你不可不看的广交会or展会的应对措施

广交会到现在已经118期了，也是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全综合性国际贸易盛会。对很多外贸人来说，短短几天的广交会or展会犹如一场“战争”，因为这些天将决定你未来一段日子的收入，所以必须引起参展人员的重视。随着社会的发展，不管是广交会还是展会，举办的次数越来越多，面对其新气象，我们都必须有新的应对措施，才不会被老外所淘汰。


一、当客户的产品老师


不知道你们发现没，随着行业信息的透明化跟老外积累的积累，他们在产品知识方面表现的越来越专业，对市场的了解也更加的透彻，问的问题也更加细化跟刁钻。如果你储存的产品信息不够应对客户的需求，你说你还能跟客户好好的谈生意吗？这个在展会中表现的尤其明显，因为老外人高马大的，在我们摊位一站，首先，在气势上我们就输了一层，如果老外再接着抛出两三个棘手的问题，很有可能我们就当场死机傻眼啦，那这个结果是悲催的，客户直接断送在自己的嘴里。所以在家产品知识性迫在眉睫，不要求你完全知晓产品性能和品质信息，但是起码脑袋里的信息够应付客户的需求，这样才显示出你的专业。


二、对客户一定要专注


我发现很多参展商，都过于贪心，想跟每一个客户都聊一会，想抓住每一个客户，于是在这个客户还在的时候，接待到一半就跑去接待另外一个人，这种做法真的相当的不可缺，你可以换位思考下，你在商场买东西，你跟业务员谈的很好的时候，他突然抛下你走了，你会是什么想法，肯定觉得自己不受重视了，如果是我的话，我就会静静的走掉了。所以，即使你们参展人员真的不多，没办法招待过来，你可以先对这个客户说，不好意思，你等我一下，我拿个样本给他先，如何再跟新的参观人员说，先浏览下，让他稍等一下，这边还有个客户需要接待。切记，不要妄图几个客户一起接待，那样每一个客户你都把握不住。


三、细谈≠成交


很多时候，我们在摊位上，老外会坐下来细细的跟询价，洽谈，期间各种问题。让我们感觉这单有十足把握了，这次来展会收获匪浅啦。可是，当你参展后，跟客户发邮件的时候，你会发现他怎么变了，变的好冷淡，简直伤透了我们的心，有没有。对于这些客户，你要注意他们的言行举止，尤其是眼神。坐下来比较价格，询问仔细的，很大程度上都是货比百家，想要低了又低价格的客户，其实就是各种讨价。他们会拿你的价格去压别家，然后会拿别家的价格来压你。是的，他可能确实有购买欲望，但是如果你价格不如他意的话，那这单就没希望啦。


四、在询问中得到答案


更好的引导老外透漏更多我们想要的信息。当客户到展位里坐下来后，你可问客户：“howmanytimeareyouavailable?”这样可体现你对客户行程的尊重，也可让你自己根据时间来掌握沟通的内容。在广交会最后一两天的时候，你可以问：whatdoyouthinkhowaboutthetradeshow?didyoufindeverythingwhichyouneedexactly?你问这种问题很容易从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也可以间接问客户：你还有什么产品没找到，说不定你可以帮上客户的忙等等。假如，你刚好也有这种产品的话，客户也会把订单下给你。


五、让产品脱颖而出


相信，大家都知道，客户来到展会，每天都会带着大量的样册跟样本回去。如果你试过自己去参加过别行业的展会的话，你就会知道，你每天都会拿着很多样册回酒店，可是你对里面有印象的样册确实少之又少的，而且面对堆着如山的样册，你能确定客户真的会把你的样册带回国吗？所以，摊位的谈判十分的关键，你要给客户留下深刻的印象，用你的专业性，或者语言的冲击力，或者幽默感；所以，我们要站在客户的角度去考虑问题，要让买手觉得你在所有的供应商里是最reliable的，包括质量、价格、长期供货能力等等，所以，我们要做好细节，紧紧的装订好你的资料，名片当然是要装订在样册上的，有条件的话，最好名片上有你的照片，这样客户在整理资料后，才会勾起回忆，将你的样册带回去。


每一次参展，我们花费的精力都会很多，特别的前期的各种准备，每次都是累死人的节奏，所以我们必须做好每一处细节，才不会让我们付出的汗水白白的浪费。即使回报不会立马见效，也请给自己一个大大的微笑，因为你知道自己已经做足了一切，接下来的一切，就静等花开了。