展会寻找客户的技巧与方法

一、 选择展会需谨慎





参展前需要做好详细的调查准备工作，充分了解各个展会的优缺点和性价比，再根据实际情况，选择自己公司准备参加的展会。


并不是每个展会都是适合每一个公司参展的，各个公司要根据自身公司的产品情况来进行调查，参展。


这个我感觉很适用于我们现在，正好目前我们也在进行一些展会的资料整合，可以从中学习下。


二、展位大小看情况


一般选择了展会以后，就要决定展位的大小问题了。也许有的公司认为展位越大越好。其实不然，这里作者提到展位太多，投入太多，无法控制成本。如果产品不是很多的话，展位稍微标准一点，弄的精致一点还是很好的。


ps: 展会小不要紧，但是要找个好的位置，比如靠近门或者电梯的地方，靠近中间的过道，人流量会多一点，经过的客户越多，曝光率越高，这样机会就会越大。


这里作者透露像有些客户本身实力不是特别强的，有些就不喜欢逛那些又大又豪华的特装展位，而喜欢选择一些看起来比较专业的小展位。所以说展位的大小要根据具体情况、自身实力和对目标客户的定位而定的。


三、参展资料勤准备


当然啦，参加一次展会不仅是给自己公司打广告，更多是希望通过展会把公司和产品推出去，吸引更多的潜在客户，最终成交客户。


这就离不开我们前期的准备工作了。


除了样品之外，这里作者还提醒参加展会要带的其他东西，它们就是样本，名片，报价单，手提电脑，相机，记事本，a4纸，黑色水笔，卷尺，告示贴，订书机，回形针，文件夹，固体胶水，透明胶，金属票夹，铅笔，橡皮，纸巾等等。不要认为带这些东西太麻烦。


a. 样品，样本，名片，相机，记事本这些东西都是必带的，我相信大家应该都知道的。


b. 关于手提电脑，其实带笔记本的目的，就是能够及时展现一些资料。比如电子版的报价单，更多的产品图片，产品的效果图，包装图，设计图，甚至工程图纸（针对 工程类的）。一旦遇到有意向的客户，这些东西可以随时拿给客户看。同时电脑里面还可以准备一份公司的简介ppt，这样可以给客户一个更直观的印象。


c. a4纸是给客户用的。当客户需要写字画画，或者要表达什么意思很难用文字形容时，就需要借助图形之类的，这个时候a4纸就派上用场了，至于黑色水笔和铅笔，橡皮是供客户选择的，这个根据客户喜好，他们可以选择自己喜欢的用具来用。


d. 告示贴是给客户使用的。当客户询价的某几款产品在你的样品里有的时候就可以在上面标注下。


e. 文件夹虽然没那么重要，但是也必不可少，是给自己用。当客户提问一些专业的问题，或者一些参数没有办法回答的，需要参考资料的时候，你可以直接翻阅整齐的文件夹，这样也可以体现你的专业性。


f. 固体胶水是客户拿了样本，但是对报价单兴趣不大，只简单在a4纸上记录了点东西，或者只拿了报价单的一页，这时，就有必要用固体胶水把报价单粘在样本内页的第一页，让人一翻就可以看到。这样也方便了客户。替客户考虑。


g. 卷尺和电子称或者克重称很重要


因为很多客户询价时都会关心产品的重量和尺寸，当你不能随口报出来时，就可以马上称一下，量一下，然后根据客户的公制单位来告知客户。


ps: 一些糖果和饮料可以放在桌上，供客户座谈时随便用点，这是拉进彼此间的一种好方法。


h. 最后剩下的就是纸巾了。可以给客户擦汗用。重要的是在你给客户拿样品时候，你拿下的那一刻，用纸巾擦下彩盒或者包装上的东西，客户都会很感谢你的，同时会觉得你很细心。


四． 参展人员须细心


服装要整洁，脸部带有微笑，不卑不亢的谈吐，礼貌服务等等很重要。


注意：


1. 一般在客户进展会时，尽量用hello,
hi, welcome之类的简洁性用词或者can i help you?


2. 当客户询价时候，要先请客户坐下，然后再做简要的回答，并告知客户回头会给他补一份详细的邮件和报价单。


3. 递名片和接名片需要用双手。


4. 当天事情当天处理，白天展位上谈过的客户，晚上回酒店就要尽量把邮件，报价之类的全部发出去，这个时效性很重要的。因为客户可能在展会上问过很多价格，看过很多样品，但是你的动作一定要快，展会的客户往往都是有心人，成交可能性也很大。


对于展示的样品，业务员必须了解透彻，从性能到包装到材料到价格，事无巨细，都要周全考虑。因为只有这样的熟练，才可以让你的谈判更加顺利。