想像这样一个画面：你参加了一场派对，看到了一个欣赏的男生/女生，想要跟Ta成为朋友，第一步就是打招呼简单做个自我介绍（上层漏斗），然后你应该做什么呢？
你不想一上来就直奔主题——要对方的微信号（下层漏斗），也不想仅仅停留在打招呼的阶段。此时进入中层漏斗便是最好的选择——即与Ta开始进行闲聊，建立对话。
在市场营销领域，进入中层漏斗代表成功吸引了潜在客户的注意力，但他们还没有做好购买的准备，此时便是与他们建立联系并将其转化为客户的最佳时机。
在本篇文章中，我们将深入探索中层漏斗，分享一些能够吸引用户关注的小技巧，并提供真实案例分享。
何为中层漏斗营销？
在上一篇文章中我们提到，上层漏斗专注于吸引潜在客户，培养他们对品牌的兴趣。而中层漏斗是指潜在客户已经跨越了初始意识阶段 (上层漏斗)，开始认真考虑您的产品或服务。在这一阶段，客户会密切关注你的产品，并将其与竞争对手的产品相比较。换句话说，他们此时需要的是有助于他们做出最终决定的信息。中层漏斗在整个购买过程中极为重要，因为如果能抓住机会建立与潜在客户的联系，就能够成功地引导潜在客户进入下层漏斗，最终做出购买产品或服务的决定。
中层漏斗如何运作？
中层漏斗营销的主要内容是为潜在客户创建内容——提供给客户产品（或服务）的详细信息，或者提供一些其他有含金量的内容吸引客户。若想达到目标效果，提供的内容就应当包含丰富的信息，让潜在客户阅读或观看内容时能够学习到一些有价值的东西，而不会感到推销过于强势。因为充斥着咄咄逼人的营销词句的内容更有可能让他们望而却步。
如何创建中层漏斗的内容
内容营销有助于打造良好的营销效果，可以通过以下五个履经测试的步骤创建漏斗中的内容：
确定用户身份：如果不了解内容所面向的群体以及他们的喜好，就无法有针对性地创建吸引他们的内容。所以可以研究用户的兴趣、需求，从他们的难点和痛点入手，对他们的在线营销数据进行分析，使用问卷调查，重点关注某一群体或采取其他形式的市场研究，尽可能了解用目标用户的更多信息。创建高价值的内容：一旦了解目标用户的喜欢等信息，就可以有针对性地提供他们所需要的内容，引导他们做出明智的决定。常用的内容形式包括文章、博客、电子书、视频、网络研讨会以及电子邮件。培养潜在客户：潜在用户进入营销漏斗后，为他们提供具有针对性的内容。可以使用电子邮件营销、广告定位或其他方法保证品牌在目标用户面前的曝光率。建立用户信任和品牌声誉：对于品牌而言最重要的事情莫过于建立信任。如今市面上充斥着大量广告，如果能以真诚与用户建立信任，那么就更有可能收获忠实的客户。所以可以在内容中尽可能地包含客观评价、背书或案例研究等材料。动态评估并做出调整：中层漏斗营销并不是一成不变的。如果想要最大化营销效果，就应该持续进行监控、衡量并调整营销策略。可以通过分析转化率、参与率和销售线索等指标来优化中层漏斗营销策略。
漏斗中层营销三大策略
1、创建目标内容
中层漏斗营销的主要目的是通过提供与潜在客户高度相关的内容，成功与他们建立联系。设计具有趣味性内容的同时有效地传达信息，客户在获取其中的价值后，更有可能采取购买行动。
例如，向建筑工人销售安全设备的公司提供的内容类型可能包括:
● 安全隐患标识
● 如何制定安全计划或风险评估的指南
● 如何选择合适的安全设备
● 安全培训实践
换句话说，为客户提供的内容应当——具有相关性，提供一定的价值，具有趣味性，最后鼓励用户下单购买。
鼓励行动的相关内容通常会出现在内容结尾，即“行动号召”，其内容可以是为注册用户提供免费试用，订购步骤演示，或直接放置购买渠道链接。
2、细分用户
根据用户兴趣、需求和行为等不同的特征来划分用户。这样就可以为不同的群体量身定制内容，从而产生共鸣。营销界普遍认为，细分用户会带来更高的投资回报率，因为针对性强的内容往往会有效提高转化率。
例如，销售有氧器械、举重器材等配件时，可以针对其细分用户打造不同类型的内容，例如:
●健身爱好者-如何在健身房锻炼时达到最佳效果，以及专属训练计划分享
● 家庭健身爱好者-提供对多功能健身设备的建议，家庭锻炼步骤
● 健身初学者-如何开始健身，选择合适的健身器材
● 运动员-如何为比赛做准备，营养饮食小贴士
● 行动不便人士-低强度运动指南，运动设备贴士
