外贸分享：外贸新手如何拿下大订单

2010年，那是一个越南的客户，记得刚进公司，公司没有一份英文文件。所有的英文文件都是我自己整理的，从网上下载，然后自己翻译。用了一个月时间，我把所有的产品信息和图片整理完毕。
此后，公司开始建立英文网站，我开始从零学起，做公司网站后台维护，添加产品、图片和公司各种新闻等信息。促销PVC钥匙扣。记得刚开始进入外贸行列，自己是没有一丁点基础的。但是我比别人都勤奋、好学，在上班的前四个月，我一天假都没有休息过。中间包括一个国庆节假日，我每天
坚持去公司上班。去公司的第一个星期，我就以良好的表现取得了老板的信任，老板将办公室钥匙交给了我，从此我便是公司第一个去，最后一个走的员工。网站建立起来后，我利用各种B2B平台推广网站，最后就遇到了越南这个客户的询单。活动PVC钥匙扣由于公司那个时候还没有购买Alibaba的会员服务，只能通过自己努力找客户。也算是运气比较好吧，和这个客户开始联系。一开始他只是说需要我们这个品
牌的东西，而且是个大型投标文件。因为外贸部刚成立，很多人都是看热闹的立场，觉得我一个菜鸟怎么可能拿下来，而且十有八九都不是真的要采购的。我第一次拿着那么厚一沓文件，开始逐字逐句的分析。不懂的词汇就查词典，老手都不喜欢给新员工教自己总结来的东西，这一点想必很多新手都有相同的感受吧？
但是，我有一个优势就是，那些琐碎的整理文件和产品信息的工作没有人愿意干，我一个人做完了，所以我对产品已经有了比较深刻的理解。我总认为只要付出了，
用心了，就一定会有结果。那个文件一共是20几页吧，我一个人全部认真阅读和分析完毕，把自己的想法和发现的问题和老板说了，然后老板给出了一个比较高的报价。由于是新手，根本不知道这一行的价格底细，就只能根据老板的价格换算成美金给客户报过去，还有交货期。后来，客户提出了很多苛刻的条件，我们来回沟通很多次，终于客户给出了自己的底线，他按照我的报价出了一份单子，说如果能按照他给的价格供货，他会考虑和
我合作，因为他看到了我的真诚和不厌其烦。他还说了一点，就是大多数公司的外贸业务员看到他的邮件，一般会说单子大公司做不了之类。其实他明白那些人是嫌
麻烦。他是越南最大的石油公司，所以他们几乎垄断了整个越南市场的那个产品。说了很多很多，但是我明白，如果客户没有信任你，不会给你讲这么多的。说这
个的意思，就是不要以为大单子我们做不了，也不要嫌麻烦就不去做。关于苛刻的条件，我重点说两个：演唱会PVC钥匙扣
1、在价格上，他直接砍到了6折。我自己很明白这个砍得特别狠，但是我根本不知道成本。所以对于客户的要求，我们需要明确地反馈给老板。也许我们觉得离谱
的价格，对老板来说是有利可图的，因为我们无法知道真实的成本和利润。所以，不要自作主张的说这个价格没法做，也不要怕你和老板说这个他会骂你。你需要告
诉他你的分析，比如你认为如果有利润我们就可以做，因为他是个大客户，很有潜力。一般的老板，只要客户有潜力，即使一开始赔钱他也愿意做的。当然，我不会单纯告诉他客户砍价到6折，这样是找骂的。我先把整个形势分析给他，就如我说的他是越南的最大石油供货商，以后有的是钱赚。就是说，你要找到
说服老板给你好价格的切入点。如果你直接找他说，谁谁谁价格砍了多少多少，如果我是老板我也会骂你。你凭什么让我降价，有什么优势等等，要说清楚。后来老
板同意了，很不可思议吧，呵呵。他不仅同意了，我还知道6折其实利润还是有的，赚几万块还是可以的，还有15个点的退税呢，老板是会自己算账的。主要是公
司刚开始做外贸，老板还不懂得行情，报价也是由自己心思报的。
2、回扣问题。价格砍6折的同时，客户还要求给他个人3000USD的Commission。3000USD，会议PVC钥匙扣，当时的汇率6.5还是多少来着，记不大清楚
了，下来将近2万吧。我想，价格都砍6折了，再给老板说要3000USD回扣，老板还不把我P死了。我告诉客户说，你们经常进口，对这一行肯定摸得很熟，
价格你也很明白。我们同意给你的采购价格，已经给了您最大的支持，但是关于佣金我也不反对，我也想帮你多拿点MONEY。只是，现在这个价格我们已经没有
利润了，要是3000USD美金的佣金，我真的不能再跟老板说了，否则我会被解雇的，诉苦了一番。然后，我说但是为了帮你，我有一个小意见，不知可不可
以。然后处理方法就是把3000USD分摊到每一个产品的单价上.
等我们收到你们的货款，立刻将钱汇入您的私人账户。当然我们要有诚信，收到货款后，第一时间我自己为了保险起见亲自给客户办理汇款。他对我的服务很满意，
就成为了我一个雷打不动的客户。话说回来，对于这样突然降临的大订单，刚开始真的就是连自己都觉得很不可思议，但是又不能直接否定。你需要和他保持联系，要是一口否定我们就没有再联络的
可能了。于是告诉他其实给他的价格已经是我们公司VIP的价格了，其实我们公司当时还没有出过一个单子。总之，不要让客户觉得你是为了卖东西，而是让他觉
得你是在帮他。老板开始只说是只同意打个9折，我也给客户原原本本的说了。经过几番的沟通，客户最终给了我一份草拟合同，价格就是6折，如果同意就做，不
同意他找别家做。他说他是看到我的真诚才和我保持联系的，因为他们在中国有很多供货商，别人其实是可以给他那个价格的。我把情况给老板说了，客户的语气很
硬，说白了这次合作是冲我这个人来的。人家说我们不给做他就找别家了，只是觉得我很好，让他很感动，他才破例换供货商，还把供货的公司也给我说了，我给老
板说了以后，他是知道同行的，于是就很快答应了。
总结来说，我觉得我个人的优点，就是认真、耐心、真诚，其实没什么其他的特长。但是，作为外贸新人，我为什么就能把一个大订单给谈下来呢？我个人认为，只
要把客户当做自己人，设身处地为他考虑，客户是能感受到的。还有就是要有恒心，不能有点挫折就怀疑自己的能力或者放弃，这样是永远做不好事情的。