通过上层、中层漏斗的潜在用户最终会进入营销漏斗的最终阶段——下层漏斗，处于这一阶段的用户往往只需要小小的推动，就会采取购买行动。但要想深入了解下层漏斗的营销理念，就一定要与上层、中层漏斗相结合，因为下层漏斗与其密不可分，要想让用户尽快做出决策，就要强调您的产品或服务有何卓越之处，为何能够成为他们的不二之选，这就要看前两个阶段所打下的用户基础是否牢固。
想象这样一个画面：您来到一家电器商店打算选购一台电视，并已经对电视的规格、型号等信息有了初步了解（上层漏斗），在进一步评估自身需求、深入了解更多信息后（中层漏斗），就来到了下层漏斗发挥作用的阶段——售货员可能会与您交谈，并提供相应的鼓励购买措施，如进一步强调产品的优点，下单即提供免费送货服务，从而推动您做出购买的决定。
但是对于数字营销人员来说，隔着屏幕鼓励用户下单购买无异于“隔靴搔痒”，怎样才能有效地推动用户做出购买决策，并将其转化为品牌的忠实粉丝呢?
这就是下层漏斗发挥作用的关键时机。本篇文章中，我们将与您分享成功的下层漏斗所采用的策略、评估其表现的关键指标并提供精彩案例，希望您能从中得到启发。
何为下层漏斗营销？
下层漏斗营销是整个营销漏斗的最后一个阶段。其目的是引导用户下单。在这个阶段，可以提供能够激励潜在用户采取购买行动的内容。由于前期用户已经与上层漏斗和中层漏斗的内容进行了互动，已经对品牌产生了一定的信任度。因此，在下层漏斗中提供高度个性化的内容能够更加有效地吸引那些已经对品牌产生兴趣的用户。最重要的一点在于，下层漏斗营销中的内容旨在让潜在用户理解为什么你的产品或服务是能够满足他们需求的最佳选择。
巧妙利用下层漏斗提高转化率
下层漏斗营销策略对于提高转化率和营收至关重要。以下是在下层漏斗阶段有效吸引潜在用户的五个巧妙策略:
下层漏斗广告：广告瞄准那些已经对产品或服务表现出兴趣的用户，旨在提高转化率。如，再定位广告（Retargeting ads）能够向那些曾访问过某个购物网站或已将商品添加到购物车中，但出于种种原因没有下单购买的用户播放广告，并对广告内容进行定制，有针对性地提供商品折扣或其他优惠，激励用户下单购买。定制化电子邮件：在中层漏斗营销时，营销人员会为每个用户定制专门的营销信息。如在邮件开头称呼他们的名字，或创建“用户名片”收集个人信息等方法。而在下层漏斗营销阶段，我们可以充分利用上一阶段获取的信息，为特定的用户定制不同的内容。如，根据用户兴趣和行为有针对性地进行产品推荐，同时提供特别折扣。产品演示：产品演示能够全方位展示产品或服务价值，突出其与用户需求完美对应的要点。演示内容可以是提前录制好的视频内容，也可以是现场演示。这一方法能够全方位地解答用户的问题，打消他们的顾虑，从而尽快做出购买的决策。用户评论和推荐：用户评论能够有效提高下层漏斗的转化率。展示用户表达满意的评价或推荐，有助于广告主在潜在用户中建立信任度。提供限时优惠：限时优惠能够打造一种紧迫感，用户可能会因为不愿错过限时折扣而抓紧时间下单购买。优惠的形式有很多，包括限时促销、折扣、免运费等。
如何创建下层漏斗内容？
创建下层漏斗内容并不困难，但在不同行业中采取不同的内容形式可以最大化营销效果，下面列出了为不同行业创建下层漏斗内容的建议：
