之前巩固与新客户的关系，谁的工作做得好，谁就可以争取到新客户。对于接近谈成的项目，也要抓紧继续洽谈，争取离开展出地之前签约，否则，未谈完的项目随时可能变卦。毕竟，市场充满变数，时机不等人。
四、准备下一届展出
展出效果好，参展商可能希望继续参展，可以与展览会组织者初步接触、商洽,提出申请。这样展览会组织者更容易熟悉参展企业，参展企业也有机会优先挑选场地位置。组织者可能在其新闻稿中提及最先申请的公司，这也是公司扩大影响的机会。
五、更新客户名单
客户一般分为两类:现有客户和潜在客户。在信息发达的市场，搜集编制所有的客户名单并不是一件难事，而且，营销工作做得好的参展商多有完整的客户名单。所有客户都应当是争取建立关系的对象。现有客户是有实际贸易关系的客户,要保持、巩固、发展与这些客户的关系，展览工作也多承担这一任务。同时，现有客户也有被竞争对手挖走的可能。潜在客户尽管还没有建立贸易关系，但是通过努力有可能成为最终客户。因此,接触潜在客户,发展和潜在客户的关系是展览会工作和展览后续工作的重要和主要任务。通过展览会期间的接触，以及展览会之后的后续巩固和发展工作，一些潜在客户能成为实际客户。但同时，也有可能失去一些现有客户。客户的名单可能会有所变化，因此要编制、调整、更新客户名单，并根据名单的变化分析、发现和调整对客户工作的方向和投人，可按客户类别的不同，分别给予不同方式的跟进和管理。对合作和购买意向强烈的客户，采取“邮件回访+邀请参观+展会中所谈及事宜的备忘提醒”的方式处理;若客户有特别提出的问题，如不能及时给予答复也应告诉客户大概的回复期限;对合作和购买意向较弱的客户，采取“邮件回访+所推广的产品的详细介绍+强化合作意向”的方式处理;对于访客及合作意向不突出的客户,简单邮件群发即可
六、发展客户关系
贸易展览的重要任务是发展客户关系，包括巩固现有客户的关系和发展潜在客户的关系,尤其是后者。潜在客户往往意味着参展商的未来发展希望，但是由于展览会时间短、客户多,展览接待工作大多是尽可能多地接触和认识客户，展览会期间的客户工作应重数量，而展览会之后的客户工作则应重质量，要加深与客户的相互了解，建立相互信任关系,将认识关系发展成伙伴关系和买卖关系。
七、促进贸易成交
推销产品和服务、洽谈签订合同是展览的最终目的。在展览会期间，向现有客户推销老产品和服务可以更迅速，可能在展览会期间签约。但是，向现有客户推销新产品和服务，向潜在客户推销任何产品和服务，并进行贸易洽谈都可能比较费时，需要在展览会之后继续努力。
外贸业务心得关于展会结束后跟进的几点观念
展后结束后一定要趁热打铁，对在展会上搜集到的买家信息进行进步跟进，否则时间一长买家对我们的印象或热度都会减弱，所以展会后第一步需要对客户进行分类:
1.已签约客户--紧急跟进
这种客户可以被划分为A级客户，是意向最明显的，所以回来后要马上按照其要求准备资料、安排收款、协议生产等。不过，跟你签约客户也并不一定会下单，对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是相当于形式发票，只是一种形式。所以，对于此种客户也要小心沟通，一旦出现迟迟不开证或不汇订金的情况，应提高警戒，及时沟通，采取相应的措施。
2.意向客户--持续培养
这些客户在展会上可能会谈得比较投机，也会谈到很多细节问题，一般问的产品与工厂细节越多，意向越显著。对于这部分客户，回来后要马上跟进，把展会上没解决的疑问及时解决，索要的样品要马上准备寄送，及时跟进对样品的检测结果及定单情况。这部分客户也许最终没有给我们下单，但不能放弃，作为普通的感情维护，还是要一直联络下去，作为潜在客户培养，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。
3.有歧议客户---回旋
在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产生歧议，比如价格、设计等。如果在展会时没有妥协，建议回来后也不要马上妥协，先用邮件或电话联系，探探客户口风，把自己不能妥协的利益点再做陈述。若和客户沟通终无结果，需按照自己工厂实际情况做调整。
4. 索要资料客户(含仅询问)--判断
还会有些客户索要样品册或者价格单，但可能我们没准备充分，展回来后要马上准备好并发送，然后进一步跟进。不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么，是不是一些同行或者其他资料搜集的第三方。总之,展览后续工作的主要内容之一是将已开始的贸易谈判持续下去并争取签约成交，或者对已显示出购买兴趣的客户继续做工作，引导其购买意向，并争取洽谈成交。
1.展会的优势包括五点:展览会提供了展示自身实力和优良产品的机会;展览会是接触客户的有效方式;展览会提供了市场调查和了解市场行情的机会;展览会是融洽客户关系的良好手段。
2.参加展览会是外贸公司最重要的营销方式之一，也是其开辟新市场的重要方式之一。参展步骤包括展前准备工作、展会期间工作、展会结束后工作。
3.外贸公司的参展目标通常有以下几种:树立、维护公司形象，开发市场和寻找新客户，介绍新产品或服务,物色代理商、批发商或合资伙伴，销售成交，研究当地市场，开发新产品等。外贸公司可能会同时抱有几种目的，但在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。
4.在提交参展提案时应做好财务预算，包括参展费用、特型展示布置费用、展品运输保管费用、广告费用、宣传赠品费用、人员差旅费用等可预见费用。参展的投资规模应该参考展会对市场战略的支持作用、对区域市场销售的现实作用、品牌宣传和企业宣传的影响力。
5.展会的选择应谨慎，参展前应通过当地114查询主办方、承办方协办单位和展览馆电话，以确认其真实性。参展商还应结合参展目的尽量选择高规格、有实力的主办和承办单位操作的展会;尽量避免参加首次举办的展会，而选择已举办多届并有良好往期信誉的展会。
6.展台布置的基本原则:远观效果醒目有冲击力，近观效果舒适、明快，整体效果协调;展位结构和图片序列应考虑人流密度和流向;无论标准展位还是特型展示，都必须增加照明灯光;展品和图片的展示高度应符合人体身高和视角。
7.展览后续工作的主要内容是巩固、发展客户关系，推销产品和服务，洽谈贸易，签订成交合同。如果说，展览相当于“播种”，建立新的客户关系，那么，后续工作则相当于“耕耘“和“收获”，是将新的关系发展成为实际的客户关系的重要环节。
