只要有采购有需求，有市场有订单，就看花落谁家了。 外贸做单难吗？我觉得也难也不难。在网络飞速发展的今天，外贸业务员只要敲敲键盘，订单就滚滚而来，你说做单难吗？当然，网络发达了，也有很多不利的一面。比如客户往往一个询盘发给行业大部分出口企业，然后拿着询盘漫天问价。在当前经济环境低迷、竞争激烈的情况下，确实面临做单难、单难做的窘境。 但是，只要有采购有需求，有市场有订单，就看花落谁家了。这么多年来我的心得就是：外贸是一个漫长而又持久的工作，心急真是吃不了热豆腐；同时，外贸也是一个非常复杂的过程，我们学国际贸易也好，商务英语也好，尽管是相关专业，书本上除了一些外贸术语以及一些理论，四年大学下来，从来没有教材告诉我们如何开发客户，如果搞定客户。因为外贸过程真的是有太多学问和奥妙了，那些不同的案例在短时间内根本无法参透。 但是，不管怎么样，我始终相信事在人为。任何工作，只要我们努力了，总有春暖花开的那一日。流畅的英文，敏捷的思维，对外贸工作的热爱和执着，持之不懈的努力和义无反顾的坚持，都有可能让我们成为外贸路上的一颗璀璨之星。 今天我给大家分享外贸人必须去走的一条“捷径”：清晰的思路加上不懈的努力。这里主要围绕回复客户询盘、客户投诉，以及订单敲定做简要阐述。 关于询盘回复 做过外贸的朋友们都知道，很多时候，我们收到一个询盘，客户并不会在首次发出的询盘里把自己的需求条理清晰地告诉我们。这时候我们如何回复显得尤为重要。 没有经验的新人，不管三七二十一，先长篇大论地把公司简介贴上，用很长的篇幅去介绍公司如何强大，如何有优势等等，然后再把公司所有报价单一股脑儿都附上，深怕客户漏失任何一个产品，最后带着焦虑的心情眼巴巴地等着客户的回复，一般情况下，这些满载着期盼的邮件往往最终石沉大海，杳无音信。相反，如果我们可以做到条理清晰，思路明确，准确地引导客户，回复率和成单率会高很多。 拿到一个询盘时，我认为可以这样做：第一步，我们应该仔细阅读客户的询盘要求，认真揣摩客户的意思；然后，结合我们的产品本身的一些特征，给出建议、报价，包括交期、起订量、付款方式等；同时，如果有些细节需要客户确认，可以调理清晰地罗列出来，请客户确认。沟通时强调我们在该产品中的优势非常有必要，如果曾经有过一些非常有说服力的成功案列，也可以同时告知以给客户信心。 当然，在做这个工作的同时，尽量将复杂的问题简单化，如果有选择题，尽量让客户做选择题而非填空题。对于我们提出的问题，很多时候客户也是一头雾水，国外客户有中国人这么勤劳的很少见，一般不见得愿意回答我们的问题。 切记，无视客户的问题，答非所问，自己说自己的，就是失败的回盘。记得很多年前，一位委瑞内拉客户在回复我的邮件里说了这样一句话：“joan，you are the only one replys my questions”。当时由于行业满足不了客户的要求，我如实回答以及给出建议。 有些客户的要求，我们确实做不了，但是可以据实告知原因，以及说明将来能够做的时候必将再次告知客户，我相信这样友好的回复，客户肯定是很乐意看见的。 最后，如果邮件发出去以后，能够同时电话沟通，会让我们从众多竞争对手里面脱颖而出，让客户能够在短时间内非常直观地记住我们以及我们的公司。 除了东南亚国家的客户，其他大部分国家的客户跟我们都有时差，如果我们在收到客户的邮件的同时，尽量能够立马回复，缩短由于时差带来的周期长的问题，也是一个绝对有优势的举动。即使不能回复客户邮件的问题，也可以先回复，告知收到邮件，将尽快确认客户的规格等给出准确答复。 关于客户投诉 不管是大公司还是小工厂生产出来的产品，都或多或少是有些问题的，我觉得这是正常现象。是人都会犯错误的，问题在于我们如何解决这个错误。 外贸新人第一次收到客户的投诉，心就凉了半截，紧张得不得了，其实这大可不必。一些小小的插曲出现，反而能够加深彼此的印象，处理得当，还能增加客户对我们的信任。我们先要弄清楚问题的所在，是客户人为操作不慎引起的问题，还是我们产品本身的设计缺陷。售后处理客户投诉的宗旨是，结合本公司的产品特征和情况，给出合理的解决方法。搜索微信公众号名称：外贸充电站，永久关注汇聚全国数万外贸精英的掌上学习平台。 关于投诉，我也有很多亲身经历，所以当出现了问题，千万别怕，处理得当，还是有起死回生的余地的。