怎么深入了解客户呢？

第一种判断方法：


所有的敏感问题都已经涉及，例如价格、付款方式、货期等，这是前提，如果谈不到这些问题，这个订单还很远。以此为基础，双方就价格、付款方式等做过数次交锋。


如果客户拿到你的报价不讨价还价，基本上说明他意向不大。一来可能他根本不能决定此次采购，二来可能他发现你的offer距离他的心理预期太远，还是用原来的供应商吧，没必要跟你费口舌。


第二种判断方法：


对方的详细情况你已经了解，例如公司名称、联系方式，甚至私人联系方式，对方的采购量、采购规律等。因为如果买家对一个卖家有意向，会想尽办法让对方提供有利于自己的条件，他一定会告知你一些真实情况以及他的采购规律。他们就是要告诉你他们是大公司，你要给他们便宜一些。


第三种判断方法：


去个电话，跟客户电话里聊一下，如果对方对你印象很深刻，很乐意沟通，说明他的意向很大。真正有意向的客户是会乐于跟你聊上一会儿的，当你说出我是某某公司的某某的时候他会很热情，即便不热情，他也会有印象。当然你打这个电话时不能太突兀，你在打之前，必须有前两点的判断，否则效果会是相反的。


第四种判断方法：


对方务必是负责人，也就是能做决定的老板或者经理，否则他表现出的很多东西都是不真实的。例如，如果他是个小采购员，老板总是让他去找你问信息，他为了快一点拿到真实有效的信息，可能就会传达一些乐观的信息，但实际上，他只是在做信息采集而已。


第五种判断方法：


在以上都确认的基础上，你可以试探着提出给对方制作合同，看对方的反应。如果对方能够接受，让你制作pi或者合同，说明他的意向很大。这个地方有一个问题需要注意，是在以上四点的基础上，pi或者合同才是意向的说明，而不是你还没谈几次就要pi，那时候pi只是一个确认报价的功能，而不是成交的前奏。