邀请客户来看厂，反而弄丢了客户！(转载)

外贸过程中，经常会邀请客户来看厂，其实我觉得客户能够来参观我们的工厂，是一件很好的事情，这样面对面的交流，并且看到实际的生产也增加了客户对我们的信任，成单的概率也是极大的，但是，看厂也有可能会彻底失去这个客户。


下面来看看我的一次失败邀请经历：


某日我收到了之前发出的一个询盘的回盘，是一个巴基斯坦人，算外贸公司的。加了他的q。


客户说他有一个客户需要织布机，他想要报价。我便将一些我们的资料和报价发给了他。他基本是看不懂的，因为没接触过这一行。


他说他的客户现在正在泉州看厂，因为泉州那边我们这类厂最多，应该是有看好几个厂的。而他的公司在义乌，我们厂是在温州，过两天客户会去义乌，到时候来谈。


他问我能给他多少佣金，我当时没有进口外贸公司和出口外贸公司的概念，以为只要报个价就可以的，点多少他们自己拿。所以我就说点已经在报价里了，你自己看着，当然这也是我问过我老板，他这么告诉我的。后来我才发现，不能提早和外贸公司沟通好佣金，也可能会导致他们的动力不足，但我想这只是一个猜测，最后的失败不能归于此原因。


之后我也没做什么准备，就等他客户过来，这算第一个过失。我应该积极去和外贸公司沟通，去了解他的客户，最好是能了解到所有他们所了解的，包括他们看过哪些泉州的厂呀，去过哪些地方啊，谈的细节啊等等。我相信外贸公司的人了解也是有限的，但如果我们积极主动地去了解客户，也会促使外贸公司积极主动去了解的。我甚至不知道客户现在在做什么生意，我只是简单地得到了客户有生产经验者信息。当然，和外贸公司提早谈好佣金会使他们能更好地配合我们去了解客户。


再两天之后，客户终于来到了外贸公司。有一点我做得挺好，我都有跟进，主动去问客户来了没有，这样客户来了，外贸公司就第一时间发我q让我和客户交谈。客户首先发了我一份泉州他比较中意的某厂的配件厂家及产地，让我把我们机器的厂家和产地发给他。我就花了半个小时整理了一下发给了他，客户发现我和他配件产地的不同，于是问我原因。我当时太实在了，比如胶机我们的产地都是中国只是厂家不同，我就该说我们的胶机更好。然后他还谈到那家有在巴基斯坦的经验，然后就是反复重复best final price。


由此其实已经可以明白他们已经对泉州那家非常满意，他们已经认准了那家的所有配件，到了非其不可的地步，泉州那家的洗脑非常成功。我就把我们的一些优势告诉他，比如历史悠久，比如我们机架厚实耐用。他回我的是maybe。


我邀请他来我们厂参观，其一可以确认我说的优点的真实性，其二可以让他和我们老板亲自谈，得到他想要的最终价。我这点做的还是成功的，忽悠了他来看厂，都说看厂是做外贸成单的先决条件。


但是我错就错在邀请到了，却不能给到他想要的东西，比如我没有展示出我的历史和机架稳固。很明显泉州那家已经充分地展示了他们的优势并得到了他们的认可。而且那几天我的老板也出差了，人家甚至见不到我的老板来谈价格。


此外，我也担心准备好之后他们又不来看厂，所以没有尽力去准备，卫生没搞好，给人家留下了不好的印象。他们到的时候，车间没有正好在生产的织布机，这也给他们留下了不好的印象。


那天我们的准备工作是把车间打扫了一下，办公室的桌子擦了一下，准备的资料还是和q上给他的是一样的。其实我想和他谈一下机器上的细节，但我自己也才刚开始做这行，都不知道该谈些什么。我还收集了胶机的资料，但没用起来。其实很多东西我没用起来，客户来对比配置，我只是被动地去和他对比配置。


我应该主动和他对比其他东西，其一能了解我们的竞争对手现状，其二能和客户进行交流沟通。谈判还是要把握主动权的，再想想谈判的环境并不太好，下次要把环境氛围搞好，弄在会议室。客户刚到厂里就直接去到了车间，计划就是那时候被打乱的，他们只相信自己的眼睛，对我们的解释充耳不闻。这就像玩游戏，节奏要带好，一定要是自己的节奏，被客户带乱了节奏就很被动。还有就是，我们做这单生意就像在押宝，我们把宝压在了贸易公司身上，控制力太低了。