客户也是人，都是明事理的，所以我相信，如果我们能给出恰当的指导意见，合理的处理方案，合作还是可以持续的。 说了那么多大道理，下面举例说明我是如何在工作中体现出“清晰的思路加上不懈的努力，从而实现外贸订单并不难的效果”。 2014 年的3 月4 日，一位荷兰的客户通过中国制造网给我们发来一封询盘，那时候我们从春节回来工作大约一个月时间。客户在询盘里面大致讲了对产品的要求、数量，以及后续的需要数量。 这个询盘的内容和我们收到的很多询盘是大同小异。我认真阅读了这个询盘，构思了一下，按照上面罗列的回复建议，回复了客户的询盘。 2014年4月16日，客户的回复来了，他仔细阅读了我们的报价，并且罗列了所有他即将需要的样品的型号和数量，不能按照客户要求提供的样品的，我给出了其它建议，剩余的我按照客户的数量和要求做了形式发票。客户在收到样品之后，很快就安排了付款，我们把样品准备好就发了出去。 2014年5月20日，客户下大单了，500米蓝色led霓虹灯。按照早期的报价，我给客户做了一个cif的形式发票，很快客户付了款，我们这边开始备货发货，客户如期收到货。说到这里，你们可能觉得这一切都顺理成章，没有什么稀奇的。 2014年7月1日，我们收到了客户的投诉，有图片，有视频，当时客户一直觉得是质量问题，要求我们补20% 备品过去。 我认真查看了图片和视频，也把视频和大概情况等汇总交给工厂，工厂的工程师立即给出建议和处理方式。于是，我把这些建议整理好发给客户，开始的时候，客户还是有些生气的，觉得他们的操作没有问题，同时也责备我们没有好好提醒他，虽然这个用户说明我在早期的邮件里面都有发给客户。 这样一直到了2014年9月30日，客户发邮件说我的建议看起来是正确的，他们按照我的建议安装产品，没有再发现早期的问题了。客户还打算再订200套配件。虽然已经临近国庆长假，我还是第一时间给客户报了价。 越努力 2014年10月2日，我再次收到客户的一个邮件，附件是我们网站上的另一种配件的图片，那是我们的流星灯管的连接线，这个灯我平时不负责，家里电脑没有这个资料。同时，客户发了一个很大的询盘，即上次采购的500米的产品，这次要4000 米以及相关配件，让我报价。同时客户告知他要来参加我们在香港的秋季灯饰展，让我帮忙预定酒店以及给出建议，方便他安排时间和预定机票。 为了及时提供客户需要的资料以及能够准确地给客户提供报价。我立即骑上一辆自行车，搭上我儿子，到公司来找资料，给客户报价。当时还遇到公司另外一位老业务也在公司加班，正好她手里有客户在网上下载附图的详细资料，连同客户打算返单的产品，我都一一做了报价以及pi，回去的路上真是天公不作美，下起了大雨，我和儿子只能到桥底暂时避雨。 晚上回到家里，客户的回复来了。客户提及我的报价和他之前的合作价格不一样，之前的报价给出了一点折扣。我罗列了汇率、租金、材料，以及忙时需要加班付双倍加班费等各种成本客观增加的因素，同时告知客户如果能在一周内确认订单，我会去公司争取保留早期的价格。这样大家看起来都是双赢。 由于客户透露了他参加香港秋季灯饰展的行程，那里有很多同行[收起]

美国专业买家corolla以其多年的采购经验分析海外买家最反感的供应商，这些不好的属性你们有吗？外贸企业可要注意看看这篇文章啦！有则改之无则加勉。 类型一：报价后不能兑现价格 “作为有一定规模的美国公司，我们在海外采购前都要先做预算，而在做预算时往往都得先向供应厂家询价，得到报价后才能确定所需成本，同时向销售部门提交预算清单。公司的销售部门会与市场策划推广部门做评估。他们确认之后，就会要求采购部向海外下单采购。一般情况下，这个过程快则需要1-2周时间，慢则需要1-2个月。” corolla的公司在向中国工厂询价时，一般都会要求注明报价有效期。然而，她在过去几年接触的不少工厂，往往在保证的报价有效期内无法兑现原本报价的价格。他们会给出诸如汇率变动、原料上涨、劳动力成本增加等理由，但她认为既然已报价，并也提供了报价的有效期，就应该履行所报价格，因为这体现的是一种商业信誉问题。 “此前，有家文具厂，明知因美元汇率波动会亏损数十万美元，还履行承诺，保证我们按时按质出货。这样的工厂，采购商自然也会尽量助其减少损失。由于我们的客户总部在欧洲，因此公司决定帮助这家文具厂。为了让其免受如此大的损失，公司上下三番五次找客户洽谈，要求客户以欧元结算。