【转】阿里应该这样玩，运营方向不跑偏

您是否时常在思考：
为什么我开了个平台却没有询盘？
为什么排名那么好，也没有询盘？
为什么我曝光点击那么高，还是没有询盘？
为什么我询盘那么多，就是没有订单？
为了找到答案，大家到处学习，跟朋友交流，哪怕是花10000大洋去听4天3夜的课程，冤枉路走了不少，但是依然不能解决问题。反思一下，到底原因何在呢？（回答以下几个问题，你就能找到答案）
1、你的行业，跟别人的行业一样吗？
2、别人教的方法和技巧，你明白背后的原理吗？
3、你学到的东西，有坚持执行到位吗？
往往答案都是否定的，因此今天尝试从某一特定行业的角度，深入分析阿里该行业的现状，行业目前遇到的问题，以及给出一些切实可行的解决问题建议。
众所周知，服装行业是一个非常大的行业，在阿里国际站上总共有6000多家企业，多分布在广东、浙江等区域，以女装、男装、童装、运动服、T-shirt、裙子、内衣等为主，属于日常生活必备品。
目前该行业在阿里平台面临主要问题如下：
1、每个细分类目行业竞争对手很多，竞争偏大，排名提升不容易；
2、阿里巴巴面向全球买家，小买家居多，要想大客户概率高，询盘数成为核心指标。
3、因为行业竞争大，所以行业的电子商务思维提升较快，舍得投钱，比如直通车，拍摄图片，旺铺装修等，而没有投资意识的企业，自然落后。
核心运营思路：
1、建立完整的关键词库
服装是生活必备品，全球需求量非常大，不同的买家、不同的市场，他们的采购需求不同，搜索关键词的习惯也不同，因此行业关键词会非常多。电子商务年代，关键词是连接买家和卖家的必备钥匙。许多企业在第一道关卡，找关键词的时候，并没有找全，导致错失了很多商机。
举个例子，我们常常会称服装为clothes，因此我们会在阿里热搜词找到跟clothes相关的其它关键词，并把这些关键词发布出去。但是，我们是否会联想到clothing，wear，apparel，habiliment等等呢？如果没有，这些关键词我们就错过了，没有办法获得这部分的买家。
再举个例子，做足球服的企业，关键词是soccer jersey，那是否能联想到soccer uniform，soccer shirt，soccer apparel，soccer wear，乃至sportswear呢？
大多数企业的操作模式是：老业务员有客户，主要负责业务，新业务员负责操作，而新业务员往往对产品不熟悉，对关键词的挖掘更加是难上加难，操作的时候，往往用来用去都是差不多雷同的关键词，不是因为她不想用别的词，而是她想不到，又不会找。
因此，服装行业如果能解决关键词的问题，并且成功精准匹配发布上去，那么你已经成功了一半了，因为你将获得比别人多很多的流量。
跟大家举个案例，某服装企业，以女性快时尚裙子为主，4月份新开通平台，4个新业务员发布产品，忙活了2个月，什么效果都没有，原因就是业务员发布产品的时候，使用的关键词大相径庭，导致曝光少，权重起不来。后来该企业到处学习新方法，新思路，招了一个有操作后台经验的主管，使用了聚凯优宝做了以下几件事：
（1）导出了1万多个行业精准关键词；
（2）每个人分配一部分关键词，发布产品之前批量查询关键词排名，已经有发布过的，不会再次发布；
（3）发布时，严格要求一个产品匹配多个关键词，而且关键词与产品主图和详情完全对应；
（4）使用直通车每天推广80元。
一个月后，平台效果升到1个月100多封询盘，每天4~5封。
（建议：多挖掘自己行业里的核心词，可以通过各种想得到的方法，Google，阿里后台，同行都可以。找到足够多的关键词之后，精准覆盖，以尽可能少的产品发布尽可能多的关键词，流量自然就不会少。）
2、产品款式与图片至关重要
服装行业不像是机械设备行业，产品型号对了，买家就选择你。服装是视觉体验为主的行业，产品款式很多，材质不同，颜色不同，因此，买家在浏览的过程中，能够吸引买家注意的图片至关重要，不然你的产品就算是排名在很前面，也很容易被淹没在人潮人海中，沦为零效果产品。
因此，买家在采购浏览的过程中，会从产品图片中发现很多信息：
一是产品是否符合他们当地市场的风格和需求；
二是你的产品质量如何，看起来是否真实自己生产的，还是说在网上找的模特图。
不同的市场，需要的产品风格一定是不一样的，比如你的产品主要针欧美市场跟印度市场，就不同，买家的眼光，喜好一定是不同的。我们不要随便拿一些图片就去发布，一定要先分析你的市场需求，再行动。如果图片没有发布精准，那么来的客户，哪怕给你询盘了，也未必是你的目标客户，成交率就会偏低。
（建议：图片需要找专人拍摄，不一定要很高端大气上档次，而是针对您的目标市场的需求，拍摄符合他们当地市场喜好的产品图片。这一点做的好了，点击率肯定不会低，并且买家给你下询盘的概率已经有一部分了。）
3、清晰定位自己的核心竞争力
为什么来的询盘都不能成交？为什么客户要的是10件8件？那是因为您并没有在平台展示的过程中，清晰定位你自己的核心优势，并没有告诉你的目标客户你是谁。一个买家在浏览的过程中，要选择跟一个卖家下询盘，他只要关注两件事情：
（1）这个产品是不是他所需要的；
（2)这家企业是不是他所需要的。
一家企业做电商能成功，一定会有他的核心优势，否则再多的询盘，也是等于零：
1）产品的质量：服装是轻工业，一家企业能生产出好的质量，是需要一段时间的沉淀，高效率的设备，熟手的人工，这都是一家制造型企业赖以生存的制胜法宝，别人想复制是复制不来的。买家在采购的过程中，未必是要最便宜的，你提供的产品让客户赚到钱了，客户自然就会让你赚钱。
2）流行趋势的把控：流行趋势代表着商机，谁先抓住流行趋势，就相当于抓住了买家，你的产品款式多，更新快，产品的设计能在当地流行，销量好，自然买家会长期跟着你，不断返单，这种现象在女性快时尚行业表现尤为明显。
3）起订量低，服务好：现在很多的买家是小批量的买家，这部分市场人群很广，成交周期短，返单快，但是相对问题会比较多，服务成本会高一些。如果您能接的下起订量低的订单，并且服务好，那么这部分客户可以积少成多，逐步培养成大客户。
针对以上三类优势，也是企业的三类卖点，你在产品内页展示的过程中，需要有针对的突出自己的优势所在，让客户在找你之前，就已经被你征服了，这样后续业务员成单的概率，就高了很多。
好了，以上讲解的服装行业核心运营思路差不多了，建议大家细细品读，好好消化其中的原委，思考其中的现象为什么会出现，这样才能举一反三，灵活运用到你自己具体的产品上。总结一句：如果方向跑偏了，那么越努力，离目标越远。