如何开发和维护客户

外贸销售的过程分为开发客户—询盘---报价----收到订单-----维护客户—危机处理，最终达到长期持续良性循环，任何环节有问题，都会全盘皆输。下面一一论述：


一、如何开发客户：


1 开发信是敲门砖，一封好的开发信可以第一时间给人展示专业的形象。力求简洁明了，重点突出，吸引眼球。千篇一律的开发信，自然引起反感，被拉入垃圾队列。如果能以产品和专业的公司形象为背景，而将邮件大小控制在30kb以内, 就能更生动的展示公司专业形象和风格了。





2 筛选潜在客户。一位同事说过，没有单的客户不算真正的客户。开发信是广撒网，后续则要筛选和重点培养。通过客户网站以及平台信息，了解公司实力，主营品牌，交易习惯。从中挑选一些值得用心开发的客人，进行后续跟进，寻求客人进一步的询盘。





3.客户分类分批，把客户分为a b c d四个等级，即曾经合作并询盘数量较多的，曾有合作意向某种原因未合作的；只有询盘未回复的。把所有客户分批次，有计划的进行联系。如果客人没回应，就需要继续寻找新的话题，客人关注的品牌或者经常发询盘的品牌的热卖信息，定时的发给客人。提高关注度，时间长了，客户心里至少会有个印象，等到有询盘的时候自然联系我们。





二、如何让客户回复邮件：


如果别人不回复，那么基本上有以下几种可能:对你产品不感兴趣；有固定供应商了；不需要；非常忙没空闲，结果就是没回复。


前提都清楚了，下面就是操作过程。有人说，每一项新的交易，其中的80%都要在同一个对象打了第五次电话后才能谈成。我们也是一样，给同一个email 地址发5 封邮件，有以下几点是需要注意。


1．自然。所谓自然， 有浅入深promotion。要做到就像和家人打招呼，和老朋友聊家常一样。


2．简洁。别人上班时间需要处理各种事情，不能太少冷落，不能太多厌烦。用简单的句式表达最准确的意思。


3. 专业的产品知识和该型号市场行情，如果知道客户所在地区的价格，了解产品用途，封装，包装数量，越了解产品，客户就越尊重你，讨价还价时言语就更有分量。





三、客户的维护





1、未下单的客人，我们要有重点的筛选客户，但不能因为客户不下单就将其抛到一边，应该随时和对方保持联系，无论是有新产品，或是他曾经关注的价格有变动，或是在节日，多和对方沟通，日久见人心。如果长时间不联系，客户也会忘记我们。


2、已经下单的客户，在整个确认质量、（测试）发货，过程中及时告知订单进展情况，


发感谢信，即使已经过去几个月，可以询问客人产品使用情况，需要其他的型号吗？让他感受到你的关怀不止步于订单完成。


3、曾经下单后续就没有回音的客户，可以上网查询是工厂、贸易商，电话了解是否仅是临时的购买？若是工厂，则是长期使用该型号，可以留心关注该型号告知客人价格浮动等。如是贸易商，一定有其他型号需求，可试探地问主营品牌，以及我们能给予的支持。也有种可能，是客户改变经营方向或者联络人离职等，则及联络新负责人。


4、及时准确专业全面的报价： 有些买家，为完成采购任务而奔忙，这种询盘有明确的数量、交货条款、信息全面。询问专业。而及时准确全面专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。


5、主动为客户提供帮助，不管是否帮上忙，心意在此，久而久之，就对我们有了信任。





四、价格谈判





基本上90%的客户会有还价的要求，怎么面对客户的还价呢？


1、以退为进，这个价格我们也能做，但恐怕是散新或者翻新，质量不同，请客户考虑！


并把两个报价的不同之处（质保、是否有原包装）罗列出来，将差价除于质保期会得到一个很小的数字，这个数字让客户觉得没必要计较小差距。同时，解释一下为客人公司利益考虑，所以没有把最低的散、翻新报给他。尽量让客户感觉我们是在为他的长期生意着想。


2、刺激心理：我们正在和行业内最大的知名进口商合作.我们给他的也是这个价格。


首先，明确告诉客户我们不能接受这个价格，然后，告诉他
那个大公司已经合作多次，量更大但价格一样，暗示对方，我们的价格已到底线。必要时可以提供pi 附件以证明。


3、供需分析：分析竞争对手或者代理价格，参照对比，该型号已经非常缺，利润本身已经很低了……