我们的客户最终同意了，这家文具厂也因此反亏为盈。此后，我们还给它下了300多万美元的订单，并且在我们的帮助下，它还成为迪斯尼的年度杰出生产商。” corolla还举了一个反面的案例。最近，其公司需求一批usb产品，总价值大概70万美元。一家工厂提供了报价，但价格非常高。当时，她很认真地给这家工厂回函说明其价格太高，如能降低50%，其公司可确定将订单交给它。这家工厂的业务人员很快就回邮件说没问题。她不放心，再发一封邮件过去确认，工厂业务员也很快又回函确认了。第二天，corolla让同事去找这家工厂，并向其索要pi。然而让她感到诧异的事情发生了。这家工厂业务员说，那个价格是开玩笑的，连成本都不够。一种被愚弄的感觉让corolla很生气，工厂对报价是应该负责任的，怎么能开玩笑呢？于是，她将这家工厂的资料报给了不少美国相关专业协会，让美国采购商都拒其千里之外。 类型二：小单不做大单做不来 采购商对一些新认识的供应厂家，一般都会要求从小单做起。如此，可确认工厂的信誉、配合度、产品质量等。这些都没有问题之后，才会给其下大单。 “就我本人而言，我很少会给一个自己完全不了解的工厂下过5万美元以上的订单。此前，我公司采购一批帐篷。第一批订单只有250件，货值大概在1万美元左右。我同事找了不少工厂都觉得订单太小，完全不配合。有家工厂还说，这么小的订单跟我们打电话都是浪费时间，他们只做大单子。后来，我们在宁波找到一家供应商，价格不错而且工厂配合度很高。不久后，我们客户的需求追加到15000件，但货期很紧张，交货期45天。宁波的这家工厂很诚实地说，其一家工厂生产太紧迫，需要另找一家工厂分担。于是，我又去找了此前那家“只做大单的工厂”，让他供应5000件。然而，他们却说5000件需要两个月才能交货。对于这类型的工厂，采购商是永远也不会青睐于他们的。”corolla说。 类型三：对客人万分猜忌 corolla表示，美国也有一些小公司，经常“欺负”供应商，有些甚至搞诈骗。但是，绝大多数美国企业都是有信誉的，因为美国有很严格的信用体系，有三大信用评级机构给每家公司的信用进行打分。付款准时，还贷及时，没有申请过破产保护，没有欠钱的企业，其信用评级才会好。信用好的公司在美国也才能有商业贷款，才能开信用证，甚至申请电话、租房等。而且，在美国，历史越长的公司，信用也越好。美国是一个商业竞争很激烈的社会，而且商业法律严格。因此，根本不存在有公司依靠不正当手段生存长久的。 然而，在corolla接触的一些中国工厂中，也有不少怀疑其公司是骗样品的。“有一次，我在美国的下午时间（中国的早上时间），在网上找到一家中国工厂有我们需要的产品。由于我们客户催得很急，所以我希望这家工厂在当天就把样品通过我们的fedex账号快递过来。这种客人很急的订单，一般都很快会下单给工厂生产。然而，这家工厂非要我预付样品费，不然就不给样品。我所需要的是40只无纺布袋子样品。那天刚好是中国的周五，因此如果周五不能快递出来，那我在美国的周一就无法拿到样品，而要耽搁到美国的周三才能有样品，但是我的客人非得在周二下单。后来，我又找到温州的一家工厂。 他却非要我预付100美元的样品费，40个袋子要100美元？没有问题，我给！跟这家工厂好说歹说，告诉他们我在银行开门之后就立刻给他们汇款过去。这是一张数量多达70万只的订单，而我一定要在美国的周一拿到样品。温州这家工厂给我的理由是，怕我们只是骗样品的。我听了很郁闷，然而这种样品又刚好只有他们才有，找其他工厂马上生产，周五也出不来。没办法，我只好请我在中国的朋友（我这个人比较讨厌让朋友帮忙我工作上的事），从中国工行给他们汇人民币，终于让他们把样品给我快递过来。corolla在美国周一拿到样品，周二就让客人确认了订单。不过，她并没有给这家温州工厂下单，而是另外找到了一家在厦门的工厂，把这张订单托付给他们生产。 类型四：电话邮件不讲礼貌 “跟工厂打电话，我最受不了对方接起电话就是一句：‘喂，你们是干什么的？’，‘喂，你是哪里啊？’，‘喂，你有什么事啊？’ 这种开头语听起来让人感到很不舒服。” corolla建议工厂能对所有总机接线员，或者专门接电话人员进行培训，用礼貌用语接电话。比如：“hi, this is abc company, may i help you?” 另外，由于电子邮件读起来比较僵硬冰冷，所以她也建议大家在写邮件时尽量用礼貌用语。