广交会之感

今年广交会已经进行到第三期了，虽然本届展会自己没能过去，但脑袋里瞬间回想起我第一次参加展会的种种情景。
第一天来到摊位，望着络绎不绝的外商来来往往，有一种莫名的自信油然而生，因为我以前做促销员时，在家乐福曾经推荐两三个老外买过我的产品。在参加英语培训的英语角时，也曾经和培训的老外以流利的美式口语轻松的交流过。而现在，我看到不同国家的外商们经过，想到除了几个国家以外，英语也不是他们的母语。这样用语言交流上来说我可以说有优势。而带着这份优势加上好的展位和展位上前辈的指导，我想，订单也就八九不离十了。这时，我心里已经准备好拿到一大堆SALES CONTRACT回公司，盘算着如何和客户联系呀，如何和和工厂联系呀之类的。带着极大的期望和自信来到了四楼，我们公司的展位。


当我走到展位时却只看到：只剩下三分之一的摊位加上一张皱巴巴的报价单、一叠没有印着自己名字的名片、被桌子挡住的一排样品展示时。我心凉了半戳，心里的优势和自信一瞬间化为乌有，客户的订单好像天上的星星一下遥不可及了。我不由自主的喃喃了几句：这可怎么卖啊，这哪里会有人来问我们的产品呀？带我来的前辈听了我的话对我说：你刚来这就放弃了，你就这么没有自信么。我一想，是呀，还没有见到客户自己就放弃了，这样还如何做一个好的业务员呀。无论如何要努力啊，不管结果如何，也要尽力争取。


电脑里现在仍然保存着那三天的展会经验和展会里前辈的指导，拿出来和大家分享一下：


一、熟悉产品


首先我们做外贸必须先要熟悉产品，就连产品的包装和尺寸都要熟悉。要熟悉这个行业内专业英语以及如何修改、报价的尺度等。客户说话和提出整改意见时，一定要详细做笔记。还有对于自己主产品的制作流程工艺、面料、价格、制作时间也必须熟悉，最好来参展之前就把一个可以推荐和介绍产品的语言思路和框架记熟。能预见客户会提出的一些问题，切记一定要准备充分，还有可能一些客户会拿着自己的样品让我们报价，这样的情况我们也必须熟悉成本和报价的尺度。


二、专业


这一个名词所带来的含义可能非常广泛，比如说：一个好的参展的外贸业务员，首先有许多东西是必不可少的，职业微笑、亲和力、得体的语言、交换名片的姿势（要起身，双手拿住名片正上方两角，名片上的名字正对着客户。）把握机会的能力（有时客户觉得展会展品不合意，尝试交换一下名片，可能就会挖掘到潜在客户。）工具也不可少，并且最好分类放好，包括剪刀、纸质较厚的笔记本、订书机、笔、计算器、报价单、服装资料、CATALOG、名片夹、S/C、修正液等。另外，服装性质的专业也很重要，因为客户永远比我们专业，无论是询价或者是整改意见，而我们是外贸公司，不可能把厂长带到旁边一起谈。所以我们事先做的服装的方向和积累十分重要，比如说我们专业做毛衣或者专业做牛仔裤，在平常的跟单上就必须熟悉它们制作的流程。带着一些准备也就可以轻易回答客户的一些问题和意见。


而客户，就如我认识的一个韩国的大进口公司，他们十几个人，每个人来中国采购的类别都不同。他们先是一个做针织布的认识我，然后介绍一个买毛衣的同事我认识。他们对我们专营毛衣就很有兴趣，因为他们很愿意和专业做一行产品或者在某一产品上积累很长时间的公司做生意，虽然后来因为工厂原因没有谈成。但是这种专业定义的影响还是非常广的。而具体操作上我也边实践边总结了几点：


1、有客户在我们产品扫上五秒以上的就要立刻打招呼。
2、多发名片，有时不必要是专门为了展架上的ORDER，也时也为了一些潜在客户。
3、尽量让客户坐下来仔细谈，准备一个事先预备的产品介绍讲解给他们听。
4、认真做好客户讲的每句话的纪录，对客户要严肃认真，不能嘻嘻哈哈或者是乱开玩笑。
5、委婉探听客户底细，分析客户是大客户还是小客户。
6、能在广交会上回答的问题就尽量回答，不能回答的也可以打电话回公司或者询问工厂。
7、由于客户时间比较紧，有时谈单需要配套CATALOG或者宣传名片上的公司网站。


三、广告


由于各国文化之间的差异，我们做国际贸易不可能吆喝或者是强行拉住客人进展位谈单。所以这个书面上的广告非常重要。从我在展区观察其他外贸公司和工厂的布置时。我看到了很多：形式上的，模特展架、射灯、展台、墙饰、广告单、工艺装饰、LOGO等。内容上的主要就是样品的摆放了。象我们展位上的球衣，外商从侧道走过看得一目了然，所以向那件曼联球衣询价的客户特别多。所以这个样品的摆放非常重要，象我们的牛仔裤，放在椅子后面的展架上，我们自己在外面看都看不到，当然这三天就没有一个人来问了。我想布置展位要把自己的主产品放在最醒目的地方。并且模拟一下外商步行路线看看效果，或者用各种颜色和款式协调一下。让产品自己可以给自己做广告，再配上一些广告单和好的服务。自然客户就会对我们的产品有兴趣。另外，部分销路好的样品可以直接标价，还有STOCK类型的商品也可以吸引一些客户的注意。


四、信任学


取得客户的信任，让客户享受到专业的服务我想在任何行业里都是重中之重.如何取得客户信任我想是每一个业务员必须掌握的素质.我的意见就是提倡攀谈，在我每一个去过的地方.在大厅，在接送的旅馆车上，在麦当劳里.每一个接受过我礼貌亲切问候的外商都去了我们的展位，虽然它在四楼.所以我认为任何一个业务员都必须珍惜所有机会，运用亲和力和勇气去深入和外商的交流，也许只是生活上的交流，语言的交流.诚心邀请他们去我们展位去参观，如果运气好.也许就可以挖掘到长期的客户，因为前提是他们信任你.即使他们开始信任你而试单，我想，不管他们的试单数量多小我们也必须尽心的去完成，因为那很可能会是一笔大订单的模版.积累了客户的信任，也让客户享受到了专业的服务，我想，没有哪个客户和我们做生意还会犹豫不决。


另外，在展会期间要收集一些工厂的资料、名片、和广告单；来询价的中国人视为同行套价，不理；很多非洲人常驻中国，很多只为买样品或者是小单；穿西服、公司LOGO、带翻译、团体或者是象我遇见的韩国客户那样分购买产品种类的团体一般都是大客户，地区买家；多索要一些名片，劝说客户会发他（她）感兴趣的产品到他们E-MAIL；TEAMWORK很重要，有时需要一个人接待，一个人补充，一个人查资料，另外一个人给客户倒水；展会之前多预约一些老客户；自信、清醒、努力。


这是我的初次参展感受，相信不少新人也都和我一样要过这一关，我想，有了第一次的经验，在下一届广交会，大家都会会做足充分的准备，重拾当时那份自信和期望。