电子商务行业：创建产品视频、产品尺寸图表或展示产品优势和功能的内容，能够有效吸引潜在用户的关注。因为对产品进行充分展示和说明有助于潜在用户更好地评估其是否符合自己的需求，如果产品能够完美满足用户需求，那么他们就会乐于下单购买。此外，还可以内容中附带用户好评或推荐，打造良好的产品口碑。软件运营服务(SaaS)：向潜在用户发送个性化的电子邮件，并为他们量身打造邮件内容，如解决某个问题的建议——如为新手妈妈们提供育儿经验，并在合适的时机推出宝宝产品，或针对个人购买偏好推荐以前所浏览商品的最新优惠等。B2B行业：B2B的购买行为是需要层层决策的，因此相较于B2C的潜在用户更难转化。可以通过案例研究展示企业如何帮助同行业其他企业。此外，白皮书也可以提供有价值的见解和专家建议；网络研讨会或其他在线活动可以通过后续的电子邮件或提供免费咨询，以帮助潜在用户做出购买决策。
如何评估下层漏斗营销活动的效果
除了中层漏斗营销中提到过的转化率、每用户获取成本(CPA)、投资回报（ROI）等典型指标外，衡量下层漏斗营销效果时可以参考下面这一关键指标：
客户终身价值(CLV)：CLV用户在品牌旅程中的总价值，这包括用户的购买金额和向他人推荐品牌。通过衡量CLV，就可以评估通过下层漏斗营销活动获得的新用户的长期价值如何。
下层漏斗营销案例
1.Marc O’Polo——Outbrain助力提高ROAS
高端市场的领先休闲品牌之一Marc O 'Polo通过使用Outbrain的转换竞价策略(CBS) ，利用算法和机器学习来优化品牌的广告营销活动，实现了高达1500%的广告支出回报率(ROAS)。
Outbrain的转换竞价策略(CBS)帮助品牌瞄准高价值潜在用户，并在预算内最大化转化率。
2.Vivo——Outbrain为其浏览器信息流提供内容推荐服务
vivo是一家以设计为驱动力，以智能终端和智慧服务为核心的科技公司。在与Outbrain的合作中，vivo充分利用Outbrain OB News产品，该产品依托于Outbrain全球优质媒体网络信息源，助力合作伙伴在额定成本内获取媒体网络高质量内容，生成信息流的同时，利用值得信赖的原生内容实现盈利。通过非干扰式的新闻及原生广告形式，Outbrain的合作伙伴可从众多类别中选择符合其受众兴趣的内容。
上层漏斗营销vs下层漏斗营销
现在我们已经走完了全漏斗营销旅程，为了让您更好地理解下层漏斗营销，以及它如何在整个营销漏斗旅程助品牌一臂之力，那么可以将其与上层漏斗阶段进行比较，彼时用户刚刚通过上层漏斗接触到品牌，这样一来就能够直观地对比二者之间的差别。
以下是上层漏斗营销和下层漏斗营销在目标、受众和内容方面的差异:
营销目标：
上层漏斗的营销目标在于提高品牌知名度，吸引用户对品牌或产品产生兴趣。下层漏斗的营销的重点在于将潜在用户转化为付费用户。
营销受众：
上层漏斗营销通常针对的是一个广泛的群体，他们可能对品牌或产品不太熟悉。这一阶段的重点是尽可能地吸引潜在用户的注意力，并向他们介绍产品或服务。下层漏斗营销更具有针对性，到达此处的用户往往对产品有着浓厚的兴趣。这一阶段的重点是帮助用户理解为什么您的产品或服务能够满足他们的需求。
营销内容：
上层漏斗中的内容通常会提供能够引起潜在用户关注的信息，向潜在用户介绍品牌或产品，其形式多样，其中包括博客文章、社交媒体帖子、信息图表或视频广告。下层漏斗中的内容更专注于展示产品或服务本身的价值，旨在鼓励潜在用户下单购买。其内容形式包括产品演示、案例研究、用户评价和个性化的电子邮件。
与Outbrain合作，开启下层漏斗营销
Outbrain的数字广告平台为企业和品牌提供了完整的漏斗解决方案，其中涵盖了不同的广告形式，为您打造别样的营销体验。
用Outbrain开启一段高效的营销漏斗之旅吧！