比如：不用“can you……”，而用“could you please……”或者“will you be able to……”；不用“i want to……”，而用“i would like to……”；不用“i need you to arrange this for us……”，而用“if you could help us arrange this,it will be deeply appreciated”， 如此阅读起来会感觉好很多。 类型五：对生产工艺一知半解 corolla认为，如果连对自己产品都不熟悉，那也就不是一个称职的业务员了。 在采购时，她一般会问业务员产品的生产工艺、流程、材料等方面的问题。“我对产品了解得越全面，对我的客人就越好交代，销量也会越大。因为每年都接触不同的新产品、新工艺，因此，我在很大程度上都得依赖工厂的业务员给我解释不懂的东西，而如果我问业务员时，他都一知半解，那我怎么还能信任他呢？” 通过corolla对于这五个类型的供应商存在不足之处的讲解，相信很多制造商已经知道自己为什么总是拿不到订单、或者拿不到大订单了吧。各供应商一定要吸取教训，有则改之无则加勉，相信企业的发展肯定会越来越好的。[收起]

如今，外贸行情步入了衰退期，展会没效果，客户不回复等等问题，很多人整日整夜的在思考要不要换行，要不要换产品，要不要换老板等等，于是出现了一系列的大神拯救外贸人。 尘埃落定后，大家开始静下心来提升自己。 这是一封常见的回复开发信的邮件，缜密的分析能让不可能变成可能： Can you send me a couple of samples of these razors? Maybe 2 per each? I will pay for the shipping and the razor cost. Let me know my next steps. Thanks, XXXXX 先以客户的回复来分析心态。（客人询价的产品虽然是razor，但是没有具体到款号，所以我直接附上报价单，里面有很多款式，而在正文里，我只挑选了2种热销的不同类别的款式） ①，从最初询盘看出客人是很礼貌的，会附上自己的签名，综合美国人的素质，对对方的尊称会少不了的，一般会是”hey chris", "hi chris"," hello chris"的回复，而这次回复暂时没有，说明，客户跟我还有一定的距离感，离真正的生意还需要一段的时间的熟悉，只是在试探性的寻样品。 修饰词一样是“maybe"，从这里开始，客户从询价的心态慢慢变成了试探的心态，他有着所有客人的想法，试图拿到样品，但是他又很内敛，不愿意过多的去要求。客人的性格可以初现端倪，内敛型。 ②，I will pay for the shipping and the razor cost.客人还是很礼貌的提出付样品费和运费，有着美国人的绅士，这么多年来，我碰到这样的回复，我还是会顿感尊敬，心里想着这个单子会克服所有困难去争取最好的条件给他。 请大家注意这不是钱的问题，而是一个买家他已经表明了他真实而礼貌的态度，以及对生意的诚意，我得适当收敛老练的方式，同样回报诚意给客户。 其实我想多说一句，请永远保持一颗感恩的心，无论你做到什么样的程度，没有客户，我们就没有活路，在面对每天各种各样繁琐而又机械的要求的时候，保持初心去对待客户。 ③，Let me know my next steps.客人其实还是想知道接下来的操作步奏的，比方说怎么发样品，怎么付运费等等，但是他有点碍于面子加上内敛的性格拉不下脸去询问，所以细心的人会发现他用的是复数steps。这个词说明他是很希望知道接下来的操作步奏的，只是很隐晦的用了steps。 那么在接下来的回复里，我就得针对steps做文章，客人总会在意想不到的地方为你留下暗号，做得好的外贸人会很云淡轻风的去把客人想知道的事情干净利落的回复，既顾忌了客户的面子，又把事情说的很清楚， 而有些人对这些细节无感。 客户终究会选择懂他的供应商，有一种境界叫做”心照不宣“。所以，外贸人，要让自己变得敏感起来，哪怕是一个词，一个符号都要注意。 事实上，我刚打开这个邮件的时候，也会有一些不确定， 怕漏掉了什么事宜，我需不需要做特别的解释和过多的去询问？