[转贴] 外贸采购心理学 [6]

六.客户告诉我不愿意支付打样费用打样.说,你们打样通过了,我们就下单.作为业务员应该如何判断客户的心理呢.


1.当客户出现这种问题时,作为业务员就要判断,客户手里是否有单,你能接到此单的成功率有多少,打样费用需要多少,有多少风险可以控制,老板或经理是否愿意提供帮助.整个订单的利润是否可观.当供应商自愿为客户打样时,有两种想法,一般来说,供应商通过了解,知道这个是个可以合作的客户,所以愿意免费打样,或是整个订单的利润还行,比如打样费用才100元,但是利润有1万,则大多数的供应商都会选择免费打样.而获得采购商的好感,以小博大,而作为客户来说,在提出这种要求时,他们知道有些供应商很难接受,但是还要要说出来,原因是想测试一下这个供应商的能力,是否愿意承担责任与费用.再来决定是否把订单下给供应商,出现这种情况时,说明采购商已接到订单或是本身就是要做这个产品,此时,供应商就会全盘考虑是否接受这一要求。


2.还有一种就是就是面对贸易公司时,他们不愿意支付打样费用,而手中不一定有单,但是他深知供应商能做出这个产品,所以要求告诉一到两个供应商让他们准备样品,如没有接到订单,则他可以免费得到样品,如有接到订单,刚最终的供应商还需要最终考虑.通过打样时间与样品质量及价格与付款方式再做出最终决定.有些贸易公司或客户在推广时,需要大量的样品,所以他们一般会同步产品求购信息,来获得免费的样品,此类客户的意向性不强.可以根据业务员的自身条件判断.对于供应商来说,贸易公司知道,供应商接单心切,但是面对大单时,供应商都会免费寄样的,对于客户来说,供应商也会要求客户支付快递费用或打样费用,如订单确认的话,可以把样品退回给客户,以此判断客户的忠诚度与意向性.如供应商面对的终端客户的话,如打样费用很低的话,可以考虑免费打样.因为你如让客户去银行转帐,银行要收很多手续费用,客户也会浪费大量的时间,而这些只是为了一点点小费用,不值得,如客户有其他选择,而他们会优先考虑那些免费提供样品的供应商合作.