如何看客户网页？

搜索客户给客户发开发信之前，是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间，但是碰到潜在的客户感觉比较对口时，千万别偷懒省略这一步。





为什么我说调查分析客户十分重要，甚至要超过了开发信本身？





1. 可以帮助你找到对的人


2. 可以让你对潜在客户有更加详细的了解


3. 很多材料可以作为开发信的素材


4. 适当表现出你对对方的了解，让对方好奇甚至惊讶，对你产生兴趣。





现在，我们来用多个实例来讲怎样分析调查客户，深挖客户背景。





第一个例子：





假设我们就是一家做一次性手套和衣服的外贸企业，在找美国市场客户的时候，找到 high five 这个公司网站。


请大家一起动手打开这个网站：





(注：这个公司网站是我在零售网站的产品包装上看到的品牌，进而搜到的)





第一步，对客户网站的研究非常重要！





打开一个公司的网站，首先我们看about us的内容。很多人上来就看看主页，看看产品页，然后就直奔contact us页面去找邮箱去了。其实这是错误的习惯！





最有价格的信息点，其实都藏在about us页面中。要学会从公司简介中找到价值信息点！


公司角色，性质，所处行业，主营产品，历史，甚至可能ceo介绍。另外about us页面中也经常能提炼到关键词！








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重中之重：先对信息进行提炼和筛检！





方法是：就像hr收到面试者的简历一样，想象一下你的手中有一个红色的记号笔，在关键信息和有亮点的地方划下横线，最后把这些关键的点给“摘”出来。之后我们来把这些重要信息进行适当处理，输入客户档案信息表格中，并逐条进行分析：


supplier of disposable gloves and apparel
to dealers and distributors worldwide serving the healthcare, laboratory,
safety, industrial and food markets.





分析一：


supplier 角色：供应商


disposable gloves and apparel 主要产品：一次性手套和衣服；（多了一个产品关键词，录入关键词表格中）


dealers and distributors worldwide 客户群体：全球范围的经销商、分销商（显然要出口，自己生产成本高，价格可能没有优势，应该会从中国进口）


healthcare, laboratory, safety, industrial
and food markets. 适用的行业群体：医疗保健、实验室、劳动防护、工业和食品处理


（多了4个行业关键词，录入关键词表格中）





你看，公司简介页面中有这么多有价值的信息点可以挖，为何你们都从来不重视研究呢？





继续： high five has earned the reputation as a premium brand known for
exceptional quality, consistency and innovation. we pride ourselves on being
able to offer the latest technologies in protective clothing and hand
protection.





分析二：优质品牌商！


premium brand多了两个产品关键词：protective
clothing, hand protection （收录入关键词表格中，潜在客户的网站上的产品类别表达其实对你扩充你的关键词词库非常有用！！）





继续：


high five offers a full line of disposable
gloves in a variety of colors, styles and materials including latex, nitrile,
vinyl and chloroprene along with a complete line of disposable non-woven
apparel.





分析三：


主营产品：一次性手套。latex, nitrile, vinyl 和 chloroprene 四种


副营产品：disposable non-woven apparel (一次性无纺布衣服，把这个录入到关键词词库！)





our staff of sales and technical support is
available to help you in selecting the right protection for your application as
well as to provide you with samples of our products for evaluation. at high
five, we are committed to providing the highest level of customer service,
competitive pricing, speedy delivery and a comprehensive, cutting-edge product
offering. our ultimate goal is your satisfaction.





分析四：这里没有关键信息，不过此处的表达方式值得大家学习。很多很地道的表达方式的句子，可以放到
“about us金句集合”里（我就不演示给大家看了，我用的是一个word文档收录的）





比如这里面的：


speedy delivery and a comprehensive,
cutting-edge product offering.help you in selecting the right protection for
your application as well as to provide you with samples of our products for
evaluation.





这些表达，稍微改改，避开一些 spam trigger words,也可以写到你的开发信里（太明显的“推销性”的句子就不用收录了），也可以放到你的网站或者 e-catalog里。


经过初步的分析，此客户为对口客户，让我们继续“扒”信息。继续看网站上部的频道导航条，找到“catalog”，我们先下载，并保存到这个电脑上文件夹中。此处省略catalog 研究的若干字。（规格，型号，包装，颜色，产品线是否齐全等等。。）





然后，我们大致看一下网站首页。





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可以看到，首先映入眼前的是4张产品图片，放在首页的产品一定是这个公司的主打产品！


然后我们来左边的产品类别结构，可以看到，主要的基本上就两大类。





排在第一位的应该是主营产品（我们判断此公司应该是以第一类产品：gloves 业务起家的），第二类产品应该是业务发展过程中新加入的产品业务。





根据我以前说的，产品分类越少的客户，可能越专业，价格敏感度越高。原因我之前有解释过。这里可以在潜在客户信息表格里注明：价格敏感度偏高！





这时候很多人就觉得这个就是对口客户了，下一步就是准备去找邮箱了！其实这里又要注意到一个坑！





注意看这个网站左上角公司的logo！





细节需要注意：有没有看到，logo 的右上角有个圆圈，里面有个r ® 这是商标的标志！！你们可以用浏览器的快捷键把网页放大看。





所以说这个只是一个品牌网站，你往这个网站去发，很可能就没什么效果。很多一般大公司，下面会有很多品牌。每个品牌都是单独运营，一般只管销售，品牌维护和客户服务。（sales , brand maintenance, customer service）





对于采购，一般是由总公司负责。所以你往这个网站发一百遍开发信，可能也不一定有人回复你。


有时候，一家公司会有多个网站，尤其是当这个公司产品线下有多个品牌的时候。很可能单独的一个品牌如果产品线够丰