这种不确定不是由于经验不足，而是各种客户的经历会直冲脑海，但是总结以上的信息以后，我可以肯定地说，其实客户还是在试探阶段，在这个阶段我最好的处理方式是以静制动，让自己不至于处于被动。 所以在回复的时候就可以对篇幅和内容有一定的把握了。在这里也希望在家在处理简易回复的时候，能够冷静的思考，得出最贴切的回复方式，依靠自己的经验和分析得出来的回复，是突破瓶颈最好的方法。 请看我对样品的回复： Hi XXX Thanks for your prompt reply. Yes, we can provide the free samples to you and you can prepaid the shipping cost, after we will send out the samples. The shipping cost to USA by Fedex is usd$50, could you please pay us the shipping cost by Western Union? you can find the Western Union information as following: XX西联信息XX By the way, we are promotion the security razor at present, XXXXXXXXXXXXX产品详细介绍 I would like to send you these samples for your reference, maybe you will be interested in the future. If any question please feel free to contact me, thanks. 这是一篇回复客户关于样品的邮件，我相信所有人都会写，在上一封客户回复报价里面得出的结论是客户还只是在试探期，还有一定的距离感，我在这个阶段的主要克服的是拉拢客户的心。 很多人会觉得这是不是太早了点，客户仅仅只是在样品阶段，后面样品过不过还是个问题呢，那我想说的是通过前面的分析以后，其实得出来一个清晰的信息是，客人的诚意已经表明了，等待我的表态，所以接下来的拉拢方式就是一个关键点了。 在这个关键点上我相信十个人会有10种方法，而正在这个时候发生一件所有人都会碰到的事情，外力干扰，这个外力的背景如下。（PS，Chris身处的是外贸公司） 在得知有客人想要razor样品以后，老板发话了：把我们自己开模的那一款（特殊人群需求的）也一起发给客户。一开始听到这消息的时候，其实，其实我心里是拒绝的，因为我知道客户不会要这款特殊人群用。 原因一， 如果需要的话，在最开始的询盘他肯定会提到特殊的要求，原因二也是最重要的一点，我知道客户是一个内敛的人，在距离感没有克服以前，如果我去主动推销其他的款式，客户肯定会反感的，肯定会有反作用。那在这个外力干扰中，我该如何解决？ 我没有拒绝“领导”的要求，原因大家都懂。在这个点我个人去突破这层阻力会显得很薄弱，因为外贸人要学会去适应和服从领导的要求，即使你能拒绝，也不要在很多事情不确定的情况下去拒绝。 我说的话比较含蓄，希望大家能够自己去体会，我不是想告诉大家去服从，而是希望从其他的方式找突破口，你拒绝得了这次，能拒绝下一次，或者下下一次吗。 那剩下的突破口只有客户了。 后来我答应了，但是我告诉领导这个事情，我得去跟客户商量下一下，而不是盲目的去一起放在样品里，而更关于客户会反感的事情。 我已经有了3个解决方案，第一在介绍特殊RAZOR的时候， 避免主动推销的情绪，而是一种陈述和旁观的口吻介绍，第二，正好利用这个推荐特殊款号的机会向客户证明自己对产品的专业性，第三，我已经想好了如果客户很反感的话，我在下一封邮件，和下下一封邮件里面该如何去补救。 这个就是一种在不利的条件下，变不利为有利，这个度得很好的把握，然后在最恰当的地方作出对自己有利的反应。 无论身处工厂或者外贸公司，大家是不是有一些无法掌控的事情？或者是让自己很头痛的事情？ 其实你手上有2张王牌，一张是客户，一张是自己的专业知识，在什么时候运用这2张牌，把握好了，一切都会朝有利的方向走，把握不好，会变得举步维艰。 回到邮件。 ①，关于样品，我用最简单的话去介绍了样品费，快递费，发样品等步奏问题，是为了让客户明白这个样品的事情是一件很简单的事情，让他在最初阶段对生意不会有畏惧。 ②，为了表明我的诚意，直接在下文贴上了西联信息，我是觉得客户比较坦诚，也想早点看到样品，我不如直接一点，让客户看打我的坦诚。 ③，by the way,这个词是在淡化推销的感觉，让客户觉得这只是一个善意的提醒。 ④，最重要的第四点就是在对特殊款式的描述上面，这款就是面对美国市场的，开模的优势，3D图等附给客户。我最喜欢的就是在最犹豫不决的时候，作出最让自己不犹豫的事情。 ⑤，我在最后只是说in the future，又是为自己留了一条后路，再一次提醒客户只是一个善意的提醒。 对领导有交待，对客户也是最负责的态度。 对外贸人来说，在处理外力干扰的时候，不要焦躁，要善于利用自己手里的2张牌，在最恰当的地方作出做准确的处理，这同样是一种能力，因为作为社会人，不可能“万事如意”，我们必须得分清各种因素，作出聪明的反应。 而不是抱怨公司不好，大环境不好，等等，其实大家都会面临类似的问题，抱怨有时候是一种逃避，逃避自己的软肋。 我同样想提醒一下身处要职的领导以及企业的负责人，请尽可能的去提供给广大的外贸人一个自由的谈判空间，和一个自由的开发空间，我知道这对你们来说很难，你们本能的想掌控所有风险，避免所有的损失，但是有时候，抓的越紧，失去的越快。 只有给他们轻松的空间，他们才会回报更多，不然他们面对的是无尽的烦恼。这个过程肯定会有所损失，但是眼前的损失是暂时的，以后无限的潜力会爆发无尽的能量。[收起]

年广交会前，总有很多人问：如何在广交会上“抢单”？的确，短短几天的会期，商机稍纵即逝。“抢单”广交会，便成为每位外贸人的必修课。现将我自己亲历和同行洽谈成功的经典范例整理下来，期待这些小故事能抛砖引玉，帮助大家将客户的订单尽入囊中。 用椅“强”留客 广交会规模庞大，用万商云集来形容不为过，每期参展商则使出浑身解数，以吸引客商的眼球。带队的领导或老板更是对业务员强调，要打起十二分的精神，热忱待客，不放走任何一个有意向的客户，争取多成交，多揽单。 案例：做礼品的外贸人小芸从业已三年。短短五天的会期，一样的场地，一样的“硬件”，虽然她接待的客户不比别的业务员多，但谈判质量很高。一些客户进摊位后，有的匆匆看一眼，问个价就走了，可奇怪的是，小芸好像有某种绝活，能让客户既来之，则安之，并能顺利签单。已升任出口部经理的她，传授给职场新人留客的经验是：对站着问价的客户，开始几个价略报低点；与此同时，一定要拉把椅子塞到客户屁股下，“强留”其坐下。一旦被“钉”住，再往下谈，八成有戏。 目录送到“家” 来广交会采购的国外客户几乎涵盖全球，购买意向、经济实力、生活习惯等大相径庭，外销员对这些情况应该有初步了解。除了在会上用足功夫外，还应把眼光放宽一些，在场外利用有效的社会资源，尽可能地使公司产品的辐射力更强一些，使会内会外遥相呼应，形成商圈，取得实效。 案例：卖轴承的小马就在这方面动了脑筋。连续参展，他发现欧美客户和中东客户几乎固定在不同档次的酒店下榻。短暂的商旅中，酒店就是客户临时的“家”。仅在摊位上发目录是远远不够的，应该把目录送到酒店客户的家门口。商务闲暇，游览之余，有可能“撞”上商机。公司为此印了三种不同报价形式的产品目录，交了少量“代推费”，在酒店大堂甚至是客房走道入口处展示产品目录，客户自愿索取。这一差异化让小马“捡”了好几个有意向的客户。 专业用词引“肥单” 广交会上能不能多成交，是检验业务员贸易知识、外语口语、应变能力等综合能力的最好战场。然而，一些新来的业务员，往往在业务环节和口语操练上下了苦功夫，但是由于商品知识匮乏，对客户的表面词意虽然听得懂，却对他们的真实购买意图琢磨不透，以使快到手的生意功亏一篑，落手他人。 案例：曾有个美国客户想买塑料浴帘，在参展商中问了个遍，能不能在浴帘上加个固定装置，以使冲澡时水不喷出来。老郭是学工的，英语也不错，当即想到，如在下面安装一排小磁铁，并在浴盆下面有对应的搭头就很容易解决。他说了“磁铁”这个单词，并把他的想法和盘托出，老美听后频频点头，称他很专业，当即落下了五个大柜的订单，价格也开得很优惠。“抢”了这么个“肥单”，周围的同行羡慕不已。很多人感叹：客户更愿意与懂行的人打交道。 揽单全凭“胆” 对于一些综合贸易型外贸公司来说，由于什么都能做，业务面似乎很广，但是实际上不精于某个行当。