一把螺丝刀叩开了澳洲市场的大门！
从代工厂到打造自主品牌，从传统外贸到直销市场+跨境电商，从To B到To B+To C并行，从生产螺丝刀塑胶手柄的小工厂到浙江跨境电商知名品牌……
这样的华丽转身是不是让你好奇与艳羡？今天，Shoptop就为大家来解读常被杭州各大媒体报道的五金工具企业圣德义。
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从代工到品牌化
1990年代，“圣德义”还只是一家代工厂，专门生产螺丝刀的塑胶手柄。由于利润微薄，这个小工厂一度濒临倒闭，直到2000年，“厂二代”张毅接棒，工厂逐渐踏上了转型之路。
图源：谷歌
当时的张毅刚高中毕业，还没有太多“生意经”，但他已经意识到，只做塑胶还不够，要能自己生产完整的螺丝刀才行。就这样，圣德义从代工塑胶手柄，转变为代工螺丝刀，并拥有了海外客户。至2006年，圣德义的年销售额已达3500万。
然而，张毅也意识到，贴牌代工的利润太低，时间与流程都是别人说了算，他决心做自己的品牌，将主动权掌握在自己手里。
于是，圣德义先后拥有了自主品牌SEDY（圣德义）和升级品牌HORUSDY（赫德），凭借一把小小的螺丝刀叩开了澳洲市场的大门。
图源：谷歌
注册品牌不难，难的是如何打开知名度，让海外市场认同品牌，SEDY与HORUSDY这两个品牌在澳洲的起步也并不是一帆风顺的。
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线下渠道推广品牌
1.线下布局与推广
现如今，许多出海品牌都依靠线上广告打响品牌，而当时的SEDY与HORUSDY采取的则是传统的线下品牌推广方式。
SEDY与HORUSDY首先从较为熟悉的华人聚居地市场入手，在华裔华商开设的商超中推广品牌——价格可以谈，外观可以商量，但产品包装上必须贴有SEDY和HORUSDY的logo。如今，圣德义产品在澳洲已入驻600多家商超。
为了进一步打造品牌，圣德义还在墨尔本建了一家2000平方米的仓储物流超市，可以展示自主品牌产品，并做批发与直销。知名度与销售渠道打开后，圣德义的销售额也随之攀升，SEDY品牌的年销售额可以达到5000万元。
图源：新华丝路
2.品牌升级与模式转变
站稳脚跟之后，圣德义又进行了品牌升级，从颜色、设计到包装，对每个细节进行规范，推使HORUSDY向高端品牌发展。
不仅如此，圣德义也在积极拓展品类与市场，从最初的螺丝刀的产品发展为五金系列产品。由于订单越来越多，圣德义开始在江浙一带寻找优质工厂为自己贴牌生产，而自己只做产品的最后一道工序，负责产品设计、研发与销售。
当初的代工厂摇身一变成为工贸一体的实体贸易商，开始在海外“大杀四方”。据悉，圣德义在澳洲、欧洲和南美等地区已有2000多家线下品牌门店。
03
1.线下+线上
线下生意风生水起，但圣德义并未因此错失跨境电商发展机遇。2013年，圣德义在澳大利亚eBay平台上线店铺；2014年，在墨尔本建立了自己的品牌独立站；2016年，开始涉足亚马逊美国。
线下积累的品牌知名度，为圣德义的跨境电商生意奠定了基础，加之产品直面消费者，其线上销售额迅速攀升。张毅表示，圣德义代工时，利润率不会超过10%，而自主品牌+跨境C端带来的利润是“翻倍”的。
图源：SEDY网站
跨境电商的火爆，也帮圣德义拓宽了欧洲市场。初期，圣德义品牌在欧洲知名度低，难以像在澳洲一样入驻商超，而随着电商平台销量的增长，品牌知名度也有所提升，进而推动打开了线下销售渠道。
因此，对于圣德义来说，线上与线下并非替代关系，而是相互促进。据悉，SEDY与HORUSDY两个品牌的销售额每年约为7000万美元，其中6000万美元来自独立站和电商平台，1000万美元来自线下渠道。
图源：谷歌
2.独立站
实际上，在2003年时，圣德义便有自己的独立网站，但仅做展示用途，后来的B2C品牌独立站则真正成为了“品牌展示+消费购物”的平台。
浏览SEDY与HORUSDY两个网站可以发现，它们的产品已经囊括手工工具、电动工具、户外产品、工业用品和汽车维修用品等多方面，种类繁多而丰富。据悉，不断迭代后，圣德义独立站上现在仍然有4000种商品。
图源：HORUSDY网站
以最近较为火爆的户外露营产品为例，HORUSDY网站有户外折叠晾衣杆、帐篷夹子套装、锤子5件套、户外LED灯等，同时还有旅行包、食物保温箱等配套产品，这些产品价格从十几美元到几十美元不等。
而在ABOUT US版块，HORUSDY则向消费者强调自己拥有专业的产品开发团队和客服团队，且大部分产品免费送货，可以提供快速运输服务，创造最佳客户体验。同时，HORUSDY还展示了自己的企业、海外仓和品牌门店照片，提升用户对品牌与产品的信任感。
图源：HORUSDY网站
3.海外仓
从做一把完整的螺丝刀开始，圣德义一直在求变，而建立海外仓也是他们的重要一步。品牌独立站的建立拓宽了售卖渠道，同时也对物流配送提出了更高的要求，为了适应这种模式，圣德义先后在墨尔本搭建了2800平方米的海外仓和7500平方米的现代化海外仓。
总计达一万多平方米的海外仓使得圣德义可以大量备货，实现本地直接发货，大大缩短配送时间，改善购物体验，提升品牌口碑。
4.全方位营销
SEDY与HORUSDY品牌依靠线下推广成名，但他们也没有轻视线上营销。现如今，圣德义的营销方式还包括户外广告、网络推广和网红测评等。
图源：YouTube
搜索可以发现，在YouTube上有很多关于HORUSDY产品的测评视频，且评论中有很多积极评价和“种草”评论。
写在最后
正如张毅所说，圣德义的发展模式可能并不适合于所有想要转型的跨境电商，因为其涉及的运营模式多，建设海外仓、线下门店的成本大，而很多企业无力复制或模仿。不过，圣德义对于品牌化的追求、对于市场主动权的执着、对于转型与创新的态度，值得跨境企业学习。
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