外贸谈判技巧以及外商谈判风格大总结

外贸谈判技巧negotiation skills in foreign trade

（1） 谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。


（2） 谈判开始以贯彻我方的草案为依据。


Implement our ground plan at the beginning of the negotiation.


（3） 搞清对方意图，分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。


（4） 注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，用专业


的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。.


（5） 注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单


的“不可能”来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准......找出对方杀价的漏洞，给予对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。

外商谈判风格总结 summary of negotiation styls

（1） 日本：日商注重面对面地接触洽谈并且很重视人际关系。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。日本人对外贸易一般多以集体商定为准，他们习惯于长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事、私下解决问题，不主张到公证机关去解决。


（2） 英国：英国人一般对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。