在广交会上，有一些这样的公司，展品品种广泛，但是不显主次。这就要求综合贸易公司的业务员思维活跃，有时更要有“胆”有识，才能接别人接不了的订单。 案例：有个朋友，颇有生意头脑，又胆大心细，在广交会上，他把灵活多变的性情发挥得淋漓尽致。一个马来西亚的客户看了琳琅满目的展品后，随口问能不能供应鸡毛掸，其他的人都摇头，唯这个同事叫他下午来看样并报价。虽然样品没有，貌似“无米之炊”，可这难不倒他。下午他到市场杂货店临时买了四个“样品”，并按零售价减低40%报给客户。通过上百度和专业网站，同事很快找到了三家生产商，出厂价与其很接近，因此发了笔意外之财。 “乱摊”迷人眼 在外贸出口大军中，“温州军团”比较打眼，其业务员秉承了吃苦耐劳、灵活善变、为逐利不惜投入重金的商风。他们往往不按惯常模式出牌，而更讲求实用、因地制宜、因客制策，把温州本地“价廉物美”产品的优势推到极至，掘得广交会的一桶桶金。 案例：某综合公司的小金花6万元买了一处“打眼”的摊位。作为近邻，我不知他卖什么、怎么卖。紧张的布展结束后，小金几乎没在上面花心思。展架上，甚至在地上，杂乱地堆放着品种繁多的家用小电器，样品上贴了货号，简直像个杂货摊。可就是这副“模样”，来摊位的中东、南美和非洲等地的客户却络绎不绝，他们饶有兴趣地蹲着翻，问价还价声此起彼伏。我们豁然明白：他刻意造成一种价廉的氛围，乐得让客户淘便宜。无疑，小金笑到了最后。 心灰趁“虚”入 广交会是全国有实力专业供应商的集中“亮相”。由于经营范围日趋一致，摊位毗邻而居，同行之间的竞争尤为激烈。在这个特殊的场合，并不是所有客户都为采购而来，有的是“老客户”与供应商见面，对质量纠纷等问题寻求沟通之道。如处理不好，即使是老客户，也可能被新公司所取代。（搜索微信公众号名称：外贸充电站，永久关注汇聚全国数万外贸精英的掌上学习平台。) 案例：小蕾的摊位就在一家同质公司的隔壁。广交会开幕第一天，有一名哈萨克斯坦客户面带色与业务主管商谈。开始双方还能友好协商，最后发生争吵，客户心灰意冷，拂袖而去。小蕾留了个心，趁虚而入，诚恳地邀请客户进摊看看，并将同类产品、价格作了介绍。客户越谈越觉得有兴趣，当场就下了一个小数量的试订单。回去后，小蕾不懈怠，认真履约，尤其注意客户原来不满意之处，后来不断地翻单，将其发展成为手上最具潜力的客户之一。 临散“捡”订单 一般来说，整个广交会呈现“前淡中旺后松”的特点。前几天，由于客户观望，时间相对充裕，洽谈虽很踊跃，但成交几近无；而中期则进入实战期，签单意愿强烈；临近闭馆，尤其是最后那天下午，客户稀少，神色匆匆，业务员因归家心切，了无斗志。此时如多个心眼，也能捡客。 案例：某工艺品公司的罗莉就是这样一个有心人。临近散场，其他的同事开始在别的展馆“扫”货，从摊位上买些个人或家庭的用品。罗莉平常也爱逛街，她比同事晚走一步，特意把贴有自己名片的几十本产品目录散放在小桌和陈列柜数处。当然，她也没作很大的指望。没想到，前脚回公司，整理广交会来的邮件时，意外地发现了一个新客户的询价。经过来往沟通，谈成了生意，也给她带来了一份“意外的惊喜”。 借船能“出海” 参加展会，谁都想占据“有利地形”。但是，由于广交会要讲求统一效果，而且大致按行业分配摊位，再加上大厅的楼层、结构等因素，有的参展商虽然带的产品好，可“运气不佳”，展位的楼层稍高，位置较偏，对成交造成了不利的影响。但如果动脑筋，想办法，也能化被动为主动。 案例：经营高档胶带的吴胜利和已经是某公司老板的老同学碰巧都参加广交会。摊位到手后，他发现同学的摊位位置很好，但是所带的都是中低档产品。于是，他灵机一动，和同学临时达成合作协议，将两公司的展品“合二为一”，分别持有不同的报价单，需要高档胶带的欧美客户就带到楼上他的展位，而要中低档的南美等地客户就留在楼下。这样一来，既丰富了同学摊位上的展品，聚集人气，也弥补了吴胜利客源的不足。通过“借”这条船，合作双方实现了揽单的“双赢”[收起]