3、个性化信息
个性化信息比细分用户更进一步。它指的是为每个客户定制专门的营销信息。这一步骤并不复杂，可以在邮件开头称呼他们的名字，以表亲切，也可以选择发送短信，根据他们的需求编辑短信内容。可以通过创建“客户名片“让他们填写个人信息，便于进一步营销。
例如，假设您销售营养补充剂，如维生素、蛋白粉或训练前补剂。经过市场调查之后，可以得出许多不同的“客户名片“，如：
●汤姆，男，45岁。酷爱锻炼肌肉，提高训练表现，目前正服训练前补剂和BCAA补充剂，同时也在寻找更合适的产品，助其达成训练目标。可以通过创建个性化的内容，就能够精准满足汤姆的需求，提供适合他训练目标的补剂（如蛋白粉），并附上使用指南。
●珍妮，女，35岁的母亲，她对减肥和提高身体代谢水平的产品很感兴趣，目前正在服用复合维生素，同时也在寻找其他能够助其达成训练目标的补剂。通过创建电子邮件活动，提供能够满足珍妮需求的补剂（如咖啡因补充剂），并附上如何高效使用的说明。
通过创建“客户名片“能够有针对性地提供内容，满足用户的独特需求，并提供解决方案。
衡量中层漏斗表现的指标有哪些？
如果想要最大化中层漏斗营销活动的效果，那么就需要衡量、监控其数据。通过分析以下指标有助于策略性地提高ROI（投资回报率）。
用户参与率：由于中层漏斗营销与内容息息相关，跟踪用户与内容的互动情况十分重要。其中包括用户阅读博客、观看视频或分享社交媒体帖子的时长。了解用户参与度可以突出哪些内容更易于与用户产生共鸣。转化率：转化率可以衡量有多少用户在看完内容后采取下一步行动。如注册电子邮件，下载白皮书，联系品牌方，或直接下单购买。在这种情况下，转化率能够直观地展示中层漏斗营销效果如何。网站停留时间：衡量用户在网站上实际花费的时间，推测出他们对内容的参与程度。潜在用户质量：衡量中层漏斗内容产生的潜在用户与理想客户的匹配程度。如果二者不相匹配，可能需要调整内容或定位。每用户获取成本(CPA)：CPA能够衡量中层漏斗营销活动的成本效益。通过了解将每个潜在客户转化为付费客户的成本，您可以选择继续投入效果好的广告活动，放弃那些效果不理想的广告活动。投资回报(ROI)：ROI衡量的是中层漏斗营销活动所带来的收益与你投入金额的比例。通过分析ROI可以得知哪些活动ROI表现最好，以此调整营销活动投入。
中层漏斗营销案例
1、Airtable——分享用户故事
Airtable的用户故事博客就是典型的中层漏斗营销案例，品牌通过分享其用户使用其产品的体验，为潜在用户提供更多信息，帮助他们更好的了解品牌，以及如何使用品牌产品，以此评估自己的需求，并了解如何解决可能出现的问题。
2、Hello Inside——Outbrain提升用户注册，实现流量增长
医疗技术初创公司Hello Inside通过与OptimusQ合作，使用Outbrain的转化竞价策略（CBS）和上下文定位工具，实现了低成本获取客户，单次获客成本比社交媒体低40%。其广告活动获得的注册信息超过400份，网站流量增长300%。Outbrain的渠道十分具有成本效益，可以接触并吸引真正感兴趣的用户，成功实现中层漏斗营销。
3、Ferrero Rocher——Outbrain带来优质流量
费列罗为触达更多消费者并吸引真正对其感兴趣的目标受众，选择了Outbrain上下文广告解决方案。Outbrain将其内容以“推荐阅读”的形式呈现在海外的头部发行商网站上，并使广告主能够瞄准那些最为活跃的用户。在Outbrain平台上，费列罗优质的节日内容被精准推送给那些对节日庆祝感兴趣的用户，大量高关联度的优质受众被引流至费列罗的落地页，形成了良好的用户互动。最终，Outbrain实现其跳出率比其他上下文广告形式低8个点；平均浏览时长比社交媒体和Google Display高出30%。
强大的中层漏斗营销显著提高转化率
中层漏斗(MOF)营销是用户购买旅程中的一个关键阶段，需要采用独特的营销战略。此时用户会寻找更多信息了解产品，以便做出是否购买的决策。在这一阶段应当创建有价值的信息内容，切忌咄咄逼人的过度推销。通过培养、建立与潜在用户关系建立信任，最终达到营销目标。
准备好以优质内容搭建中层漏斗了吗？让Outbrain为您带来更多优质流量！