询盘是做外贸电子商务最最依赖的，投放了阿里巴巴、中国制造网、环球资源等等B2B平台，每天都可能会收到很多电子邮件，那么你是如何管理和答复这些邮件的呢？下面为大家罗列一些如何判别真假询盘的方法,现在就给大家做个分享： 可能每天都会收到很多新的询盘，特别是如果你做了网络推广的话，但是其中有很多是无用或者虚假的询盘，如果是一个真的客户或准客户，你没有认真答复可能会失去，如果是国内同行，如果你发了详细的资料或者报价，将会泄漏自己的信息，特别是技术设计比较高的行业，泄漏信息是十分不好的。所以识别真假客户是必要的。如何识别他们？ 1、查一下发件人的IP，方法：右键单击收到的邮件，选择属性－详细信息，在里面你会看到几个IP地址，然后查询IP所属的区域，在搜索引擎里输入IP地址就可以知道来自哪个地区； 2、如果你的网站有计数器，同时可以参考一下计数器里面的IP记录，看看是不是有这个IP浏览过你的网站；一般来说用国外代理服务器上国内工厂的网站比较困难，所以一般国内的是用真实IP上你的网站，发送邮件的时候可能会用代理服务器。用计数器还有一个好处，就是可以知道浏览你网页的是通过什么地方知道你的，是点击B2B网站上面的链接还是直接输入你的网站地址？如果是直接输入地址，那就要想想他是怎么知道的。报关员培训 3、看看客户发来邮件的时间，根据时差判断客户发送邮件的时间，比如早上八九点从德国IP发送过来的邮件基本有问题。 4、看看客户在邮件里面是否留了详细的联系资料，如果有网址，电话、传真、地址等，一般比较可信，对于资料不全的，可以问问他的联系资料，猜测有问题的，可以发送传真或者电话询问一下。打电话给客户会让客户觉得你比较重视他，哪怕只是说明一下收到了他的询盘，有利无害。 5、分析客户询盘的内容，如果有具体的规格，详细的要求，这类客户比较有价值，如果只是笼统的要样本价格单什么的，比较没什么意义，至少短期没什么价值。另外，如果是国外客人是使用YAHOO,HOTMAIL邮箱的询盘，要多留心。 那么遇到这些可以询盘，不能判断其真假的情况下，如何处理呢？ 首先：将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，先判断此客户的购买欲有多强，也就是说，要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”；有的客户其实他已经有长期稳定的供应商，他其实只是把你当报价的参照物罢了，要特别小心这类客户。对这类客户，我个人的意见：不但不要报价，连资料都不要给。因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。我不否认也有“精诚所至，金石为开”的客户，但以我做外贸的经验，骗“财”（价格）骗“色”（样品、资料）的客户太多，不值得追捧。 2、关于真假买家，可以通过交谈（面谈、电话、传真、EMAIL）来辨别（这种方法的条件是--你所提的问题客人要有所反应）：真还是假？行家还是生手？只要问他几个关键性的问题，比如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间（也就是说是否为“中国通”）等等，通过这些大致可以区分出客户的“真”与“假”，“实”与“虚”，“大”与“小”。 3、从外商提供的名片也可以判断客户的实力，如：公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商？在当地是否代理过一些著名的品牌，等等。 总之,为值得付出的客户付出才是最有效的。[收起]

最近都在给客户发开发信，但是回复的概率好小。请各位前辈指点，如何让自己的开发信吸引到客户。[收起]

今天有几个毛毯需要寄联邦，不知道要怎么些什么资料。[收起]

报关资料需要注意些什么，求指点！[收起]

报关所需要了解的知识和注意点，报关流程是什么样的？需要注意些什么呢？[收起]

有没有蜂窝绒比较有优势的工厂？我这边有一个蜂窝绒毯的单子，需要下单！[收起]

在成功的路上，家庭反对死一批，没有决心死一批，害怕失败死一批，错过机会死一批，没有目标死一批，自抱自弃死一批，乱走瞎搞死一批，走错平台死一批。没有时间死一批，冬天冻死一批，夏天热死一批，逢年过节死一批。朋友想想这里有你没？每当你想要飞翔，总会有那么一群人，以爱的名义，要剪掉你的翅膀。 亲爱的，成功的路上并不拥挤，因为坚持梦想的人不多，不要让任何人偷走我们的梦想！因为没有一个人会为你人生单。[收起]

p.iva/c.f.02519930024是什么意思[收起]

只有一个公司名称，各个网站搜索。有没有什么其他的方法，可以快速找到公司网址或者方式呢？[收起]